试想一个情景：有一天早上醒来，你感觉头痛、鼻塞、流鼻涕，估计自己应该是感冒了。到了一家药店，店员给你拿了一盒感冒灵冲剂。结果吃了两天没有任何效果，而且头痛愈加严重，还伴随有发烧、咳嗽、胸闷，没办法，只能去医院找大夫。这位大夫很认真，给你做了各项检查，诊断结果是重感冒引起了肺炎，开了专门治疗肺炎的药，并嘱咐要在家卧床休息，慢慢的你的病情开始好转。

看病的过程中，我们姑且把药店的店员和医院的医生都看作“销售人员”，他们同样都是把药品“销售”给你，你认为哪个“销售人员”为你创造的价值大？

显然是那位医生，因为他利用自己的专业经验找到了病因，给出适合的治疗方案，让你的身体康复，他是价值的“创造者”。

而那位药店店员，他做了自己的本职工作，只不过更多的是作为价值的“传递者”出现，你获得的价值来自产品——感冒灵冲剂，虽然没有治好你的病。

在实际的销售场景中，同样会遇到类似的情况，我们来看一个真实的销售案例。

两个不同空调厂家的销售人员甲和乙同时向一套别墅的主人推销中央空调。别墅已经有了百年的历史，三十多个房间，甲和乙都非常看重这单生意，在谈价格的时候男主人负责谈判，女主人在旁边不怎么说话。男主人的谈判重点都放在“压价”上，而女主人最关心一个问题：“中央空调安装的时候会不会破坏墙壁？”

甲谈了一轮以后直接跑回去申请价格，而乙谈完之后围着别墅转了好几圈才回去，他回到公司不是先去找经理要折扣，而是找安装技术部门……

最终，乙赢得了这个订单，原因是他提供了一套对于别墅墙壁没有任何破坏的安装方案，而且乙给出的价格比甲高出了20%。

请问别墅的主人为什么愿意多付20%？

因为乙为他们创造了价值——一个不破坏别墅墙壁的安装方案。

作为一名大客户销售，在销售的过程中，我们要时时刻刻想着怎样帮助客户创造价值，而不是仅仅把自己的产品和服务告诉客户，或者像很多传统销售人员认为的那样，只有给予客户一个低的价格才算是给客户创造价值，如果以那种方式做销售，我们很快就会被淘汰。

“面对面销售”是成本最高的一种销售方式，随着互联网技术的快速进步，各种线上沟通方式的兴起，仅仅会“传递”而不懂得“创造”价值的面对面销售人员很快会被替代。

如果我们想成为价值的创造者，首先要有创造价值的思维。也就是说，你要先往那方面想，想到了才有可能去做。

当然，这里只是说“有可能”去做，因为“创造”价值要比“传递”价值难得多，需要销售人员思考的更多，从某个方面也可以认为：“创造价值”更多的是脑力劳动，“传递价值”更多的是体力劳动。

仅仅是想到要创造价值、愿意去创造价值还不够，我们要有创造价值的能力，如同我们在上面案例中提到的“医生”和“销售乙”一样，要成为所在领域的“专家”。