在做创新渠道开发的时候，经销商老板要思考几个关系到生死的战略问题：

（1）开发创新渠道的目的是什么？对于经销商老板来说，是把创新渠道作为一个销售增长的重要渠道开发，还是仅仅作为现有销售渠道的补充？是当下参与市场竞争的手段，还是未来公司整体的战略决策？精准定位将决定经销商老板在创新渠道上投入多少资源。

（2）创新渠道是否会与现有渠道发生冲突？如果顾客在店面购买和通过创新渠道购买，价格上存在太大差异，必然会招致客户不满，创新渠道专业人士也没兴趣跟你玩下去了。为创新渠道提供专属产品，跟店面销售的产品进行区隔，是解决这个问题的核心。

（3）在明确了创新渠道开发的目的与可能遇到的问题之后，我们就需要制定营销策略了，给创新渠道的合作伙伴制定销售政策，招聘并且培训销售人员，针对创新渠道的合作伙伴进行年度考核、评估等工作。

案例分享：

山西忻州某防水品牌经销商，既不开店也不做工程，只是和当地市场的泥水工师傅合作，年销售额做到了2000万元以上。他有当地所有泥水工师傅的电话号码，遇到泥水工师傅过生日会送生日蛋糕。不定期地举办泥水工师傅联谊会，邀约泥水工师傅吃饭、喝酒、谈生意，泥水工师傅给自己带单子会给予一定的奖励。慢慢地，他在泥水工师傅圈子中的口碑越来越好，开始对泥水工师傅进行分类，深度合作的泥水工师傅不但请吃饭，还要给泥水工师傅做培训，教他们怎样跟客户沟通，怎样才能把施工做得更好。经过四五年的发展，如今这位经销商老板的销售额已经做到了3500万元以上。

针对创新渠道的开发，经销商老板要么不做，要做就把它当成一项重点工作主抓，做一单算一单，不但合作伙伴不满意，而且容易造成渠道冲突，最终损害消费者的利益。像忻州这位老板通过创新渠道年销售额过千万的，在经销商老板层面可谓凤毛麟角。

（4）有人认为创新渠道就是要求高毛利的产品，这是一个误区。创新渠道除了对产品有高毛利产品的需求外，还有一个方面更重要，那就是每一个创新渠道专业人士都希望向用户推荐最好的产品。创新渠道的开发，实际上销售人员是在向创新渠道成员销售一种观念，那就是“高毛利背后是高风险”“只有跟大品牌合作才安全”，让创新渠道成员向消费者推荐真正适合他们的产品，而不是出于一己私利，违背道德原则，触碰法律底线，最终落个身败名裂的下场。