一个女生对新交的男朋友说：“我喜欢你，并不是因为你开着兰博基尼，住着海边别墅，而是那天阳光正好，你穿着一件我喜欢的白衬衫，对，爱情就是这么简单。” 过了一个星期，女生对她的男朋友说：“我离开你并不是因为你的别墅是合租的，兰博基尼是借来的，而是那天你穿了一双黑色的袜子，那不是我喜欢的颜色，对，爱情就是这么简单”。女生是否喜欢她的男朋友当然跟袜子的颜色无关，而的确跟兰博基尼和海边别墅有关。听话听音锣鼓听声，有的人的话还要反着听，刻意否认的东西也许是他最在意的。

 有人说，女人的心思最难猜，客户何尝不是呢？客户说：“我们会平等地考虑所有的竞标者。”“你的价格太贵了。”“只要你们的价格再低5%，就跟你们签合同。”“当客户还没有跟你完全建立信任的时候，对说的都是官话、废话和假话，尤其不要相信客户在办公室里对你说了什么？ B2B 销售模式是组织的购买，有组织的需求，例如：产品质量、服务、付款条件。但所有的组织购买又是通过个人来实现的，个人的动机和需求包括：是否感到安全、上级肯定、成就感、受尊重、权利、金钱，这些都会影响到采购的决策，而客户个人的动机和需求又是隐藏在其内心最深处的，对陌生人不会轻易表露，需要销售人员察言观色的，善于发现他想说但不方便说的或者他刻意否认的想法，因为这才是客户在乎的核心需求。我在企业上班的时候就碰到这样的案例：我们一个销售人员回来跟我反映，客户说我们的产品太贵了，最后30 万的底价硬生生地降到了28 万才成交。但到了最后，那个客户还要求我们把发票开成31万，我不说你们都知道是怎么回事？搞的我非常的胸闷。