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陆和平标准课程之三：B2B行业经销商管理策略与技巧
2020-09-03 21:43:50
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作者:
陆和平
关键字：B2B行业,经销商管理
课程老师：
陆和平
工商管理硕士；工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。
目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》 《销售是门专业活》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。
参加对象:
工业品行业销售人员
课程特色:
IMST授权课程（讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试）
课程时间:
二天
课程内容
第一讲：渠道基本概念
渠道的定义
工业品经销商常见模式和类型
厂家与销售渠道的成员关系分析
第二讲：经销商的选择
选择经销商的四个基本思路：理念、实力、谨慎、合适
选择经销商的九大标准：价值观、财务、能力、业绩、资质……
工具：经销商筛选细化表单
案例研究：华为的渠道结构和渠道成员定位
练习：如何编写经销商选择标准和细化指标
案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？
第三讲：经销商选择之调研与说服技巧
寻找经销商的十种方法
考察经销商的六个方法：
书面法：代理商申请表设计（华为网络产品代理商申请表）
交谈法：必须获得的经销商8个关键数据
观察法：必须观察的经销商6个关键区域
同行询问法：必须见到的3个关键同行
第三方机构：如何使用专业的调查机构
最终用户：必须见到3类最终用户
经销商开发的常见3个问题：
经销商选择的沟通技巧和话术
经销商非独家不做怎么办？
经销商一口拒绝你怎么办？
经销商不拒绝但也没有进一步行动怎么办？
第四讲：经销商的谈判
经销商需求冰山图
经销商和终端用户的需求差异分析
不同类型经销商的需求差异分析
如何呈现你的价值主张
案例研究：某跨国工业品公司经销商沟通手册
练习：如何编写经销商沟通手册？
用好经销商运营的三个重要指标：毛利率、资金周转、回报率
分析不同类型经销商的盈利模式？
你是领导品牌或小众品牌？你如何强调你的优势？
与经销商成功谈判注意要点
与经销商谈判沟通的话术
第五讲：经销商的日常拜访
拜访经销商目的
日常拜访的原则：定期拜访、过程管理、重点关注
拜访经销商八大任务：理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访……
拜访经销商一般流程：拜访准备、库存检查、客户沟通、产品培训……
日常拜访频率和重点关注的对象
工具：经销商拜访工作清单
案例讨论：经销商老板为什么躲着厂家销售人员？
第六讲：帮助经销商提高业绩
合格厂家渠道管理人员应具备的素质
为经销商创造价值的10个方法：
如何开销售会议
如何协同拜访
如何销售指导
如何制定目标
如何开发下线渠道
如何操作项目和投标
如何技术培训
……
日常拜访中与经销商沟通要注意的几个问题
如何处理压货？
如何让经销商重视你？
如何处理经销商抱怨？
如何收经销商保证金？
经销商不想卖新产品怎么办
如何让经销商接受先款后货？
如何应付经销商向厂家强要政策？
经销商说没钱或者没钱进货怎么办？
第七讲：解决渠道冲突
渠道冲突的类型：水平和垂直冲突
如何应付厂家新渠道开发引起的冲突（垂直冲突）
如何处理越级沟通、强要政策、聚众闹事（垂直冲突）
不同类型经销商窜货特点（水平冲突）
窜货的十大原因和控制窜货四大原则
如何判断恶性串货还是良性窜货？
应对批发经销商低价串货的十大技巧
应对项目经销商低价串货的技巧
案例研究：联想项目经销商管理原则
如何解决项目(客户)独家授权的问题？
如何解决项目跨区域销售的问题？
如何解决同一区域多家经销商参与同一项目（客户）竞争问题？
案例研究：某公司处理项目冲突的表格化管理
案例分析：经销商串货的真实案例
练习：跨区域项目销售冲突处理原则和实施细则
练习：本区域项目销售冲突处理原则和实施细则
第八讲:经销商评估与更换
经销商质量下降的信号
经销商绩效评估标准
不同类型经销商的评估标准探讨
不同生命周期经销商的评估标准探讨
案例研究：华为渠道绩效评估原则
案例研究：金龙客车经销商评估分类模型
更换经销商三字诀：拖、核、慢
更换经销商的六个准备
无冲突更换经销商的技巧与话术
案例分析：更换代理商的风波
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