每一个企业都需要有一个样板市场，一个进可攻、退可守的根据地，这样企业才能立于不败之地。

选择样板市场有两个考量因素：一是品类里的高势能市场。如果是做醋的，最好选择山西；如果是做煎饼的，最好选择山东；如果是做白酒的，最好选择贵州。因为顾客会天然地认为这些地方的品类会更专业，如果能拿下这样的市场，对于企业未来走出去就打下了坚实的基础。当然，这样的市场竞争也是最激烈的，对手都会把重心放在这里，作为资源能力相对弱的后来者，想要在这样的区域争夺市场是非常艰难的。二是进一步聚焦，聚焦在某一个市场和渠道上。在一个点上发力，可以打磨一套成熟的市场模式，让团队积累更多的市场经验，也能把遇到的问题最大化地加以解决，为之后走出去对外发展，打下良好的基础。

再举一个反面的例子。锐澳（RIO）鸡尾酒大家还记得吗？2015年前后发展迅猛，广告量很大，前期在酒吧和夜店等渠道发展很快，品牌影响力也很大，后来就是因为没有控制好渠道扩张的节奏，开始走向商超和学校周边等地，过早地吸引到不适合的人群，导致品牌的负面口碑不断扩散，把一个本来有不错前景的品牌扼杀掉了。其实，只要RIO当时再在酒吧和夜店这样的渠道沉淀两年，把品牌的势能再拉高一些，慢慢地影响更多的顾客，再走向更大的市场和渠道，顾客是可以接受这个品牌的。可见，该慢的时候要慢。渠道的选择对于一个品牌至关重要，不可不重视。

最后，我们来做一下总结。

做市场和渠道，常见的误区是：摊煎饼式的分布，最后哪一个区域也没有做起来，无法形成合力，无法做到主导地位，最忌讳的就是平均用力，更不要拿在做得好的区域赚到的钱去补贴做得不好的区域，应该把企业的长处做得更长。

做市场的三项原则，具体内容如下：

一是远离大企业的核心市场，从小众市场切入。中小企业永远只有一次机会，切莫与大企业硬碰硬，更不要把自己做成大企业的试验田。

二是选择容易出成果的市场，从企业的优势出发。先让自己活下来是企业的底线，然后再选择时机向更大的市场发展。

三是相对单一的市场和渠道，更容易做成样板。这样才能建立自己的样板市场，才能积累更多的团队经验和信心，为走出去做好准备。