热门：快消品零售营销老板
四、轻资产及其他项目
之前说的：与重资产运营模式的区别在于公司不承担项目投资和后期日常运营的所有成本，公司在前期规划设计和剧目创作时收取一揽子费用。等项目运营后，一般收取年主营业收入的20%作为管理费。截至目前，公司已经签约的轻资产项目有2.6亿元的宁乡项目、2.6亿元听音湖项目、2.7亿元明月清景区项目、2.6亿元皇帝项目。如表6-10所示。、表6-10宋城演艺目前轻资产管理输出情况年报显示设计策划费收入增速22%,只有1.5亿元，离券商的预测好像有点远，不过看公司年报你会发现公司的预收账款增加了10倍。如表6-11所示。表6-11宋城年报其中，预收策划费等达到4.75亿元，增幅超过10倍，这个钱会逐渐变成公司的收入，因此轻资产项目是值得期待的。如表6-12所示。表6-12宋城预收款项其他方面，生意模式极其优秀，应收账款少，经营活动现金流量净额达到17亿元，远超10亿多元的净利润，优秀的让人窒息。2018年公司签订了两个进化版的合同：一是与西安的中华千古情，这名字太霸气了，中华民族的盛世在汉唐，而汉唐都在西安。二是签订的西塘演艺小镇项目，是公司演艺产品的4.0版本。未来，或许还会有其他类型的合作，五千多年的历史，可以挖掘的事情太多了。
1.什么是区域工厂直营店团购模式
区域工厂直营店团购模式，顾名思义，就是在某一区域，工厂开设一个规模较大的直营店，利用直营店的各种便利条件协同直营店周边的加盟店共同开展顾客团购的一种营销模式。
第五节 有的放矢——网络直销
竞价广告、自然排名、灌水这几种手段都是采取了广而告之的方式来做营销的。但还有一种方式，不同于以上几种，它是以网络信息收集为主，再结合各种通讯工具主动出击，与客户展开一对一地直销。网络直销做得最好的，当属百度公司自己了，因为凡是在网上做生意的企业基本都受到过来自百度业务员的“骚扰电话”（又被称为电话销售）。只要你在网上露过脸，留下过电话信息，就会有成群的网络营销业务员打电话。虽然大多数人都很讨厌骚扰电话，但不得不承认它是比较有效的销售手段，至少我有几次采购业务就是通过这种方式来成交的。一次是我06年开始做百度竞价广告，虽然我每天都在拒绝来自百度业务员拉广告的电话，但当我决定做时，就跟第一个打电话进来的业务员联系了；一次是我接到一个做纸箱的业务员电话，刚好我那天不忙，就让他到厂里来谈，后来他们厂成了长期的供应商；另一次是支付宝公司的电话销售+会议销售，让我掏了3600元买了他们的独立商城系统……我曾经与百度的业务员交流过这种销售方式的成功率，她说，这要看收集信息的水平。像她的成功率在3%左右：就是在网络上搜集了100家的公司联系电话，直接联系，最终能够成为百度竞价客户的也只有3家。这还是有经验的业务员，如果是没有经验的业务员，成功率就更低了。在我已经做百度竞价期间，每天仍然会有一些百度业务员打电话进来拉业务。其实他们在行动前完全可以看看公司数据库，或者是直接看看该企业是否做了广告，而不是象瞎猫去撞死耗子，浪费自己的时间也在骚扰别人。虽然他们身处百度公司，但对于如何利用搜索引擎来收集有价值的企业信息还不够精通。（所谓有价值的信息，就是很少有人找到，但你却能找到的企业信息。）大多数人不管是业务员还是客户，都是以比较短的关键词来找潜在客户或者是供应商的，比如推销装修相关产品的业务员或者是想装修的客户，都会用“上海装修公司”来搜索，自然排名在前几页的或者是做竞价广告的装修公司在得到客户的同时会被各种推销与装修相关的业务员反复骚扰。