SaaS的收入战略是SaaS思维的另一个重要方面，意即在SaaS/订阅模式中签单只是收入的开始，甚至不占大头。硅谷主流数据，SaaS收入的分布如图2-22所示。

图2-22 SaaS收入的分布

如果商业模式这样，你的收入战略一定需要做相应的改变。如果签单只占总体收入的四分之一，你的新客户获取战略变成不是以签大单为核心，而是如何以一个切入点，通过深度解决一个客户痛点，快速签一个小单。这个由“面”到“点”的改变往往可以大大缩短销售周期。  

但是这个“点”如何选择又不是容易的事，既需要考虑市场层级，又需要考虑相对竞争优势、客单价等。同时，这个“点”的客单价并不一定是那个“面”的四分之一，也可以是三分之一，甚至一半。你需要记住的是在新的收入模式中一旦切入客户，你的客户成功可以做到首单的三倍，甚至更多。

而你的目标应该很明确：让你的成单更高频。