识干家—资深大客户经理：策略准执行狠

第三章执行坚韧，以短跑的速度跑长跑

一、八个动作，敲开大客户企业大门

二、沟通与谈判，练好业务攻势的内功

三、八个套路，业务攻势有成算

四、小企业的业务攻势，四个方面下苦工

五、五个实战问题，大客户攻势的全指南

第四章提升扎实，持续培育竞争优势

一、构建三种竞争优势

二、下好三步棋，大客户营销的步步为赢

三、成为三个专家，成就客户增长

第三篇大客户关系培育：策略为先、执行为本

第一章大客户的想法，不是小客户思维的放大版

【案例】业务高手，为何常在大客户面前栽跟头？

一、大客户关系的技术含量，远高于经销商

二、分清权利结构、理顺合作机制，大客户关系开好局。

第二章做个丛林探险家，摸清大客户的隐秘生活

【案例】贪大求快，大客户营销仿佛盲人摸象

一、大客户思维的四个隐秘处

二、大客户关系培育的六个关键点

三、亲近大客户的三个得分点

延伸阅读：大客户营销，五个特征定看分明

第三章销售心理学，大客户关系的钥匙

【案例】中国式关系营销的货与祸

一、客户关系经营的五把钥匙

二、四种做法，销售心理学得分有依据

延伸阅读：大客户关系中断的原因与对策

第四章巧对三类部门，营造忠诚支持者

【案例】一视同仁，客户关系更浓还是更淡？

一、定性的关系，要定量化评估与应对

二、三类客户部门，三种关系经营风范。

三、客户关系自测表：《三类部门的三种对策，成算有多大？》

第五章客户关系五个阶段，按对键、奏准音

【案例】急于求成的客户关系，为何总是颗粒无收？

一、客户关系五个阶段，按对键、奏准音

二、大客户关系培育，策略为先、执行为本

延伸阅读：采购职能的四个发展阶段

第六章《论持久战》与客户关系经营的阶段策略

一、赢得大客户的三个阶段关系

二、如何打好大客户关系的持久战？

第四篇大客户营销经理，如何炼就细功夫

第一章大客户营销经理，训练有素大作为

【案例】制约大客户营销经理成长的三个瓶颈

一、经验派的大客户营销经理难管理

二、大客户营销经理，三步成就您的训练有素

第二章眼明手快：客户洞察开花，客户业绩结果

【案例】如何招到优秀的大客户经理

一、一张客户画布，从四个纬度洞察客户价值

二、客户活力三要素，决定撒下种子的成长度

三、业绩公式，算清大客户营销的损益账

延伸阅读：用客户画布，核准客户情况

第三章出招利索：客户主张打动，营销创新灵动

【案例】能说会做，大客户营销经理的里外功夫

一、客户主张，摸透产品功能之后的需求特质

二、营销创新，换个角度和做法去赢得客户

第四章长袖善舞：客户体验鲜活，客户关系激活

一、客户体验的迷宫，乐得进走得出

二、客户体验，感知中认同，认同生价值

三、客户社区，创立社交平台，让客户自组织

延伸阅读：工业品营销人的四视同堂

第五章大客户营销，策略做大、执行做小

【案例】大客户营销，带来的是大利润吗？

一、大客户营销的绩效考核，过程比结果重要

二、策略做对，执行做好，体系做优

三、铁三角团队，执行力的组织保障

四、五个实战领悟，大客户营销执行力判分明