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陆和平标准课程之二：大客户销售策略与技巧
2020-09-03 21:36:51
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作者:
陆和平
关键字：大客户销售,关键客户销售,B2B行业销售
课程老师：
陆和平
课程目标：
• 理解整个生命周期大客户销售策略的特征，从而：
• 提高中标率
• 缩短销售流程
• 降低折扣压力和妥协让步
• 建立清晰、独一无二的商业价值
• 以有效的销售策略降低销售费用
• 增加单个销售人员的业绩
• 同客户发展期望关系和战略伙伴关系
参加对象:
• B2B行业销售人员、关键客户销售人员等
课时：
• 2天
课程内容
• 序言
• 客户价值金字塔
• 大客户开发和管理基本思路
• 大客户采购流程和销售流程
• 第一讲：识别有价值的客户
• 讨论:拜访大客户为什么要问这些问题？
• 获得潜在客户的方法N种方法？
• 客户分级四大指标：财务类、客户特征、需求匹配、竞争
• 案例：某企业大客户等级实例
• 【小组讨论】：根据客户分级原则，结合你公司和行业的特点，给出价值客户的画像
• 第二讲：提升客户关系路径
• 客户关系路径图
• 中国式客户关系矩阵：价值和信任
• 个人关系4个层级：好感、价值、信任、同盟
• 获得好感的六把金钥匙
• 从导购员变身销售顾问
• 获得信任的2个关键点
• 从酒肉朋友到君子之交
• 从个人信任过渡到系统信任
• 组织关系的四个阶段：初期、中期、高期、战略
• 客户关系好不好谁说了不算——客户关系诊断
• 【小测验】：客户关系
• 第三讲：如何收集客户信息
• 信息的来源：公开信息和私密信息
• 私密信息的获取三步骤：目标选择、沟通策略、信息验证
• 内线(教练)策略:教练的最佳人选、教练的作用、教练的保护
• 【案例讨论】：失之交臂的订单
• 【互动游戏】：孤岛求生
• 第四讲：理解客户需求与业务挑战
• 需求冰山理论：显性、隐性和深层需求
• 客户需求分析清单：
• 客户年度计划、产品升级新产品新市场
• 客户的业务挑战、客户的战略目标
• 行业发展趋势和机会、关键决策人个人诉求
• 洞察产品需求的6个方面
• 客户需求链和需求分析：客户的供应商、客户自身、客户的客户
• 客户不同类型、不同角色、不同层次的关注点和需求
• 【案例讨论】搞砸的拜访
• 第五讲：分析客户采购组织与竞争
• 客户采购组织分析的5个模型：
• 决策流程、客户角色、立场、内部政治、关键人
• 客户不同层级和不同部门的沟通策略
• 如何与客户高层沟通？高层销售的技巧
• 应对反对者的是个有效策略
• 【案例讨论】客户要求你站队，你该怎么办？
• 分析关键决策人的三维度法
• 客户采购组织分析图和组织分析问题清单
• 竞争力对比分析与竞争分析清单
• 【小组讨论】：选择一个典型客户，分析客户组织结构和决策流程。写出客户需求清单和竞争分析清单。
• 第六讲；策略性的提问与沟通技巧
• 提问的两种方式：开放式5W1H和封闭式A或B
• 了解客户需求、组织、竞争变化的六个黄金问题
• 了解客户深层次需求四个方法
• 倾听技巧——如何让客户畅所欲言？如何听出对方话中话？
• 建立差异化竞争优势,策略性提问模式的应用
• 探索型提问：了解现状
• 问题型提问：提示问题
• 后果型提问：加大痛苦
• 价值型提问：描绘前景
• 确认型提问：锁定需求
• 【小测验】：策略性提问
• 第七讲：选择销售目标与竞争策略
• 设立大客户销售目标
• 竞争策略三个要素：客户、自身、竞争对手
• 竞争策略选择:先发制人、正面进攻、侧面进攻、化整为零、静观其变
• 常见的先发制人的手段：定规则、定对手、定评委
• 【小组讨论】：针对贵公司优势和不同的竞争对你有哪些先发制人的手段？
• 如何有效地获得公司内部资源支持
• 【案例讨论】：黄金健康保健品公司
• 【小组讨论】：选择前述大客户案例，根据客户、自身、竞争三大因素，制定大客户开发的竞争策略。
• 第八讲：形成有与需求关联的价值主张
• 价值呈现的三个模式：产品、系统、方案
• 创造价值：解决方案式销售
• 案例分享：杜邦的CPU计划
• 工具：解决方案销售模板
• 传播价值：公司、产品、个人
• FABE法则：介绍产品的益处、量化利益IMPACT法则
• 举例：卡特彼勒装载机的利益量化
• 消除客户顾虑的六个方法
• 【练习】：销售提案建议书
• 第九讲：双赢谈判与持续成交
• 谈判六部曲:
• 破冰开局：营造友好开场气氛
• 探寻摸底：开始时候不露声色
• 价值传递：再次重申我方价值
• 报价还价：4种报价还价技巧
• 妥协让步：6种妥协让步技巧
• 最终成交：几种常用成交技巧
• 【小测验】：谈判场景应对
• 成交的后续工作
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