步 骤

做法要点

第一步，利用“机会”认识下属的上司

“非正式碰到”

张威在办公楼前台碰到李涛，主动地跟他点头、微笑、打招呼

张威和马凯在生产车间谈事情，李涛正好经过，张威主动地跟他点头、微笑、打招呼

张威中午在饭堂碰到李涛，主动地跟他点头、微笑并闲聊说：“李总过来吃饭啦。”

“正式碰到”

一次“经过”李涛的办公室，看见只有李涛一个人在，就主动敲门，跟李涛介绍说：“李总，你好！我是双元仪器公司的销售工程师张威，我看见你好几回了，今天刚好路过，过来认识你。”

张威说完，递上自己的名片，并要了李涛的名片

然后张威说：“李总，我现在在帮助你们公司解决计量检测仪经常出现测量不准的问题，我想将有关计量检测技术、解决方案的资料也发给你看看。”李涛说：“好。”

第二步，告诉下属，向他“解释”一下

在“正式碰到”李涛后，张威在跟马凯聊天时，顺便跟他说：“那天我见到了李总，跟他谈了一会儿。”

第三步，与客户高层熟悉起来，直至可以进行第一次面谈，即接洽成功

在“正式”向李涛介绍自己后，张威将公司介绍及一些技术资料发给了李涛，并抄送给马凯

张威打电话给李涛，跟他确认是否收到了邮件

在一次与马凯谈了下一步的计划后，张威将会谈内容整理后给马凯发邮件，并抄送给李涛

期间利用节假日，张威给李涛发了问候信息

在做了产品试用后，张威就如何解决他们公司存在的计量检测问题给李涛打电话，请求与他面谈