识干家—跟行业老手学经销商开发与管理：家电、耐消品、建材家居

跟行业老手学经销商开发与管理：家电、耐消品、建材家居

黄润霖（作者）

本书从管理耐用消费品经销商的角度出发，从一线营销人的日常提问中，提炼了48个最具代表性的问题。

   这些问题非常贴近日常工作，接地气、切合实际，而问题的答案——本书的主要内容，都是由经验丰富的作者在培训和咨询过程中，与每一个身处一线的销售人员，通过各种渠道进行问题探讨后形成的书面文字的反映。

   对于销售人员，尤其是基层销售人员，需要的是具体到步骤的方法讲解，而不是4P、4C的理论分析；他们更需要的是还原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演。

现在喜欢讲要做什么、什么对的人，太多；而讲应该要怎么做、如何做的人，太少。我们更需要后者。而后者，也正是这本书所做到的。

   希望本书能够真正就读者们的困扰提供有效的帮助！

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导言

自序

前言

第一章没有经销商调研，就不会有好的经销商资源

第一节新市场开发，如何才能不像一个外行人

第二节八个渠道，助你找到潜在优质经销商

第三节站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征

第四节进入店内，如何验证优质经销商的内在特质

第五节经销商调研，如何才能从经销商口中听到真话

第六节如何找到一个“钱多人傻”的经销商

第七节新经理接手老市场，如何快速摸底

第八节百密一疏，经销商考察最容易忽略的四个背景调研

第二章经销商开发，是“拉关系”，更是技术活

第一节进店谈判先自问，底线定好了吗

第二节陌生拜访，四招让你从陌生人成熟人

第三节八种专卖大店经销商的开发套路（以建材为例）

第四节八种五金小店经销商的开发套路（以建材为例）

第五节开发谈判，经销商认为你的品牌知名度低、不靠谱怎么办

第六节开发谈判，经销商非独家不做怎么办

第七节开发谈判，如何破解“钉子户”的语言模式

第八节初次拜访效果很好，为什么到后面就没动静了

第三章经销商维护，就是“两口子过日子”

第一节怎样才算有效的经销商拜访

第二节业务拜访，一眼发现问题的16项扫描

第三节业务拜访，如何让经销商重视你

第四节经销商把品牌当“备胎”，“备胎”如何转正

第五节看懂人性，经销商的抱怨这样处理

第六节经销商管理，收钱才能收心

第七节家居建材企业通路拜访的6大重点

第八节经销商门店“城头变幻大王旗”，怎么办

第四章渠道冲突的本质是渠道力量的变化

第一节区域经理，短期冲量的14个方法

第二节经销商窜货的12种形式及应对方法

第三节压货，技巧决定你是天使还是魔鬼

第四节价格管理是打击低价，还是严防高价

第五节开拓新渠道，老经销商“碰瓷”怎么办

第六节经销商大户强要政策，给还是不给

第七节经销商联合抵制进货，如何预防与应对

第八节渠道冲突的最高表现——经销商裁撤时如何平稳过渡

第五章经销商促进，是提升渠道竞争力的重要途径

第一节终端建设，如何增强经销商的配合程度

第二节九招，让经销商从坐商到行商

第三节经销商“不促不销，一促就销”，是好事还是坏事

第四节促销方案应该怎么说，经销商才会听

第五节区域销售，你凭什么让经销商推广新品

第六章互联网+时代，看得懂才能说得动经销商

第一节互联网模式来了，销售人员如何指导经销商

第二节分享经济时代，如何引导经销商守住阵地

第三节公司没授权，经销商私开淘宝店，怎么管

第四节经销商说网上的东西都比你们的便宜，怎么办

第五节经销商线上、线下徘徊观望，如何攻心为上

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作者简介

早年涉猎保健品、槟榔、电子商务，对这些特殊行业的特殊商品有着特殊的感情，其投资的“阳光部落——室内设计图书馆”网站，使其成为中国*早一批将电子杂志软件商业化的试水人。转入照明行业后，一待就是十年，见证了照明行业由小到大的“黄金十年”。先后在欧普照明和美的照明电气从事多年中高层的销售管理和渠道管理工作，期间参与组建和推动了原上海欧普小泉照明工程有限公司的成立和渠道建设，并于2008年主导欧普照明“网上商城”的设立，成为照明行业*一家触网企业的*一人。　　“善于分析，精于量化”是多年严谨的销售工作形成的个人风格，“思维活跃，角度创新”是其职场安身立命的法宝。