客户这样搜索没有错，但业务员这样搜索，去找潜在客户，几乎不可能成功的。应当学习一些简单的百度高级搜索语法，去寻找很少有人问津的客户。第一，    高级搜索语法（1）把搜索范围限定在网页标题中——intitle网页标题通常是对网页内容提纲挈领式的归纳。把查询内容范围限定在网页标题中，有时能获得良好的效果。使用的方式，是把查询内容中，特别关键的部分，用“intitle:”领起来。例如，一个做瓷砖的电话销售员想找上海的家庭装修公司，就可以这样查询：021intitle:上海家庭装修公司（注意，intitle:和后面的关键词之间，不要有空格。）以下是2011年11月22日的搜索结果：·        图3-12 “021intitle:上海家庭装修公司”在百度的搜索结果截图这样搜索，不但找到了其他人很少光顾的企业信息，而且直接在搜索结果里就含有公司电话，这正是电话销售员所需要的，无需再进入页面中查找联系方式。效率很高吧？·        （2）把搜索范围限定在特定站点中——site有时候，您如果知道某个大型网站中有自己需要找的客户，就可以把搜索范围限定在这个站点中，提高查询效率。使用的方式，是在查询内容的后面，加上“site:站点域名”。例如，某食品添加剂厂计划通过传真向上海食品企业介绍自己的产品，就可以这样查询，来收集传真信息：食品公司传真021site:china.alibaba.com（注意，“site:”后面跟的站点域名，不要带“http://”；另外，site:和站点名之间，不要带空格。）当然也可以选用其它B2B网站来寻找上海的食品企业。之所以SITEB2B网站，是因为这些网站大多留有注册企业的详细联系方式，其中包括传真。图3-13  用SITE语法可以得到准确结果集成的高级搜索百度高级搜索语法还有几种，可以满足不同人的搜索需求，如果你对百度各种查询语法不熟悉，可以使用百度集成的高级搜索界面（http://www.baidu.com/gaoji/advanced.html），来做各种搜索查询。图3-14  百度的高级搜索菜单 我所指导的一家装修公司业务部，他们不但能熟练地在网上寻找到潜在的客户群，还能灵活地与相关行业合作，共同开发新客户，真正做到了有的放矢。上海正州装修公司近几年来一直在用网络上的各种资源接业务，什么百度竞价（一年花费几万元）、搜房网的付费会员（是一种论坛式营销，年费18万元）、大量发布免费信息、做自然排名……但总是刚开始做效果不错，越往后做，效果越差。但与这些投资形成反差的是，他们有个电话销售员，每月只是给她一些客户名单，让她一个一个去打电话，却能成交不少，这块的开支就是人员工资和少量的电话费，于是公司决定多安排几个业务员专门在直销上下功夫，让我来指导他们的工作。网络直销收集信息是关键。于是我对他们先进行了几天耐心的培训，让他们了解网络营销的概况，并着重讲解如何利用搜索引擎和一些信息平台收集潜在客户信息，最后教他们熟练使用各种工具：各种搜索引擎、邮件系统、聊天工具（MSN、QQ、YY、百度HI、旺旺等）、群发短信平台、虚拟传真系统……一个星期后他们就能够合格上岗了。要在网络上收集目标客户的信息，首先需要分析：需要装修的人是买得起房子的人，买得起房子的人是有钱的人。那么这类人会在网上什么地方出现呢？