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本书汇集了作者在行业内多年的实践经验与亲身经历，清晰明了且毫无保留地写出了当前行业的现状与经销商最想了解的信息。
本书就经销商如何选择厂家及品牌、如何与厂家合作、如何运营品牌、如何发展壮大自己等具体问题都提出了指导性建议。同时，书中不仅展现了经典的案例，而且对酒类行业的陷阱也做出了警示。
本书作者已出版的《白酒营销的第一本书》，由华泽集团副总李践楚等多人推荐，已多次加印，作为经典之作广受业界好评。
这是给酒类经销商的第一部书，同时也是必读的一部书！
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目录
第三章 如何做好渠道和市场
一、如何经营好自己的分销体系
（一）扫街排查
（二）实行1+x管理
（三）主导或垄断分销商的产品结构
（四）用利益捆绑分销商的核心网点
（五）借力厂家影响分销商
（六）对分销商设计模糊奖励
（七）加强对分销商的培训
（八）帮助分销商成长
二、成熟市场如何牵住“二级批发商的鼻子”
（一）稳定产品的价格体系
（二）成立核心二级批发商俱乐部
（三）定期推出新产品
（四）严控促销力度
（五）永不停滞的品牌再造运动
三、如何帮助自己的下线二级批发商成长
（一）成为一级批发商
（二）明晰定位，向专业化的二级批发商发展
（三）独霸一方，区域为王
（四）找准好品牌、找对上游经销商
（五）横向合作，互相渗透
（六）建立自己的业务团队
（七）确立发展目标，忌讳得过且过
（八）积极配合厂家、上游经销商的相关工作
（九）构建属于自己的铁杆渠道网络
（十）遵守市场游戏规则
四、如何与酒店终端打交道
（一）做好长线规划
（二）经常性与酒店合作开展一些联动活动
（三）把C、D类酒店分给相应区域的二级批发商
（四）培养与酒店关键人物的客情关系
（五）适合酒店推广的产品每个行业都经销一款
（六）为酒店提供培训服务
（七）注意长线品牌和短线品牌的搭配
（八）一定要取得厂家的支持和合作
五、如何成功召开订货会
（一）定个好的会议主题
（二）精心设计订货会方案
（三）会前开票和会中开票相结合
（四）找一个好的会议主持人
（五）准备几个文艺节目
（六）营造好现场氛围
（七）专车接送乡镇大户经销商
（八）一定要设置抽奖和礼品环节
六、如何运作乡镇市场
（一）做好市场调研
（二）确定核心产品
（三）促销拉动
（四）强化乡镇市场氛围
（五）找到愿意合作的核心网点
（六）多采用联谊会的营销手段
（七）维护
（八）关注乡镇酒店
（九）找到乡镇市场上有话语权的人
第四章 如何管好资金和人员
一、经销商，你赚钱了吗
（一）独家代理，严控价格体系
（二）事前算账，阶段性评估
（三）主动促销，对结果负责
（四）打造标杆，单品突出
（五）壮士断腕，有所失才有所得
（六）适当经销一些边缘产品
二、资金到哪里去了
（一）经销品种过多
（二）贪吃促销政策
（三）喜欢赊销
（四）自视过高
（五）不动脑筋
（六）如何解决资金短缺
三、如何管好自己的现金流
（一）盘库
（二）清品
（三）圈钱
（四）清欠
（五）整合
四、资金如何快进快出
（一）为什么对短线乐此不疲
（二）选择什么短线产品
（三）快速的手法
五、如何管好业务团队
（一）设计合理的薪酬体系
（二）设置人尽其才的工作岗位
（三）股权激励
（四）允许并鼓励业务人员独立创业
（五）强化监督检查
（六）尝试请职业经理人管理
六、如何管好促销团队
（一）配置一个好的促销主管
（二）与辖区的业务团队捆绑管理
（三）总结亲身促销经验并加以推广
（四）设置形式多样的奖励
（五）设置晋升的阶梯
（六）保持合理的人员流动
七、如何去库存
七、变驻点促销成巡回品牌宣传元
（一）截断源头，细水长流
（二）梳理仓库，分清等级
（三）分流货物，反复扫盲
（四）同行交流，易货交易
（五）增资扩股，分担风险
第五章 如何应对未来的挑战
一、如何应对当前的挑战
（一）杜绝压货游戏，优先去库存化
（二）抓住地方品牌，强化合作关系
（三）强化渠道网络建设，巩固分销队伍
（四）网罗优秀人才，内化自身管理
（五）抵挡外围诱惑，别盲目被招商
（六）进行生意盘点，聚焦生意资源
二、经销商，未来10年怎么办（战略篇）
（一）梦想有多大，舞台就有多大
（二）选准厂家，开展长期合作
（三）聚焦自身优势，引入多品类
（四）拆分项目，导入合伙人制度
（五）利益均沾，让员工成为股东
（六）了解当地消费者，做消费的引导者
（七）做强产业，做实产业链
三、经销商，未来10年怎么办（战术篇）
（一）勤练内功，夯实渠道网络
（二）抓牢地方，紧跟全国
（三）掌控终端，锻造平台
（四）调整结构，明确主推
（五）强化乡镇，抢占先机
（六）定制产品，提升利润
（七）坚持客情，深化服务
（八）由政转商，强化刚需
（九）树立信心，赢取未来
第六章 案例：身边的白酒经销商
一、喻总的一段创业经历
（一）寻找
（二）接触
（三）被钓
（四）被套
（五）被殇
（六）反思
二、破茧成蝶的雷老板
（一）先做小区域老大
（二）精选产品，化茧成蝶的蜕变
（三）组织架构重组，有所失才有所得
（四）强化自身定位，成就新的霸主
（五）站在巨人的肩膀上，锁定核心品牌
（六）确认核心终端
三、区域经销商的股份联盟实践
（一）公司化运作带来了什么
（二）用核心产品来打造Y公司的自身品牌
（三）有没有话语权
（四）引进新鲜的分销血液
（五）不奖现金奖干股
（六）Y公司能走多远
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识干家自营
出版日期：2013-09-01
页数：178页
印刷方式：黑白
书号：9787516404744
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