二、提成制薪酬方案
(一)提成制薪酬模式
时间:36:40
提成制作为一种常见的薪酬模式,特别适用于销售团队等以业绩为导向的岗位。通过提成制,可以将员工的收入与其业绩直接挂钩,从而激励员工更加努力地工作,提高业绩。这种薪酬模式不仅体现了价值创造决定价值分配的原则,也符合了销售团队等岗位的价值创造特征。因此,在设计提成制薪酬方案时,企业需要充分考虑销售团队的业绩特点、市场环境、产品特性等因素,以确保方案的合理性和有效性。通过提成制的实施,企业可以激发销售团队的积极性和创造力,推动企业的发展和成长。
(二)销售人员的提成方案时间:36:52
1.
提成工资制:销售人员的收入构成中,提成占绝大多数比例,这种薪酬模式称为提成工资制。其激励效果直接、强大且明显。
2.
收入公式:收入 = 底薪 + 提成 + 专项奖 + 福利。(其中,底薪是通俗说法,实际为岗位工资或岗位工资加基本工资);提成 =Σ(Qi×Ni)(其中:Q=销售完成金额或销售量,N=提成比例或金额,i表示某一种产品)。
3.
提成比例的作用:通过调整提成比例N,可体现公司的管理意图,引导销售人员的工作方向和力度。对于公司重视的产品、客户、行业、区域等,可提高相应的提成比例。
案例:例如,第一单对很多业务(如车队购车、航空公司买飞机、tob 的元器件业务等)非常重要,可通过提高首单提成比例等方式鼓励员工突破,对于订单量小的试探性订单,可在一段时间内保持较高提成比例,待订单稳定后再调低。
4.
提成基数的选择:提成基数除了销售收入,还可以是毛利、营业利润等,不同基数各有特点:
l 以销售收入为基数:直接、简单,但可能导致公司价格过低时不赚钱而员工照拿提成的单赢情况,甚至出现销售人员与客户联合操纵价格损害公司利益的问题。
l 以毛利为基数:能促使被激励对象关注成本,有利于公司控制成本,此时提成比例需提高才能保证员工收入与以销售收入为基数时相当。
l 以营业利润为基数:可促使员工控制销售费用(仅针对被激励对象能影响的、与品牌无关的销售费用)。
l 以销售收入为基数计算提成后再扣除销售费用:类似承包制,让员工自行控制销售费用,公司可简化销售费用管理。
5.
多数企业以销售收入为基数的原因:时间:01:08:43
(1)
成交额度的利润核算困难,受会计准则和时间节点等因素影响。
(2)
公司不愿公开成本,难以让员工清楚了解利润情况。
(3)
成本利润核算复杂,管理投入产出比可能不高,且员工可能对核算结果产生负面理解。
6.
底薪相关问题:销售人员的底薪通常较低,一般比当地法定最低工资高一点。采用低底薪、高提成的方式,对能力强、客户资源多、成交率高的销售人员和公司都有利,公司可减少对不成交员工的固定费用支出。同时,需设定保底的销售收入额,对于复杂销售或需要长时间铺垫的业务,需要求员工完成相应工作才能获得底薪。
(三)销售管理人员的提成方案时间:01:20:08
1.
收入公式:收入 = 基本工资 + 岗位工资 + 绩效薪酬 + 提成 + 年度效益奖。
2.
提成特点:提成公式同样为 Qi×Ni,但 Qi 通常是其管理团队的销售量,对于手下销售人员较少的销售管理人员,自身也可能参与做单,此时
Qi 包含团队和个人的销售量。提成比例可相同也可不同,需事先在制度中设计好。
3.
注意事项:
(1)
避免销售管理人员将容易成交的 “肥客户” 留给自己或关系好的员工,把难啃的 “硬骨头”
丢给他人,可通过事先对客户分类管理、规定不同类别客户的分配原则和提成比例来解决。
(2)
要为新销售人员分配一定客户,让老业务人员带新,既保证不丢单,又能培养新人,这些内容需在薪酬管理制度中体现。
4.
底薪:销售管理人员的底薪(基本工资 + 岗位工资)通常比销售人员高,因为其承担销售管理工作,能力要求更综合,且为了在人才市场吸引和保留人才也需提供较高薪酬。
5.
绩效薪酬:绩效薪酬与销售管理人员的绩效指标完成情况挂钩,绩效指标由上级制定,考核结果换算成绩效系数,再据此确定绩效薪酬。若绩效指标与销售业绩直接相关且高度一致,可取消绩效薪酬,避免重复激励。
6.
年度效益奖:高级销售管理人员(如销售副总、销售总监等)通常会有年度效益奖,与公司整体年度效益挂钩,中级销售管理人员是否设置年度效益奖需根据具体情况确定。
(四)销售支持人员的提成方案时间:01:34:24
1.
涵盖范围:包括销售助理、销售秘书、技术支持、商务服务等人员。
2.
收入公式:收入 = 基本工资 + 岗位工资 + 绩效薪酬 + 提成 + 年度效益奖 + 专项奖等。
3.
特点:
(1)
固定薪酬(基本工资 + 岗位工资)较高,有利于吸引高素质、稳定且勤奋的人员,他们能为企业带来诸多无形价值。
(2)
由于固定工资本身较高,提成比例可适当降低,且不会影响员工情绪,因为其薪酬总额有优势。
4.
其他支持人员的提成:研发人员在复杂产品销售中发挥重要作用,产品卖出后可给予一定提成;服务人员(包括售前、售中、售后的技术服务和商务服务)也应获得相应提成;外部资源提供客户信息或维护客户关系的,可按总成交额提取一定比例的提成。
(五)几种特殊情况的提成方案时间:01:38:14
1.
项目类业务的企业:如建筑公司、装修公司、软件工程公司、咨询公司等,客户信息和客户关系价值重大。对于提供项目信息和促成项目成交的人员,应给予相应价值回报,符合价值创造决定价值分配的逻辑。
2.
总经理或分管副总的提成:分管副总分管营销工作,小公司建议采用提成方案,大公司建议采用年薪制,但其业绩指标主要与销售相关;公司总经理一般不建议做提成,采用年薪制,下属业务单元或子公司的总经理若主要负责营销工作,可采用提成或与子公司业绩挂钩的年薪制。
3.
外部资源或兼职人员:提供项目信息或线索、影响客户决策(技术或资源层面)的外部资源或兼职人员,应给予一定比例的提成。
4.
全员销售:前提是提炼公司提供客户信息、谈判协同等环节的价值链,为每个环节赋予一定价值数值(如百分比),参与销售的人员需在不影响正常工作的前提下进行。