通过多年的经验和调查研究，我发现他们经常出现在这么几类平台上：l  房地产信息平台——他们要买卖房产甚至是不断地倒卖房产；l  厂房和办公室出租信息平台——新租办公室后，有装修的需求；l  网上建材市场——他们在装修前需要了解材料成本；l  各种证券、金融、理财服务网站——有闲钱的人会经常光顾；l  小区业主论坛——新房、二手房的业主对装修需求；l  小型企业网站的个人联系方式——他们多为老板或者是销售经理，除了有家庭装修的需求外，还有公司装修方面的需求。工作布置：（1）整理公司老客户信息（包括没有谈成的），进行回访，恳请他们再介绍别的朋友来装修，并搜集他们目前买卖房产和装修的动向。（2）安排一名之前做过房地产的业务员，专门从房地产相关的网站上搜集潜在客户信息，特别是炒房一族的信息，他们才是真正的大客户；其次是与房屋中介公司业务员保持良好的关系，互通信息。（3）安排一名业务员专门负责工装（工厂或办公室装修业务）信息收集，特别是求租门面房、厂房和办公室的信息，因为客户一旦租好地方，接下来就是装修了；同时还要收集大量的新兴企业网站信息，对于正在发展中的行业，扩大规模也就意味着需要不断地扩大厂房和办公环境，装修会持续。（4）安排一名业务员专门负责家庭装修业务，业主论坛是认识新房主最重要的平台；同时关注网上大量对于装修预算，效果图，建材报价的需求，与这些需求者进行沟通，也可以获取到宝贵的客户信息。在信息收集的同时就需要不断地用各种通讯工具与客户保持联系和跟踪，直到业务做成。这种沟通尺度要拿捏得准，既不能让对方讨厌，也不能过于简单而丢掉客户。比如这样的问候，隔两三天出现一回，会让客户感觉舒服些：天气预报明天会下雨，正州装修公司提醒您出门时拿把伞（QQ留言）今天是周五，正州装修公司祝您周末愉快。（短信）你好，前天你咨询过木地板的报价，不知道现在选好没有，我之前做过建材业务员，需要我帮忙你尽管说。（电话中）沟通的方式有多种多样，应根据不同的人群习惯采用不同的方式。比如，你的客户是打工一族，在上班时间你就不可能通过电话与他谈装修的事，可能通过QQ交流更合适；外资企业的员工则喜欢用MSN和SKYPE作为聊天工具。在发传真和邮件时，如果内容只是公司的广告宣传会被客户直接当成垃圾处理，但若附上有用的装修小常识，家居设计欣赏，常用建材报价，就会让客户当成有用资料保留下来。特别值得一提的是这些业务员有他们的一些歪招：比如在房地产信息网上发布一个超低的房价信息，就会有大量的购房和炒房人主动联系，这样很轻易就能得到客户信息（他们戏称为“钓信息”）。还有一个业务员，冒充某个小区的业主，成了小区业主论坛的核心人物，经常帮别人排忧解难。三个月后，在他发起的一次装修团购活动中，竟然给我们一下子带来了10单装修业务。除了我们主动找信息外，网上还有一些人在卖信息，比如期房买主的手机号。当然其他装修公司也会买到这些信息，所以才会有这样的现象：在交房前后，业主每天都会收到大批装修公司的推销电话。同样是对待这些信息，我们做得更好一些，尽量少打电话，而是不断地用短信提醒客户交房的注意事项：如何办理水电煤、如何验房、小区周围的服务电话……当然落款都是正州装修公司，直到业务员真正拿起电话打给业主时，他们报着感谢我们的心态，会耐心地与业务员交流，成功率也自然高出许多。
六、安全生产制度培训
安全生产制度培训是制度落地工作的重要组成部分，管理者通过培训的方式，使员工掌握安全生产制度的内容和要求。培训工作需要做好三项内容，确保培训的质量。
6、怎么吸引经销商来参会
