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本书从渠道经理即厂家渠道管理者的角度，完整阐述了B2B（工业品）的渠道规划、渠道成员选择及渠道成员激励和评估的渠道管理方法论。
针对渠道管理所遇到的问题，本书给出许多业务层面实操的工具、方法和技巧。
本书的主要内容包括：
渠道规划与设计；
渠道成员选择与寻找；
渠道成员谈判与签约；
管理厂家的日常拜访活动；
设计渠道激励政策；
解决渠道冲突；
渠道的评估和调整。涵盖了从规划到管理渠道完整的过程和典型的工作应用场景。
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目录
第三章渠道成员谈判与签约
第一节理解经销商的核心需求
一、经销商最关心的是“钱途”
二、能否提升公司的形象和社会地位
三、能否获得厂家的市场支持
四、厂家能维持良好的市场秩序吗
五、能获得培训和管理提升的机会吗
六、可以保障持续性的业务增长吗
七、让企业有做大做强的机会吗
八、不同类型渠道成员的个性需求
九、最终使用者的需求才是关键
第二节与经销商谈判的18个筹码（上）
一、品牌：能带来最终用户自动购买
二、推广：六种推广武器开拓新市场
三、实力：与“长跑型”的厂家合作有“钱”途
四、质量：好产品让你没有后顾之忧
五、服务：帮助经销商获得竞争优势
六、好员工：是经销商挣钱的好帮手
第三节与经销商谈判的18个筹码（下）
一、配合：厂商配合轻松搞定大项目
二、培训：提升经销商的挣钱能力
三、支持：厂家技术商家商务，强强联合
四、规范：管理规范的厂家承诺更靠谱
五、秩序：健康的市场才能实现持久运营
六、提升：优秀厂家带动经销商做大做强
七、政策：有竞争力的价格、扣点和信用政策
八、组合销售利润：组合销售、配件销售和安装保养
九、如何运用18种武器
第四节谈谈经销商挣不挣钱这件事
一、经销商老说“不挣钱”是真的吗
二、让经销商不再抱怨的“杜邦方程式”
三、挣钱的两种模式：高利润率还是高资金周转
四、领导品牌和小众品牌的挣钱逻辑
五、经销商说品牌知名度低、产品难推广怎么办
第五节成功签约需要注意的九个细节
一、正式预约
二、注意仪表
三、每次沟通后的备忘录
四、正式的合作建议文件
五、安排高层拜访
六、邀请客户参观
七、准备替代方案
八、签订正式合同
九、谈判卡壳
第四章管理厂家的日常拜访活动
第一节经销商日常拜访的核心
一、渠道管理原则：一个中心两个基本点
二、日常拜访核心：“利”“情”“理”
三、案例：一次意外伤亡事故带来的思考
第二节拜访任务：设计创造成交的条件（上）
一、理念灌输：步调一致才能得胜利
二、业务指导：授人以鱼，不如授人以渔
三、下线拜访：掌控下线就能掌控渠道
第三节拜访任务：设计创造成交的条件（下）
一、市场维护：理直气壮地管理市场
二、售后服务：成为客户问题的终结者
三、信息收集：成为信息的枢纽中心
四、客情关系：亲而不近，甜而不腻
第四节拜访使命：获得订单的规定动作
一、经销商的库存状况是订货基础
二、准确的销售预测是下单依据
三、解决经销商订货的资金障碍
四、获得订单是拜访的终极目标
五、向渠道压货的正确姿势
第五节拜访前要做的六个准备
一、规划拜访对象和拜访线路
二、电话预约客户
三、调查区域或行业市场
四、收集客户销售资料
五、了解公司最新增量信息
六、遗留问题跟进、落实与反馈
第六节拜访中要进行五项沟通
一、业绩回顾和改善计划
二、处理客户抱怨与投诉
三、告知公司新的政策和利好方案
四、处理违规行为、协调渠道冲突
五、理念引导、分享经验、提升士气
六、如何处理资深经销商越级沟通
第七节拜访后要完成四处必到
一、仓库和经营场所
二、重点二级经销商或零售商
三、重点项目/大客户，重点总包/集成商
四、重点设计院
第五章设计渠道激励政策
第一节渠道政策的四个原则
一、鼓励多销原则
二、违约必罚原则
三、过程管理原则
四、有的放矢原则
第二节经销商激励，政策四节火箭驱动
一、价格体系设计关键点
二、返利体系设计关键点
三、信用政策设计关键点
四、区域政策设计关键点
五、其他渠道销售政策
第六章解决渠道冲突
第一节多管齐下化解各类渠道冲突
一、如何应对垂直冲突
二、良性冲突和恶性冲突辨析
三、处理恶性冲突的底线思维和变通思维
四、恶性冲突的原因和对策
第二节项目渠道的冲突与应对
一、同区域（行业）渠道成员项目冲突处理
二、跨区域渠道成员项目冲突处理
三、案例：艰难的选择——要业绩还是要未来
第七章渠道评估和调整
第一节望闻问切，给经销商治未病
一、经销商衰退的信号你知道吗
二、经销商绩效应该这样评估
三、量刑得当不极端，治病救人是王道
第二节更换经销商，化干戈为玉帛的策略
一、更换经销商的“三字诀”原则
二、当下是更换经销商的最好时机吗
三、更换渠道成员的5个步骤5个不换
后记
作者简介
评论
售价：
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电子书价格：
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识干家自营
出版日期：2021-10-15
页数：页
印刷方式：黑白
书号：978754026322-5
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