在收购了绿城工厂之后，卡兄走的并不是分销模式。绿城工厂原来的直销模式得到了保留。讲真，这并不是卡兄所擅长的领域。但是若做分销，那些分销商对长臂装备的知识储备特别是液压支架方面的还不够，暂时卖不了产品。等能卖的时候，那将是一个漫长的等待。但绿城工厂最终还是会走分销模式，彼此之间也在做着这方面的努力。

还有一点就是，原来绿城工厂所用的品牌继续使用，原来工厂的名字也继续使用。当初收购比塞洛斯的时候，可不是这样。收购之后，比塞洛斯原来品牌和公司名字是全部注销掉的。

卡兄为何对绿城工厂这样仁慈？

可能的情况是这样的，卡兄觊觎中国采矿业长臂市场，首要采取的方式是收购一家工厂，若是收购不成才会自己去建厂。但是收购的这些工厂，一开始从产品质量等各方面都达不到自己的要求。怎么办？

那就继续使用原来的品牌去占领、巩固原来的市场。

卡特彼勒的品牌那么牛掰，为啥不用？

他们认为绿城工厂的产品质量不行，若贸然用了自己的牌子，那不是砸自己的牌子么？卡兄的品牌价值居于世界前列，能使用这个品牌就必须要达到相应的标准。

还有一种可能，同样的产品比如长臂产品，使用不同的品牌占领不同层级的市场。

就像手机，同一工厂的手机，有不同型号的，销售给不同层次的受众。他们这么做，说白了就是想占领市场的各个层次。比如当初收购的青州工厂，走的也是这样一个路子。青州工厂主要是做路面机械的，使用的是SEM品牌，走的是中低端市场。卡兄也有生产路面机械的，使用的是CAT品牌，走的是高端市场。他们这么去做，不管你需要什么样的产品，都能满足你。

那为什么收购比塞洛斯的时候，把人家原来的品牌和公司名都注销掉了？因为比塞洛斯是一家采矿装备非常牛掰的企业，质量杠杠滴，历史甚至比卡兄还要久远，直接用，不怕砸了牌子。

卡兄之所以在很大程度上让绿城工厂走原来的路子，也是想让他延续原来的辉煌，保持快速增长。如果行业形势继续走强，我不知道绿城工厂面临的是一个怎样的面貌，还会不会有让双方都尴尬的事情的发生，但现实狠狠打了一巴掌。

绿城工厂之前就是“外资企业”，但属于挂羊头卖狗肉型的，其骨子里还是一派民营的作风。被卡兄收购以后可就不这样了。像卡兄这样的外资企业在中国很多商业行为都是谨小慎微的。比如收购你后，怕被起诉为商业垄断，直接对绿城工厂的全体员工来了一个反垄断培训。还有，它尽管有些强势但绝对不敢也不会贿赂政府官员，就是送一个小小的定制礼品都要经过层层审批。它明白一旦触及贿赂对整个公司在中国的运营而言都将是一个沉重的打击。所以，凡是法律红线以内的，有的甚至是业内普遍执行的潜规则，它基本上不去触碰。在国内企业谁最守法，我敢说，外企要排第二，没人会排第一。

可是，至少是长臂开采这个行业，这里面的水很深。全国采矿专业比较牛的高校也就那四家，北京一家，河南一家，东北一家，徐州一家。煤矿类的企业经营者十有七八都是从这些高校里面走出来的。就那么一个圈子，彼此间都很熟络，但是，要融入他们，却很难。拿订单的时候，产品质量自然是很重要的一方面。但很多时候也要讲义气、情谊，也需要疏通关系。这就是当时采矿装备业所面临的一个大环境。

从另一个层面讲，抢订单，那就是一场没有硝烟的厮杀，不但要拼方案、策略、快速反应，也拼客户关系等各类公关。而卡兄的产品销售，大部分是靠分销商在前线厮杀的。

被收购以后，绿城工厂再去拿订单，那就像是戴着镣铐跳舞。去拜见客户，不敢送礼，客户来访，不能接待。万般无奈之下，有些销售人员是拿着自己的钱往前冲，但这也是不被允许的。形势不好，本来订单就变少了，这样一来，订单就更少了。

但是在一些敏感的问题上，卡兄不敢也不能越雷池一步，而且对直销的管理和运作也欠缺经验，甚至也闹出了不少笑话。北京总部一位年轻的销售经理要去一家矿上办理业务，两手空空就要贸然去见矿长，那矿长可不是谁想见就可以见的。

矿上供应科的给绿城工厂的销售打电话话，“这人是谁呀？”在得到答复后人家是哭笑不得，结果还是把那人给晾了半天也没让他见到想见的人。

绿城工厂对待客户那是当爷伺候的，而卡兄本身就是位爷。既然都是爷，谁都不让谁。签买卖合同时必须按卡特彼勒的合同模板来，一个字都不能改。这可让客户恼了，直接撂挑子不干了。

与绿城工厂频繁接触的人明白这种现状，但他们也是束手无策。在卡兄看来，整个销售团队有太多的问题，人员素质参差不齐，管理上、账务上都很混乱。双方沟通时偶有碰撞发生，一时间很难调和。更重要的，在管理上坏账太多，很多资金没有收回来，而另一方面也欠了不少供应商的钱。

我欠别人钱，别人欠我钱。之前的绿城工厂这种三角债的情况非常严重，这也是在业界普遍存在的现象。

但卡兄是不允许这种现象存在的。我堂堂跨国企业每年几百亿美金的营业额，上百亿美金的现金流，怎么会欠别人钱呢？

它费了好大的劲补上了这个窟窿。有的供应商倒闭了，没法把这笔钱还上，怎么办？挖地三尺，也要把他给找出来。卡兄真是这么做的，想办法找到当时的法人，出个证明，然后就把这笔钱给还上了。可以自行脑补一下破落多年的小老板拿到这笔费用时痛哭流涕的情形。

我欠别人的钱好还，别人钱我的钱怎么办？

那就先礼后兵。一张又一张的催款函从中原飞向了祖国各地，一通又一通的电话打过去催款。

要是还不还钱怎么办？

卡兄就调用起强大的律师团队，打官司，让法院来强制执行。有时候钱要回来了，但也会永远失去这个客户。

不管是客户还是供应商，问题最终还是反应到了财务上。而这些还是财务所面临的外部问题，财务所面临的内部问题更加严峻。企业在快速发展时，通常会遇到这样的窘境，那就是内部人才满足不了企业快速发展的需要。生产上是，我想我们已经领略到了卡兄工厂改进的强悍，在财务上的改进也不输于在生产上的整合。

有一个问题显而易见，在生产上不管有多少问题，大不了，那是能力所致。但反映到财务上，很多事情就太容易让人浮想翩翩了。