——授人以鱼不如授人以渔，给经销商精神食量更有意义。经销商来参会，作为企业自然要尽地主之谊，送点什么。直到现在，很多企业还在送土特产，不能说不好，但很多不方便携带，比如，天津特产大麻花油腻、无锡的瓷器很容易破碎、还有的企业送字画，经销商不一定有地方摆放……这些礼品，对经销商的价值不大。经销商放弃休息，来参加企业的会议，是为了寻找商机，学习思路方法，对他们而言，更重要的事情是学习。但一两天的讲解，很难立即吸收应用，还需要不断总结提高。我们知道授人以鱼不如授人以渔，教经销商市场操作的方法，解决他的烦恼：增加销量、提升利润、稳定队伍。这个“渔”，最好是内有黄金屋的“图书”，尤其是有着应用场景的书，比如《润滑油销售这样说，这样做更有效》，就汇总了200多个客户异议，每条都给予了4-5种应对话术，让销售变的更简单。经销商的员工少，没有机会做系统的培训，我们专门开发了《润滑学堂》多媒体光盘，内含：汽机油的工作原理、柴油机的工作原理、汽油机油的相关基础知识、合成型发动机油的选用、液压系统的工作原理、液压泵相关知识、液压油的相容性、污染物对液压油的影响、齿轮基础知识－磨损篇、如何正确的选择齿轮油－粘度篇、如何正确的选择齿轮油－基础油篇、润滑脂基础知识、润滑脂的应用、基础油的学习、内燃机油添加剂的学习，等15个方面的内容，采取互动教学模式，帮助新人快速掌握基础知识，光盘售价9800。为了让招商会更有吸引力，我们把这些礼品，宣传为“来就送，万元大礼包”，单页配上图书、光盘、专家等素材，就很吸引眼光。
第三节、“九高”之产地高
第三节、“九高”之产地高 无论是牛奶，还是啤酒、白酒，跟吃喝有关的产品特别讲究“出身”——产地特别重要。皮具、手表甚至汽车等工业品也讲究产地。通过多年的发展，很多优质产品的优质产区已经形成固定印记，如果你的产品不是在固定的传统优质产区生产的，那么你就要找到你的产品产区的核心优势。 比如，在竹叶青品牌体系中，“论道·竹叶青”被称为竹叶青的极品。这个品种来自于海拔1200米的峨眉山万年寺腹地原产有限的茶园，这里拥有优质绿茶生长的最佳条件，且严格根据一天中雨露、湿度、阳光、温度确定具体的采摘时间，采摘最新鲜饱满的嫩芽。 牛奶中的“贵族”特仑苏也是如此。 北纬40度左右是全球公认的优质奶源带，内蒙古呼和浩特和林格尔县海拔1100米，年日照近3000个小时，加上昼夜温差大等地缘优势，滋养出优质的天然牧场。蒙牛在此精心培育12国精挑牧草，造就出富含天然优质乳蛋白的特仑苏原奶。特仑苏的高贵和稀缺正源于此，优质的草场、精选的牧草、独一无二的地缘、精华的奶源，这都构成了特仑苏赖以生存的基础。更重要的是，外界认可特仑苏的原产地优势，认同源自原产地的高端价值。因此，特仑苏的成功包含两个要点，一是本身具备原产地优势，二是公众认可这种优势。
二、业务型人力资源部的建设路径（时间34：32）
（一）人力资源管理的三阶进化人力资源管理的发展经历三个阶段，各阶段特征如下：1.事务型HR（一阶）：聚焦员工入离职、薪资发放等基础事务，约50%企业处于该阶段。2.专业型HR（二阶）：六大模块专业化运作，如招聘流程系统化、绩效体系标准化，约20%-30%企业达到。3.业务型HR（三阶）：以三支柱为框架，BP与业务深度融合，仅20%-30%企业实现。（二）业务型HR的建设六步法（时间56：44）建设业务型HR需遵循系统化路径，分六个阶段推进：1.夯实体系：完善人力资源政策与流程，例如制定招聘全流程制度、人才画像标准。2.优化组织：设计三支柱架构，明确BP、COE、SSC的汇报关系与权责利，如将传统模块团队重组为三支柱团队。3.