做OTC，你为什么没有挣到钱

                                文/鄢圣安

这些天，总是收到读者的留言，说做OTC终端销售有前途吗？人家说医院好做，做医院挣钱。为什么我做了5年OTC终端了还没有挣到钱？看看身边一起做OTC 的朋友，有做的买车买房过小康生活的，有做的租房勉强过日子的，也有做的做的生活窘迫揭不开锅准备撤离的。为什么你没有挣到钱了？今天我们一起来探讨一下：

1.积累和沉淀不够

你做梦也别想，第一年做OTC终端能挣上多少，试问，你没有经验，没有客户，你拿什么挣钱，你凭什么挣钱。我常常把做OTC终端和“种田”来比喻，公司划给了我们一亩三分地，我们至少要除草、翻地、播种、施肥，除虫等一系列的过程，才能有上一个好的收成。做OTC终端也是这个道理，要想有好的收货，至少你的市场已经被你养肥了。而养肥市场是需要时间的沉淀的，因为你需要时间来开发你的市场，筛选你的优质客户，在开发和维护市场的过程中积累你的经验，需要经历一些困难和挫折来加深你和客户的关系，让你们成为伙伴。而这都要时间。

经常跳槽和换区域的这一类的人很多。总是听别人说这个厂家好做，就跳槽了，这个区域好做，就换到这个区域来。前几天有个买我书的人说，08年做药至今，湖北所有的地方都去做过，然而现在迷茫了，没有挣到钱，也不知道何去何从。其实，看看身边的做药的朋友，凡是经常换区域和经常跳槽的人，他们基本上都没有挣到什么钱。因为每一次重新到一个区域或者一个公司，你都需要从零开始，在你还没有沉淀好，还没有来得及收获的时候，你又选择了离开，前功尽弃。再说了，销售都是靠人做出来的不完全是客观的市场因素所决定的。

2.你不够勤奋

这里的勤奋包括两个方面的内容：肢体勤奋和思想勤奋。

肢体都不勤奋的人，我不想多说，你没有挣到钱，那是活该！绝大的做OTC终端都是在一个比较轻松，自由的环境下工作，就算是管理相对有些严格，你想作假也不是难事。所以很多做OTC终端的经常吃出早归，甚至在家睡大觉。我说过，拜访率是终端业务员的生命线。连拜访率都保证不了，你怎么能快速的开发市场，你怎么能发现市场中间出现的问题，你又怎么能保证和关键店员的客情关系，从而你怎么会有销量，那凭什么让你挣钱？

思想懒惰也是挣不上钱的关键因素。你总是埋头苦干却不爱思考。经常和圈里的朋友们讨论到，要是我们的业务员用搞学习的态度来研究业务，就没有做不好的业务了。我们常常不爱研究业务。一次谈判的成功或失败，你总结过没有，为什么这个店能合作，为什么那个又不能合作，是我谈判没有找到关键人，还是我的产品介绍没有能够打动他，怎么介绍我的产品能够快速的吸引采购负责人的眼球了？采购关键人的话语你揣摩过没有，是不是话中有话。既然现有的政策不能合作，我能不能研究公司的政策，从中找到两全其美的办法来合作了？等等，多问自己几个为什么。建议大家，每天晚上花15分钟来“三省吾身”。

3.你不爱学习

学习是提高工作效能的有效途径。很多业务员做的很累，还固步自封，自己不会，还不通过学习来弥补。既不自我学习充电，也不向身边优秀的代表学习。首先是自我学习这一块，信息时代发达的今天，我们要及时的了解医药行业的动态，了解最新的医药资讯，一方面能提高自身的素质和修养，另一方面也为在拜访中提供话题，提供接近客户的机会。俗话说“三人行，必有我师焉”。我们在跑终端的过程中，绝对会碰到那些和药店客情关系好，在同一个客户那里，他的产品卖得比自己好，也从不私下向别人讨教。在一个区域里碰见碰见销售能力比我们强的人，为什么我们不能够向别人讨教学习了？你连挣钱的本领都不想学，你凭什么挣钱？

4.动力不足

常常说，你不逼自己一下，就不知道自己有多优秀。现在很多做OTC终端的，一方面想挣很所的钱，一方面又不想逼自己，很多时候的状态就是这样的：算了，就这样吧。挣这点钱，撑也撑不死，饿也饿不死。你有这种心态，你当然就是挣钱的动力就不足，你自然也就挣不到钱。每天上班出门跑业务像上刑场似得，怎么能挣上钱！还有些“老油条”，安于现状，不愿意花更多的力气去开发市场，觉得目前的现状就可以了。挣的钱也是不多不少。殊不知，在一个团对做业务和学习一样，不进则退。当大家的销售量都提高很快，而你还在原地踏步，跟不上团队步伐的时候，自然也到了淘汰你的时候。还是我说的，工作的质量决定了生活的品质，要想过上好日子还是每天充满正能量地去跑店吧。

5.格局不大

大多数没有挣到钱的OTC销售代表们，格局太小。对自己的职业发展没有方向，不知道自己以后是不是要做一辈子的代表。对于客户，抠门，不舍得投入，好像是今天上了班，明天似乎是不做了的。投入金钱搞客情关系不是最大的成本，最大的成本是投入一部分放弃了。眼里只有眼前的一片天，只考虑眼前的利益和得失，不愿意付出太多又想收获的满满。

我相信，如果你自省，你就不会把没有挣到钱归到那些客观因素里面去，什么市场不好，产品不好，平台不好等等，试想，如果是好的市场、好的品种、好的平台，还轮得到你我吗？

都是做OTC的，为什么人家挣得比你多？你就是缺在以上四个方面。做每个行业挣钱的都是少数者，不都是那些行业的顶尖者。最后送给仍旧坚持在OTC终端销售一线的战友们一句泰戈尔的名言：最美好的东西，总是在不经意的时候出现！

（本文来源于微信公众号“鄢圣安工作室”，作者鄢圣安）