首先，可以采取直接竞争策略：以占优势的价格、产品性能等直接夺单；或强势客户关系，直接搞定客户高层，前提条件是你比竞争对手有优势。比如你有价格优势，同时客户还是价格导向型的，当你比竞争对手报出更低的价格时，如果其他条件旗鼓相当，也可以使对方的支持者失去支持他的合理理由。不过这种策略弄不好是杀敌一千自损八百，靠价格把竞争对手的生意硬生生地搅黄了，最后你赢了但收款有麻烦了，往后的日子恐怕也不好过。选择直接竞争策略有两个前提：一是你有绝对优势；二是客户比较专业。

其次，当客户需求非常明确时，你可以询问背后的原因以寻找可能的商机。比如客户今天对你说，我们只选择国产品牌的设备，而你恰恰是做进口品牌设备的，客户需求看起来很明确，不要以为一定是价格原因，那你不妨问问他为什么一定要国产的设备呢？他可能告诉你以前的经历，由于进口易耗配件时间太长导致生产线停工，其实这个问题对你们来说可能是不存在的，所有的易耗件都是在国内生产的，而且进口设备整机性能更可靠。

某银行要花50万元做一个技术框架的项目，这只是一个小案子，但销售人员想：客户花50万元到底想做什么呢？于是就问客户，客户说快到年底了，项目必须在新年前完成。

销售人员：“请问项目为什么一定要在新年前完成？”

客户：“这是政府规定。”

销售人员：“为什么会有这样的规定呢？”

客户：“为了规范银行内部操作的衍生业务。”

销售人员一听就明白了：“我认为一定是银行有人做高风险的衍生操作出了问题，而你们还不能确定问题出在哪里？”

客户看了看销售人员说：“不错，小伙子你说对了。”

销售人员：“我最近看了报纸，听说银行有人被抓了。”

客户默认。

销售人员：“你们的目标要做中国最安全的银行，那一定需要一套衍生产品控制系统来扩大业务并保证安全。”

客户已无法掩饰情绪，很兴奋：“这正是我们要的！”

销售人员：“这就是我们能做到的。”

最后，50万元订单变成500万元的大单。

点评：客户的50万元订单需求很明确，一般的销售只要做单就行，但是通过询问需求背后的原因，寻找到更大的商机，最后变成500万元的大单。

最后，订单客户还可以采取拖延战术，但处于不利位置时，要推迟客户的采购流程、争取时间建立客户关系、重构客户的采购标准。当然推迟是需要理由的，如明显不公平竞争、客户方案有明显缺陷、负面案例等。

有一家生产空调的A企业参与某大型客车企业一个项目的议标，几轮谈判下来，只剩下A和厂家B。A使用的是单螺杆压缩机，B企业产品使用的是招标文件中规定使用的双螺杆压缩机，B企业为强调该公司技术上的优势，列举了行业内另一家C客车企业也使用该公司同样的空调，性能得到该客车用户的一致好评。现场的评委们都倾向于用B公司的产品。此时，A公司销售人员不慌不忙地拿出一份客户满意度调研表。该调研恰恰是C委托专业的调研机构做的，调查显示，客车不满意栏中有60%的客户填写了空调的噪音太大。与此同时，销售人员把评标委员会请到现场，讲解了单螺杆压缩机的优点，还把一个一元硬币立在中央空调主机上，机器启动时，硬币纹丝不动。也在现场参加议标的大老板一开始并没有说话只是列席，但这个时候发话了，当场决定产品选型流程推倒重来。一个月后该企业决定采用单螺杆压缩机方案，最终，A企业使用的单螺杆压缩机以低噪音、低震动、平稳可靠运行一举中标。

点评：当客户几乎已经决定采用双螺杆压缩机时，利用竞争对手的负面案例实现大逆转，说服客户改变标准，使用单螺杆压缩机，不过这样的机会可遇不可求。

不过，当价格没有明显的优势、竞争对手的方案本身也找不出破绽，同时客户非常专业，对自己采购的要求和标准非常清楚，甚至品牌也心有所属的时候，不妨就事论事，证明自己的产品是客户的最佳选择就够了，不要试图影响所有的客户。

一家工业磨料生产商的销售代表接到一个咨询电话，邀约他商谈磨料供应之事。销售人员如约前往，会谈似乎进行得很顺利，销售人员一直在试图说服客户传统的疏松型磨料存在健康和安全的隐患。他的目标是开发客户对新型磨料的需求——树脂加固型磨料，公司的一个新产品，能够有效降低火星与粉尘颗粒的产生。会谈结束前对方说：“我完全同意你的建议——使用新型的树脂加固型磨料。”销售人员听了十分高兴，在他看来，这是一次成功的销售访问，现在可以放心地回家等好消息了。

然而，六个星期后，销售代表听到了一个让他倍感意外的结果——客户购买了另一家磨料供应商的产品。在事后调查中，客户道出了缘由。“那是一个很愉快的会面”，客户说，“那位销售人员非常专业，给我留下很好的印象，也许以后我会跟他有业务往来。不幸的是，那次会谈，他从头至尾都在努力使我确信树脂加固型磨料是最好的选择。但事实上我不需要这样的说服，改用树脂加固型磨料是我早已决定的。我想知道的是他的这种磨料与其他供应商的有何不同，又该如何做出专业的选择。第二个星期，他的一个竞争对手来访，非常详细地告诉我在选择不同的树脂加固型磨料时需要考虑的因素，并且显示他的产品如何与这些标准相符。我印象很深，所以做出了选择。”

三类客户特点与竞争策略表