作者：马振明

导读：最近笔者针对业务人员谈烟酒店技巧的不足，组织了一场团队拉练。通过本次拉练我们发现在谈判技巧方面，确实存在着一些共性的问题。如很多烟酒店老板，在业务员刚进店的时候很排斥，甚至爱答不理。他们总是会在业务人员讲到一些“信息点”的时候，才突然出现“态度转折”，开始变得很客气，请业务人员坐下，跟业务人员多聊一些。

这些现象引起了笔者的注意，我们开始总结容易让客户出现“转折”的“信息点”。经过总结和不断的验证我们发现“傍大款”、“找痛点”、“打比方”、“做对比”、“用图文”、“讲机会”、“说步骤”这7个关键词在谈客户的时候使用，会不断出现转折点。所以在此将内容跟广大读者分享，希望对大家的谈判提升有所帮助。

一、找准对象“傍大款”

“傍大款”方式，非常适合建立烟酒店客户的信任，尤其在一个区域市场，烟酒店老板都比较熟悉的产品和品牌，效果尤为突出。先选定一个区域或者是大家公认的一个品牌，通过我们的产品，跟这个品牌或者其某一优点面进行站队，这种方式就是傍大款。

例如：笔者公司的营销规划是北京盛初制定的，洋河等很多品牌都是他们服务的等。

二、落井下石“找痛点”

做好这门功课，那首先我们需要具备大量的信息量，能够知道烟酒店的某种经营行为，将会发生的什么样的风险。如：问老板最近政府的团购，结账是不是不好接啊，很多烟酒店都是出现了这种情况，有个xx路的xx烟酒店，都因为接不出账来都关门了，这样发展下去肯定有很多烟酒店都会关门。落井下石，就是发现客户的风险后，加大渲染风险到极致。从而动乱烟酒店老板的心智，为我们的产品介入和新的操作方式的介入打好基础。

三、拿着榜样“打比方”自己样板市场周边烟酒店、成功例子

打比方的方式，在应用中经常用到。那就是主动跟烟酒店介绍，周边×城市，通过×方式，完成了××的成绩。如本区域烟酒店内，如果有做得很好的烟酒店，那就可以利用此例子，给烟酒店介绍××烟酒店是通过×× 方式，开发了×个团购渠道，产生了多少销售。本质上就是，通过讲案例、讲故事的方式，增加烟酒店的可信度和勾起烟酒店的好奇心。

四、借助缺点“做对比”

做对比的方式，很多业务员都在用，但是一般的用的都不太彻底。做对比应该首次对产品的进行全面的了解和分析，比如口感方面，我们应该自己首先进行对比分析，然后在没有让客户提出疑问的时候，提出对比结果，勾起对方的兴趣，而不是等客户问的时候在应对。

五、生动形象“用图文”

在组织的这场拉练中，有的小组准备了画册、样品，有的拿着装有组织品鉴会、客户旅游的照片的iPad，在这种情况下，烟酒店老板一般跟业务人员的交谈时间都很长，而且聊的都很深入。从中我们可以发现，谈客户的时候，图文并茂非常关键，这样能让烟酒店生动地感受到，这是一家什么样的企业，又是怎么做市场品牌的。

六、通过趋势“讲机会”

分析趋势方面，就需要我们经常积累行业知识，多了解行业发生了什么样的变化。同时要思考行业发生的变化，应用到本市场能不能够适用。这样可以在引导客户的时候，提出对趋势的判断，如果自己由于信息量不足，可以直接引用某个主流观点，更好的是能够加入自己的观点。一般发展型的烟酒店大多比较喜欢了解一些这样的信息，但是这其中要掌握一个主线，那就是引用的观点一定是要“利己”。只有筛选利己的趋势观点，才能达成我们谈客户的目的。

七、提高信心“说步骤”

烟酒店老板永远想的是怎么实现结果，怎么帮助他卖出这些货？赚多少钱？投入多少成本？概率是多少？解决这个问题，就需要我们从烟酒店身边的、可行性强的实际动作中出发，首先去寻找每个动作的可行性，然后在讲每一步怎么走，最终怎么实现销售目标。这时候讲概念、讲政策，都没有任何意义。重点是讲我们都用那些步骤，每个步骤在××烟酒店、××地方用得非常好，产生了多少销售额，然后我们在×月干什么作，达成多少销售，在其他×月我们干什么，达成什么销售额，最终实现多少销售额。