简单地说，管理渠道的目的不是自我满足，而是通过影响经销商的行为，保证厂家长期目标的实现。既然厂家和经销商有长期目标和短期目标的冲突，厂家希望这个市场有序发展，不仅仅实现短期的利润，还要实现长期的目标。因此，要按照厂家的游戏规则实现销售目标。请注意，如果不按规定，经销商甚至厂家也可以获得短期销售目标。例如：不理性促销、赊销；不规范市场行为，价格战、没有市场保护……但是，最终发现今年的目标实现了，明年有可能实现不了；或者明年实现了，后年这个市场做烂了。所以，对厂家来说，一定要有规范的市场，才能实现长期的目标；对于商家来说，也可以持续实现利润，最终厂商实现双赢，这就是厂家渠道管理的目的。

济南薛某购买某品牌挖机，银行的按揭贷款等许多材料薛某并未提供，是由经销商4S店代为办理贷款手续，签名也非自己所为，属某品牌经销商销售人员代签（也可能是客户默许）。问题是机器工作125小时后出现故障，由于双方沟通不利，薛某以销售人员为了业绩提供虚假资料骗取贷款为由，拒绝履行合同付款义务，导致薛某购买的挖机被暴力抢走，在社会上引起极大的反响。这个事件众说纷纭，但对厂家的声誉造成恶劣的影响，很长时间都没有消除。

图1-2 厂家管理渠道的目的