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导读
第一章打好渠道管理的基础
第一节渠道管理存在的4个问题
一、渠道管理寄希望于能人
二、渠道管理没做到6力合一
三、渠道管理流于表面
四、制度和流程与渠道不匹配
第二节渠道管理特点
一、模式和销售技能是核心
二、渠道模式决定流程
三、模式决定岗位要求
四、规章制度是保障
五、随战略而变化
第三节渠道管理破局
一、传统管理观念需变革
二、高度协同的管理观念
三、渠道管理三阶段及破局次序
第二章渠道管理核心：打造销售力
第一节传统流通渠道销售运行模式
一、传统流通渠道运作规律
二、分解出核心工作
三、定核心技能
第二节KA超市销售运行模式
一、KA超市渠道运作规律
二、分解出核心工作
三、定核心技能
第三节餐饮批发渠道运行模式
一、餐饮渠道运作规律
二、核心工作分解
三、定核心技能
第四节大客户销售（TOB）运行模式
一、寻找TOB运作规律
二、分解出核心工作
三、定核心技能
第三章渠道销售力的分解与落地
第一节库存盘点与订货技巧
一、库存盘点技能
二、订单计算与订货
第二节小店陈列动作与方法
一、快速培训流通小店的陈列动作
二、城区大量小型门店的陈列调整
第三节促销工具与技巧
一、促销贴模式
二、爆炸卡和海报写法技能训练
三、通路促销的核算
四、促销告知函的书写
五、DM单设计和发放
第四节铺货拜访卡
一、铺货拜访卡制作
二、运用铺货拜访卡管理日常铺货
三、提高客情的工具
第五节餐饮渠道运作技巧
一、掌握餐饮批发市场客户布局图
二、餐饮门店买赠促销
三、厨师菜肴比对测评
第四章渠道管理的基础：经销商开发
第一节成功开发经销商的关键因素
一、产品是否能在新市场成功
二、经销商有先进的理念
三、建样板市场
四、开发是系统性工作
五、品牌力强弱的影响
第二节经销商开发流程：目标制定
一、区域开拓计划制订
二、开发目标初步设定
第三节经销商开发流程：访前准备
一、访前调查
二、访前分析：修订政策和目标
三、访前材料准备
四、访前规划：制定特征与优势话术
第四节经销商开发流程：初次见面
一、初次见面沟通
二、产品介绍
三、价格介绍
四、渠道开拓介绍
五、市场运作介绍
第五节经销商开发流程：后续跟踪
一、异议解决
二、客户情况全面调查
三、沟通每次确认，反复进行
四、合作意向达成
五、最终达成合作
六、3个月考察期
第五章经销商管理:完成渠道任务
第1节经销商管理的前提与核心
一、了解经销商的核心优势
二、经销商管理的前提
三、经销商管理的9个核心点
四、品牌力的影响
第二节经销商关系和意愿管理
一、关系和意愿管理的“力场分析”
二、金牛、排骨、鸡肋三法则
第三节经销商管理工作流程上篇
一、经销商管理的目的
二、经销商个性类型
三、关系管理策略
四、月度目标管理
五、月度产品促销规划
第四节经销商管理工作流程中篇
一、月渠道拓展规划
二、月度助销物规划
三、月执行追踪
四、经销商费用管理核销
五、经销商团队激励方案
六、月度绩效考核评分表
第五节经销商管理工作流程下篇
一、业绩回顾
二、经销商日常管理
第六章渠道管理的重点：地推铺货
第一节铺货工作核心影响因素
一、是否将铺货作为系统性工作
二、品牌力与铺货关系
第二节铺货工作全流程之规划与准备
一、筹备
二、铺货目标设定
三、铺货规划
四、铺货前准备
五、培训动员会议
六、出发前准备
七、出发
第三节铺货工作全流程之店内动作
一、进店前准备
二、接近前准备
三、接近
四、介绍
五、异议解决
六、成交
七、下订单
八、产品上架
九、告别
十、周而复始
十一、当日结束
十二、整体结束
第四节铺货核心技能详解：筹备与话术
一、筹备工作技能分解
二、铺货期间日流程分解案例
三、进店销售步骤及话术
第五节铺货核心技能详解：实战与预算
一、实战演练培训技能
二、经销商沟通核心技能
三、活动费用预算
第七章渠道管理日常：客户拜访
第一节客户拜访全流程
一、确认路线，温习路线客户
二、访前准备：拜访目标设定
三、访前准备：做充分准备
四、进店拜访开始
五、打招呼
六、观察
七、沟通
八、调整
九、记录
十、回顾
十一、告别
第二节客户拜访路线制定
一、制约因素
二、资料收集
三、分析
四、图面作业
五、按路线拜访
六、定期调整
第八章营管部门如何做好渠道服务
第一节营管核心技能
一、核心技能
二、营管部门职能
第二节销售订单和发货流程管理
一、计算订单是关键
二、订单流程很重要
第三节销售申请与追踪建立
一、销售申请提报
二、追踪工作
第四节核销工作7步走
一、营管部整理单据
二、依核销标准格式运行
三、承诺书
四、回访检核单据真实性
五、稽核部形成《稽核部稽核报告》
六、财务部《财务整体审核表》
七、营管部《费用通知处罚及明细函》
第五节建立客户档案
一、建立档案
二、档案信息整理
三、档案信息使用
第六节分担销售行政型工作
一、会议上明确追踪事项
二、做成追踪计划
三、将关键过程做成KPI指标
第七节解决跨部门沟通难题
一、沟通方式
二、沟通两大问题
三、多加强沟通培训
第八节制作渠道管理报表
一、销售达成日报
二、产品达成日报
三、模式化和时效
四、周会和月会报告
第九章打造渠道铁军：训战
第一节训战核心原则与核心工作
一、训战核心原则
二、训战核心工作
第二节实战场景搜集分析
一、个人访谈或小组访谈
二、实地观察
第三节场景训练：场景设计与技巧
一、场景设计
二、提前进行知识、理论讲解
三、分段式训练技巧
第四节考试与激励
一、考试
二、激励
第十章渠道管理落地的关键：销售激励
第一节销售激励的原则
一、综合使用激励方法
二、人生目标和高成就激励
三、让员工实现个人目标
四、让员工聚焦绩效目标
五、结果激励与过程激励结合
六、保证公平和透明
七、更注重精神和自我成就
八、正负激励结合
九、与目标、策略、方法配合
第二节销售激励的核心内容
一、讲究仪式感
二、结果激励与过程激励结合的实施
三、有些过程指标只实行负激励
四、日常多做过程激励
五、PK是重要激励手段
六、月度竞赛排名激励
七、为单独重要项目设立激励
八、进行荣誉激励
第十一章渠道管理的保障：稽核
第一节稽核的职责
一、稽核标准
二、核心工作
三、组织架构与主要职责
第二节核心技能分解
一、店内行为检查
二、店外检查行为
三、要求不断完善
四、市场稽核卡建立
五、制订稽核计划与总结
第三节制定工作流程
一、月工作流程
二、周工作流程
三、日工作流程
四、单店稽核作业规范
五、稽核异常项汇报处理流程
六、稽核部信息处理流程