赋能团队：提升HR专业能力，针对BP开展“六边形能力”培训（战略思维、业务敏感度等）。4.转型三支柱：分五步实施转型：（时间01：09：12）现状诊断：对比三支柱模式，明确差距（如SSC事务处理效率不足）。顶层设计：规划三支柱目标模型（如是否建设COE）。项目计划：制定甘特图，明确各阶段交付物（如3个月内完成流程再造）。落地实施：推进组织设计、IT系统搭建等八大板块工作。优化迭代：持续改进，如根据业务反馈调整BP职责。优化三支柱：通过定期诊断（如每季度评估三支柱协作效率），解决运行中的bug。建成业务型HR：实现BP与业务部门无缝协作，SSC高效交付，COE精准支持。（三）三支柱转型的关键成功因素（时间01：33：36）1.准备度评估：体系基础：人力资源制度与流程的完善度（如招聘流程是否标准化）。业务状态：企业业务是否稳定，能否承受转型阵痛（如亏损企业需谨慎启动）。高层支持：业务一号位与HR一号位需形成共识，例如将转型纳入高管绩效考核。2.资源投入：人力投入：组建专职项目组，避免临时抽调人员（如某企业因项目组兼职导致转型失败）。资金投入：预算需覆盖外部咨询（如三支柱设计可能需300-500万）、系统搭建等。3.变革管理：利益协调：例如在SSC搭建时，需平衡业务部门对原有流程的依赖。决策层参与：成立由CEO牵头的转型委员会，确保重大决策快速推进。
第五节 创新渠道打造隐形冠军
厂家的产品经由经销商送达消费者的手上，我们把这个价值链传递的过程叫作销售渠道。渠道的建设与管理工作一直是厂家比较关注的重点问题，因为酒香也怕巷子深，不管多好的产品，如果没有经销商老板帮忙做推广，也很难卖起来。随着互联网+时代的到来，客户端、产品端都发生了翻天覆地的变化，客户端的变化最突出，客户变得越来越理性、越来越精明。由于信息透明化程度的提高，客户开始有了更多的判断与选择。不管从事哪个行业的销售，在行业内总有一批人充当着行业领袖的作用，这些人的消费观念、消费习惯影响着其他人的消费行为。九阳面条机一夜爆红，靠的就是找对了微博上的意见领袖。在推广九阳面条机的过程中，九阳没有选择传统的营销路线“渠道+广告”的打法，而是先在微博上向几位妈妈达人发出了试用面条机的邀请。当这些妈妈把用面条机给孩子制作面条的方法分享在微博上时，很多粉丝询问面条机的品牌及从哪里可以买到，于是乎九阳面条机未见其器先闻其声，一下子火了起来。微博上大V意见领袖对于产品的推广发挥了至关重要的作用，我们把这些人群叫作专业人士。针对行业专业人士的销售，我们称之为创新渠道隐性销售。创新渠道销售不同于传统的销售方式，传统的销售方式是通过产品所有权的转移实现交易，而创新渠道更多的是依靠专业人士的专业意见，对客户形成消费观念的影响，至于客户是否会选择你的产品，决策权依然在客户的手中。案例分享：有一次由于工作的原因，我坐上了从杭州萧山机场开往市区的大巴。上车的时候，一名穿制服的女孩，热情地帮每一名乘客的行李挂好行李牌，微笑着引导大家有序上车。等车开始发动了，女孩又主动拿起麦克风跟大家打招呼，然后又预报了大巴的经停站点和到站时间。当时我就想，还是杭州好，旅游服务做得真不错，很多城市的机场大巴早就取消了跟车的乘务员了。当大巴车驶上高速公路之后，这位女孩面带微笑地给每个人发了一张宣传单页，原来她是杭州当地某旅行社的销售人员，她真正的目的是向乘客推销旅游产品。虽然我们很反感销售人员的推销行为，但是直到今天，我仍然记得那位女孩发自内心的微笑及给每个人提供服务的情形。尽管她最主要的目的是销售旅游产品，但是以这样柔软的方式进行推销是能够被大家认可的。机场大巴成了旅行社产品销售的一个重要场所，这种销售方式打破了传统的旅行社销售模式，我们把利用机场大巴资源销售的活动叫作创新渠道。
