冷文军入场其实并不早，2014年春节后八戒商贸才成立。不过回想起来，时机还好。当时零售业中，各大品牌的渠道布局大多还没开始，尚且允许一级经销商发展二级批发商。八戒商贸就赶上了这趟车，从做二级批发商起步。尽管这个活儿辛苦到很容易让人心理不平衡——既要上门取货，又要一件一件地分销出去，还要管售后，利润却远不及一级经销商，但冷文军咬牙坚持下去。次年起，大品牌们开始逐步完善渠道，经销商们优胜劣汰，坚持深耕的八戒商贸成功晋级，成为几个核心品牌真正认可的经销商，赶在渠道最终扁平化之前站稳了脚跟。

“太早了就要熬更久，太晚了就完全没机会了。”冷文军十分庆幸。而这几年中，恰好赶上人们对便利的需求越来越强，且小门店的门槛又低，便利店一时间高速发展，为便利店提供分销服务的八戒商贸也顺势而起。当然，能在激烈的竞争中存活且发展，并非幸运这么简单。和许多只是“试一试”的创业者不同，从一开始冷文军就有明确的战略和战术。

早在创业之前，冷文军已经积累了5年的商贸经验。在业内颇有些声名的江西凹凸商贸，他从最基层的仓库配送，做到督导、业务经理，一路升迁到业务销售总监，除了财务岗，几乎所有的岗位都做了一遍。这是一家专门做调味品品类的经销商，且只针对KA卖场。随着品牌商越来越强势，KA卖场的生存环境日益恶劣，给经销商的压力也越来越大。冷文军认为这种商业模式难以为继，因此决定跳出来，改攻零售分销，依然专注调味品品类。最初他的依据极其简单：便利店的东西相对大超市更便宜且资金周转快，一定有生存空间。随着后期了解加深，他才发现便利店非常重要的优势还有便利性及情感性，毕竟便利店做的大多是左邻右舍的生意。

从做KA转为做零售分销，无论从思维还是资金需求上都是高维打低维，冷文军决意将这个优势发挥得更彻底一些。八戒商贸从最初创立，就是8人起步。和同行业内的小分销商比，人手充沛。有过5年相关经验的冷文军其实不擅长销售，但他胜在管理能力强，能用好销售人员。

首先，做到一站式服务。冷文军要求业务员在和小门店打交道时，绝不能仅仅限于谈判、送货、收钱，一定要把所有的货品摆放到货架上才算结束。每个门店采购货品满1000元时，八戒商贸还会给其赠送50元的满返货品。这些今天看来并不稀奇的小动作，那时却属于不折不扣的差异化服务，八戒商贸很快借此建立起良好的客情，在业内迅速积累起口碑。其次，这些“小服务”看上去很容易被效仿，实际上并非如此。仅以将货品摆放到货架上这个动作为例，这需要花费业务员大量的时间，意味着团队需要更多的人。而八戒商贸和其他小同行比，优势恰恰在于人多。

“我就采取人海战术，3个人围着1个人打，所以抢地盘一定比你快。”冷文军回忆说。这一策略让八戒商贸的销售规模迅速增长，因而得到一级经销商的认可，后续随着规模越来越大，连厂家都开始注意到八戒商贸，由此才有了其后续的成功晋级。

除此之外，冷文军在商品结构上也做了部署。零售小店陈列规模有限，要求高周转，所以必须一线品牌开路才能增强和客户的黏性。但一线品牌的毛利极低，无论做多大规模都不可能有根本性的改变。与之相比，二三线品牌的毛利高出许多，但每一个商品的需求量都不高。所以，必须要把规模做大，提高总量才行。

出于这样的思考，八戒商贸发展出聚焦调味品单品类，但多品牌且一线品牌和二三线品牌相结合的商品结构。其分销的商品既有李锦记、太太乐这样的大牌，也有酵母、酒曲等窄众品类的小品牌。每个细分品类尽量只做一个品牌，确保单体的销售规模。2016年末，创业3年后，八戒商贸的优势日益凸显。