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家居建材门店6力爆破
贾同领  (作者)
本书主要阐述门店销量的六种爆破力量:

一、产品力,讲解产品卖点提炼的方法,以及如何让产品在终端上“秀肌肉”。
二、导购力,通过调、迎、探、证、化、订、追七个步骤的修炼,让导购迅速提升业务技能。
三、形象力,展示如何进行高端形象、品牌体验及生动化的赋能,店面形象如何持久高大上。
四、推广力,介绍小区推广、家装设计合作、品牌联盟、联动促销、团购、电话营销、终端拦截、微信推广等蓄水引流的策略。
五、服务力,通过哪些服务,把新顾客变成老顾客,把“客情”变“友情”呢?
六、组织力,提供门店团队高效运营的制度、激励、运营分析和文化建设等。
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目录
第二章 导购力
一、导购销售技能提升
(一)调—端正心态:烦恼琐事抛一边 调节心态士气展
(二)迎—拉近距离:微笑相迎真心显 寻话赞美距离短
2.场景应对
(三)探—找出需求:包饰车表记心间 望闻问切需求探
1.望
2.闻
3.问
4.切
(四)证—体验产品:特优利证配每款 工具道具现场演
1.FABE法
2.产品演示法
(五)化—化解异议:化解异议价格砍 抚慰心理降价缓
1.价格异议
2.品牌异议
3.质量异议
4.售后异议
5.顾客偏好
(六)订—建议下单:捕捉信号促订单 最佳时机就当前
1.第一次接触
2.识别购买信号
3.“逼单”技巧
(七)追—顾客追踪:后续追踪莫懒散 完美收官口碑传
二、导购形象提升
1.仪容
2.仪表
3.仪态
4.销售礼仪
三、销售训练
1.死记硬背
2.模拟演练
3.销售复盘
5.培训分享
6.顾客装扮
第三章 形象力
一、门店高端形象赋能
1.高端形象打造
2.打造门店IP
3.创造顾客吸引
二、品牌体验赋能
1.接待区
2.品牌展示区
3.产品介绍区
4.产品应用展示区
5.员工形象展示区
6.设计师工作区
7.服务展示区
8.儿童活动区
9.磁石点设计
三、门店生动化赋能
1.产品标签
2.产品对比道具
3.特殊陈列道具
4.店内pop
5.促销礼品展示
6.显示屏
7.电视屏/电子屏
8.新科技应用展示
四、店面“风水”
1.店面外注意事项
2.店面内注意事项
五、店面整洁要求
1.门口区域
2.前台
3.洽谈区
4.饮水机
5.杂物区
6.垃圾桶
六、店面形象的保持
1.脏
2.乱
3.差
4.坏
第四章 推广力
一、小区推广
(一)主要形式
1.临时开店
2.摆展
3.联合进驻
4.扫楼
5.广告宣传
6.活动赞助
(二)主要进驻策略
1.阵地战
2、游击战
3.联合战
(三)团队组织与激励
1.人员的招聘
2.主要岗位职责
3.人员的培训
4.队伍管理
5.绩效考核
二、家装设计合作
1.家装渠道类别
2.家装顾客找寻
3.家装顾客开发
4.家装渠道运维
三、品牌联盟
1.联盟的类型
2.品牌联盟的好处
3.品牌联盟活动事项
4.联盟活动成功关键点
5.经销商入盟策略
四、联动促销
1.联动促销优势
2.联动促销流程
3.职能分工
4.顾客蓄水途径
五、门店团购
六、电话营销
1.电话营销步骤
2.电话邀约策略
3.场景应对话术
七、终端拦截
1.门店拦截
2.商场拦截
3.场外拦截
八、微信推广
1.微信名
2.头像
3.顾客备注及分类
4.朋友圈内容
5.节日、活动推送
6.顾客朋友圈
7.微信群
第五章 服务力
一、产品售前服务
1.顾客建档
2.店内服务
3.样板间参观
4.测量服务
二、产品售后服务
1.提升售后重视度
2.产品施工
3.交付拜访
4.顾客投诉处理
三、客情维护
1.顾客回访
2.服务事项
3.分类维护
四、督查体系构建
1.督查内容
2.总部督察
第六章 组织力
一、组织设计
1.人员编制
2.选聘途径
3.人员评估
4.入职训练
二、门店运营管理
1.开门检查
2.晨会管理
3.夕会管理
4.下班管理
三、工作制度
1.例会制度
2.考勤制度
3.办公管理
4.保密制度
5.行为管理规范
6.市场管理制度
7.财务管理制度
四、激励考核
1.员工需求层级
2.物质激励
3.精神激励
4.薪资设计
五、团队管控
1.管控要点
2.管控事项
3.提升执行力
六、运营分析
1.店面销售总体分析
2.店面销售月度分析
3.样板产品销售分析
4.顾客常见问题分析
5.竞品分析
七、组织文化建设
1.经销商自我提升
2.队伍建设
3.构建阳光团队文化
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作者简介
联纵智达管理咨询集团合伙人,家居事业部总经理。
营销管理专家。
多家营销及管理网站专栏作者。
中国注册咨询工程师。
近二十年的建材家居、快消品、汽车后市场等行业实战经验。
为50多家企业提供过营销实战咨询及培训服务。
主要培训课程有:《般若智慧之客户管理》、《般若智慧之团队建设》、《经销商公司化运营》、《门店销量提升》、《企业弟子规》等。
作者新浪微博:@统领营销。
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识干家自营
出版日期:2018-08-31
页数:214页
印刷方式:黑白
书号:9787515352114
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