第十章重视招商引资
3.调研不要看人头，要看专家质量
在战略定位策划的洽谈过程中，有些公司会问调研需要多少人，很多公司都希望人越多越好。我说：“不用，三个专家足以，最多四个专家。这些人员你们都有，所以一般性的调研由你们完成，特殊调研和分析由我们完成。这样不仅可以为你们节省一笔费用，还可以训练一下你的团队人员，以后遇到类似的项目，你们也就知道如何做了。还有，你能来找我，这说明你已在思想上、战略上胜人一筹，会有一些曾做过代理的人为你的公司服务。”他说：“是！”有一次，我们给政府做区域战略定位策划，为辽宁省一个沿海的三线城市做产业转型研究，进而做出新城战略定位。政府之前请北京的学院派专家做这个项目，但是做出的方案不适用，所以才来深圳委托给我们工作室。当时负责这个项目的副区长说：“上次从北京来了13个调研人员，你们调研的时候来几位？”他这话的意思是他们来了这么多人都没做好，你们是否应该来更多人。我说：“不用，包括我在内，四个人足以。”开始他有些疑惑，但是我们做完项目后他说：“你们工作室的四个人，相当于上次来的40人，因为你们的专家一个顶他们十个。”我开玩笑地说：“我一个人顶他们10个，因为他们用的都是在校的学生，有他们那些资源可以用。”副区长这才恍然大悟，原来是一个老师带着一大批学生，实际上他们是来实习的。
六、薪酬管理中的机构与权责
提要：​ 薪酬管理是一把手工程，领导层最重要的是要有决策能力。​ 正确决策有三个要素：决策的动机、决策的能力和信息的对称。​ 要注意将薪酬的决策权、执行权和监督权分别予以落实。我们说薪酬管理是一把手工程，体现了我们的意愿。好的领导不需要你来具体设计、细化方案，但是你要有良好的判断能力。你的下属给你的报告，或者是报表分析出来之后，你能知道这个好，好在哪里？如果下属没有做好，你还要告诉他不足在哪里、哪些要求没有达到、你要什么。我刚开始当总经理的时候，要求财务人员做公司的财务分析报告。在25年前，我们的财务人员不懂财务分析报告是什么，感觉很困惑。我说：“你给我做一个财务分析报告。”他说：“什么是财务分析报告。”我拿着一个小册子（我看到的财务分析报告）告诉他：“这是我要的东西。比如，不同产品的销售增长情况、毛利情况，不同地区的销售情况、毛利情况，各种费用分析、总体的人均费用情况、人均的产值情况都要告诉我。你把这些我要的东西都写出来，形成书面报告，就是我要的财务分析报告。”后来财务人员做得比我想要的还好。作为一把手，要具备判断能力。如果一把手没有判断能力，问题就出来了。人力资源总监提供的方案可能是垃圾方案，人力资源总监水平高与低我又不知道，财务总监水平高与低我也不知道，这时我的决策就会出问题。所以，一把手一定要具备判断能力。如果我具备了判断能力，财务总监的压力就大了，人力资源总监的压力就大了。他如果不会做、做不出来，他就要学。人就是怕逼，逼急了就要学，一天做不出来，三天之后就做出来了，坚持学习一个月就上一个台阶了，再过两个月就又上一个台阶了。三日不见当刮目相看，他的能力一年之后一定会提高很多。所谓人力资源管理是一把手工程就是考验一把手的判断能力，一把手的决策水平。对于一些重要方案，不要仅仅给一个，要给两个方案，我来选对不对？两个方案，你要说出来A方案和B方案之间的差异、各自的优缺点是什么，对不对？