1.从产品生命周期看控销的不同阶段

如果是新药做临床，那么临床推广的控销重点是销，需要打开局面，解决使用的问题、医生的认知问题。如果是普药做控销走零售渠道，重点是控，以管理机制出效果，延长生命周期。判定自己的产品适合走哪条路，很容易。

2.控销以控为前提，以服务为保障，以销为目的

零售控销的大部分是普药，包括很多医院处方药开始大举进攻OTC市场，一定是有广泛认知，在临床上曾经被大家认可和接受的产品。操作方式上大同小异，“一个黄金单品带队，组建一个产品组打天下”“差异化包装、一句话卖点培训、终端陈列考核、买促活动频繁、压货旅游、总裁签售”等遍地可见，一定程度上，这些方式带动了销量的增长，但是时代在变，控销的操作方式应该变了。

原因是控销的环境在改变，消费者的自主判别意识在不断提高，以前信息不对称在逐步消失。此外，外企产品的大量进入，已经临床处方药转战药店后，这些人惯性的学术推广思维可以直接对连锁药店的培训体系产生影响，直接影响店员销售过程中的产品推荐。

控销是建立有序的价格和渠道体系，同时以健康服务和购买体验为目标的，销售达成是最终期望，过程真的很重要，这些会影响消费者一瞬间的购买决定和重复购买的持续。

3.控销是三军联动作战

本人在与连锁药店谈贴牌业务的时候，经常交流贴牌与品牌的问题，品牌带动客流，贴牌赢得利润。控销的过程就是做品牌的过程，这也是控销企业的终极目标。药品的作用是解决病患，安全有效就是其价值，最终的消费体验才是王道。所以，控销需要市场部完成客户体验的提升工作（媒体传播、包装、健康提示、治疗优势、适应症定位……）。需要销售部完成产品铺货、店面维护工作（陈列、促销、店员维护、展示宣传），需要督察部清理乱事者（规范运营需要维持秩序的第三方）。

4.控销机构外包

营改增和两票制将过票公司推向深渊后，很多人推崇将销售外包，尤其是临床产品，面临政策压力和合规要求。这样将营销活动的几个元素分解后外包给CSO（调研、科室推广、学术会议等），以项目制付给佣金的方式解决费用问题。同时，对项目进度有掌握，对结果有考核。

同样道理，标外市场也可以。虽然OTC市场不受太大的影响，但是很多招商企业既想将产品代理外包，又想掌控销售动向和结果期待，可以叫作控销招商。这样也可以将分解后的元素组合外包，寻找第三方控销团队接招。