识干家—调味品企业八大必胜法则

4.通过产品形态的不同来体现差异化

5.通过香气的不同来体现差异化

6.通过品质的不同来体现差异化

7.通过产品用途的不同来体现差异化

8.通过地理环境的不同来体现差异化

9.通过地域特色的不同来体现差异化

10.通过包装的不同来体现差异化

11.通过品牌形象的不同来体现差异化

12.通过使用对象的不同来体现差异化

六、打造战略大单品

七、持续进行产品升级

案例10：恒顺持续进行产品升级——大力发展中高端产品

1.低价竞争阻碍行业发展

2.消费者存在高品质消费的需求

3.提升毛利以实现盈利性增长

八、产品组合构建竞争优势

1.产品组合能提升企业综合竞争力

2.产品组合模式的关键在于战略定位

3.打造内部有机互补的产品组合体系

4.产品组合必须体现出不同维度的组合

5.产品组合必须考虑竞争态势的因素

案例11：千禾——巧妙的产品组合

1.“有机酱油”占位

2.“头道原香”走量

法则四：以品牌传播实现突破

一、以品牌传播实现突破

案例12：调味品知名企业的广告传播（来自调味品商界）

1.太太乐鸡精

2.加加酱油

3.乌江榨菜

二、警惕“品牌空心化”

三、如何实施有效的品牌组合

法则五：构建渠道核心竞争力

一、渠道比产品更重要

二、调味品企业的渠道掌控力问题

1.调味品企业的渠道运营普遍粗放

2.调味品企业为什么渠道掌控力薄弱

三、调味品企业渠道运作的误区

四、将渠道运作上升为业务运营

1.企业必须基于每一类购物场所及购物模式的特性来规划渠道

2.企业必须基于宽度、长度、密度和强度来构建完整的渠道结构

3.企业必须基于渠道运营来规划产品与品牌

五、打造渠道联盟商体系

1.调味品企业的出路在于打造渠道联盟体

2.渠道联盟商业模式的竞争优势

3.渠道联盟模式的本质在于价值链

4.四大步骤实施渠道联盟

5.以整体规划统筹各环节运营

6.必须构建完善的保障体系

案例13：上海至汇战略营销咨询机构实操案例

六、供零平衡的KA三方联销模式

1.谁来确定贸易条件

2.谁来实施谈判

3.谁来签订合同

4.谁来送货

5.谁来结算

6.谁来承担费用

7.谁来维护门店

七、渠道模式的多元化整合

1.渠道多元化时代来临

2.如何提炼渠道多元化模式

3.渠道多元化模式构建的关键

4.线上线下融合的O2O模式

八、新零售背景下的调味品渠道重构

1.2018：调味品行业新零售元年

2.新零售对调味品行业的影响

3.新零售的本质是什么

4.调味品企业新零售破局之道

法则六：打造厂商战略合作联盟

一、厂商冲突背后的分歧点

1.企业对厂商冲突的看法

2.经销商对厂商冲突的看法

二、厂商冲突的根源在于商业模式差异

1.经销商商业模式的类型

2.企业商业模式的类型

三、高效的厂商合作必须有机整合双方商业模式

1.中国经销商商业模式的几次重组

2.厂商双方商业模式对接重组的要素

3.利益激励型企业与各类经销商的商业模式对接

4.市场主导型企业与各类经销商的商业模式对接

5.经营承包型企业与各类经销商的商业模式对接

6.渠道管控型企业与各类经销商的商业模式对接

案例14：千禾——快速地客户拓展

四、基于价值链的一体化厂商战略合作

1.调味品厂商一体化合作存在的问题

2.构建厂商一体化联营机制

案例15：中调平台是有生命力的好模式吗

1.是否开创了独特的核心价值

2.是否形成了独特的价值链

3.是否构建了更合理的利益结构

4.是否具备专业化的运营能力

案例16：恒顺——保障经销商利益，强化客户稳定性

1.按产品发展经销商，变品牌经销为品种经销

2.不断稳定价格体系，保障经销商利益

3.转变经销商角色，加强服务与管控

法则七：有节奏地聚焦精耕

一、差异化的区域分级拓展

案例17：千禾——差异化的区域运营

1.针对西南成熟市场

2.针对西南以外的发展中市场

二、三四线市场是调味品企业的战略机会

1.三四线市场竞争压力不大

2.三四线市场拓展费用不高

3.三四线市场较易打造品牌

4.三四线市场也存在消费升级需求

5.三四线市场城镇化消费方兴未艾

三、聚焦精耕打造战略根据地

1.调味品企业区域拓展的问题

2.调味品企业区域问题的根源

3.聚焦打造战略根据地

案例18：厨邦——区域市场分级运作，实现有节奏的聚焦拓展

案例19：恒顺——进行区域市场分类拓展

1.针对性拓展不同区域市场

2.聚焦打造华东战略根据地

四、运用策略思维迅速引爆市场

1.策略分析

2.策略执行

法则八：打造高效战略执行体系

一、战略执行力源于体系打造

二、策略规划：战略执行的源泉

1.经营目标的路径迷失

2.年度营销策略规划制定的误区

3.年度营销策略规划该由谁来做

4.一份有效的营销策略规划有什么要求

三、组织体系：战略执行的保障

四、产品经理：打造产品竞争力

1.产品管理体系和产品经理的概念

2.产品管理体系是对产品从战略制定到战术实施的全面管理

3.产品经理需要具备的素质和能力

五、渠道经理：打造渠道竞争力

1.规划整体渠道策略及运作模式

2.关注不同渠道的发展过程

3.管理协调渠道冲突

4.确定不同渠道的管理规范

5.与产品体系达成完善的复合管理

6.与区域经理形成强势的渠道团队

案例分析20：味美公司以产品+渠道复合管理突破销售困境

1.企业背景

2.从问题出发分析困境的根源

3.建立产品/渠道复合运作的营销模式

4.明确产品整体策略规划及渠道运作模式

5.设计产品和渠道相复合的组织体系

6.有效管控产品和渠道管理的运作过程

六、业务流程：战略执行的关键

七、管理制度：战略执行的标准

八、激励体系：战略执行的动力

1.绩效考核的结果导向误区

2.绩效考核的战略导向

3.绩效考核的层次性

4.绩效考核的KPI（关键绩效指标）体系

5.绩效考核的执行——目标卡

附：调味品企业战略转型案例深度解析

第一部分优之味公司的经营概况

第二部分优之味公司经营中存在的问题

第三部分优之味公司经营问题产生的根源

第四部分优之味公司的战略及商业模式转型

后记