当领导这么提出要求的时候，说明领导是在行的。有时候，他能够站在更高的高度，站在所谓的哲学高度，运用事物的规律性来提出要求。下面的人发现领导不好糊弄的时候，就会好好地做方案，能力就显现出来了。如果领导层不这样要求，企业就会出现下级糊弄上级的情况，甚至操纵上级。我想问大家，岳飞是被谁害死的？秦桧。秦桧跟岳飞没有上下级关系，他怎么害了岳飞？谁下的赐死令？皇帝，皇帝让岳飞死的，皇帝怎么昏庸到这个程度，下赐死令让岳飞死？是因为秦桧的奏本。秦桧的汇报是假的，或者是一些真信息掺和了一些假信息，真真假假混在一起操纵了皇帝。试想一下，皇帝拥有至高无上的权力都会被下属操纵、玩弄，更何况公司领导。一般来说，下属操纵上司的最有效的手段就是专业知识及不对称的信息，作为上级要有判断能力和完整的信息。为了透彻理解这个问题，下面我们讲讲决策模式，怎样才能做出正确的决策。正确决策=决策动机×决策能力×完整信息正确决策由三个要素决定，第一个要素是决策动机，动机是善意的、中立的还是恶意？第二因素是决策能力。第三个因素是完整信息。作为领导，动机不谈，我们都认为大家是善意的。但是你来批准一个绩效分析报告、批准一个薪酬方案、批准一个预算等的时候，你有没有这个决策能力？你的决策能力如果不足，一个好的报告可能被你否了，一个糟糕的报告可能被批准了，所以判断能力很重要。当然，信息要对称、要客观。信息有三性：真实性、完整性和及时性，这是做决策时需要注意的。总之，正确的决策对薪酬管理至关重要。怎样把决策权、参谋权和执行权落实下去？组织中对于薪酬管理有一套权责分配体系（如图2-2所示）。各部门负责人主要是建议权，负责对下级加薪和嘉奖的建议。建议要符合公司的制度，或者说在层级上要得到上级的批准。财务部是执行部门，负责薪酬的发放。人力资源部门的职责就复杂一些，一般大公司、大集团的人力资源部至少有三级结构，一个人力资源总监，下面有薪酬经理、培训经理、招聘经理等。薪酬经理下面管着一些专员。在这个情况下，薪酬方案通常由薪酬经理拟定，然后报人力资源总监审核。总监审核通过后，上报分管领导再审核后，报薪酬与考评委员会审批。注意：薪酬与考评委员会是一个董事会下面的专业委员会，它是一个决策委员会，主要负责薪酬制度及方案的审批。日常的薪酬管理，如薪酬执行情况的监督及日常的薪酬决策等由薪酬管理领导小组负责。图2-2薪酬管理中的机构与权责汇总简表通常来说，企业的薪酬管理由这几个部门和机构一起配合。但是，这仅是一个参考。因为在我国不同性质的企业管理权的分配差异很大，不能往一个模式里套。我希望读者将决策权、执行权和监督权三种权责分配区别看待，要有大致的了解。
二、区域市场布局的三种模式
区域市场布局，其选择的关键是根据竞争机会与自身资源的匹配性进行有目的的选择与布局。1.城区爆破选择城区爆破的原因，一般受以下四种情况影响：一是乡镇消费受城区影响大，城区爆破后，乡镇被自然辐射，易于引领乡镇成功。二是乡镇消费容量低，目前不具备进攻的价值。三是乡镇市场竞品强势，进攻难度大，而城区机会却相对较大。四是自己城区资源丰厚，易于城区快速突破等。2.乡镇围剿（城乡接合处）一是城区竞争成本高、机会少。二是乡镇消费容量大、竞争机会多。三是自己在乡镇资源丰富，易于成功。3.全局进攻如果资源雄厚，支撑市场全面进攻。不过即使企业再雄厚，也要有先后、有轻重、有节奏地布局操作市场。这种方法相对不可取。
  
    
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