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宋新宇
思考：
A公司有几万名员工，近万家直营店遍布全国各地。A公司的总部在中国，而且已经经营了27年。
B公司总部不在中国，全中国只有4家直营店，几百名员工，而且中国市场一直不被总部重视。
你猜哪家公司年收入会更高？
正确答案是B公司。
2011年第一季度，A公司在中国的销售额是28亿美元，这是A公司历史上最好的成绩，同比有两位数的增长。但没有投入很多资源的B公司在大中华区的销售额却是38亿美元。这说明B公司在中国大陆的销售额至少和公司A不相上下。更有意思的是，B公司的增长竟然达到了吓人的6倍！
通常我们相信，如果增长速度高，利润必然少。但对比两家公司的利润情况就会发现：2010年最后一个季度，A公司的利润同期比增长了一倍左右，但利润额绝对值仅有可怜的1亿美元。而B公司同季度利润是A公司利润的64倍，达到了64亿美元！A公司虽然已经成为电脑市场上全球第二并在未来几年有望成为全球第一，但B公司只用7%的电脑市场份额得到35%的电脑市场利润（这家公司创造的另一个奇迹是用5%的手机市场占有率得到了50%的手机市场利润）。
我想你已经猜出来了：公司 A 是让我们尊敬的联想，公司 B 是让我们排队的苹果。两家公司的区别在哪里？在于有没有致胜的产品。
A公司有什么让您记住和想要的产品？至少我自己想不起来有什么。
B 公司有什么让您记住和想要的产品？过去不少，现在更多：Apple II、Mac、MacAir、iPod、iPad、iPhone。
宋新宇博士总结
回到我们老板自己的问题。随着公司的成长，在销售方面我们越来越有经验，但销售却越来越难。让老板头痛的问题有一大堆：客户越来越不忠诚、客户越来越难搞定、销售人员的能力总是赶不上客户要求、公司的毛利和利润越来越薄、公司增长越来越乏力，等等。
所有这些，可能都只有一个共同的原因，那就是乔布斯在1997年重返苹果公司时得出的结论：“是产品出了问题！产品出了什么问题？产品糟透了！”如果我们的利润越来越少，如果我们的销售人员越来越难出业绩，如果我们的客户越来越不愿意理睬我们，那问题就只有一个：我们的产品有问题！如果我们有致胜的产品，我们的问题都会迎刃而解。
销售致胜的时代已经过去，产品致胜的时代已经到来。但是擅长销售的领导者习惯在销售上找答案。我们本来设想的路径是贸-工-技，却因为自己喜欢和擅长销售而变成了贸-贸-贸。乔布斯曾评价他亲自请来后来又对之深恶痛绝的百事可乐营销高手斯卡利：“他装作对技术很感兴趣的样子，但其实他并不感兴趣。他是个搞营销的，搞营销的人都是靠装模作样赚钱。”这话虽然刻薄但道理是对的：我们不能再靠装模作样赚钱，我们必须给客户真正有价值的产品，这样我们才能大大方方地赚钱，像B公司那样。
销售不再决定未来，资本也不决定未来，产品才决定未来。把我们的精力和资源向产品创新和研发上倾斜吧！就像乔布斯说的那样：“我的激情所在是打造一家可以传世的公司。这家公司里的人动力十足地创造伟大产品。”虽然我们不必像乔布斯那样有远大的抱负，但即使是为了解决我们面临的困境，也需要为客户创造更好的产品。
