5.1.3 路线划分步骤

步骤1：收集售点数据。

步骤2：划分区域。

步骤3：确定售点服务标准。

步骤4：计算区域内的有效工作时间。

步骤5：评估单个业务在该区域内的日有效时间。

步骤6：计算路线条数。

步骤7：创建或调整路线，并评估服务成本。

步骤8：根据各路线拜访日重组成册。

步骤1：收集售点数据

（1）根据通路类别，打印客户明细资料，具体操作办法如下。

a.根据统计录入的客户细分形态，将所有客户分为批发通路、现代通路、传统通路与封闭型通路四种。（谁负责录入？在前期通路盘点中已有专人负责。）

b.将所有录入的客户按批发通路、现代通路、传统通路与封闭通路进行归类，按客户形态进行统计整理。

c.根据通路客户分布的区域进行路线划分：将同一区域的相应通路客户置于同一条路线，再集中进行拜访。如果路线上的客户很少，可与相邻区域内的相同类型客户合并，再集中进行拜访。

d.每条路线客户数按批发通路为15～20家、现代通路为5～9家、传统终端客户为50家、封闭通路为9～15家的标准进行设计，这是按一个业务正常拜访一天的不同客户设计的路线。

e.各通路客户明细资料统计格式如表5-2所示。

 

表5-2  通路客户明细资料统计图

 

（2）根据电脑中的客户资料，对无效客户进行标注。是否删除无效客户的资料由组长根据产值效益决定。一般根据客户销量的大小进行排名，由现有人数决定需拜访的客户数。

a.在已归类的所有路线中，所有批发通路、现代通路均为有效客户，销售人员一定要定期拜访这类客户。

b.封闭通路与传统通路中的C类点将不列入销售人员日常拜访的客户名单之列，通常由批发客户进行辐射，或在销售旺季利用车销进行拜访，此类客户为无效客户，需从普查表中删除。

c.封闭通路与传统通路的分级标准见本书第3章 客户普查。

d.每天的路线规划好之后，一线业代或助理业代按路线拜访客户，确认客户存在的真实性。将统计中不存在的客户删除。

e.组长或管理业代对确认后的无效客户进行抽查，确保路线拜访客户数量的准确性。

（3）根据电脑中的资料，明确拜访区域、拜访日、拜访顺序。

a.在最初规划路线时，该项工作由负责该精耕区域的组长完成，后期调整时，该项工作由拜访的业代与助代完成，管理业代或组长定期检查。

b.初次规划路线时，由组长根据录入的有效客户数进行划分。负责传统通路终端客户的助代，一般为其安排6条拜访路线，每条路线约50家客户，且6条路线相邻，以集中为原则。

c.批发通路、现代通路与封闭通路所规划的路线以集中为原则，为每名业代安排6条拜访路线，符合每天拜访一条路线上客户的标准。根据通路类型确认每条路线上需拜访的客户数。部分客户每周需拜访2～3次。

d.助理业代与业代所负责的6条路线分别列为周一至周六拜访的路线。

e-对每条路线的拜访需按出发路线的顺序进行，以节省时间。

f.具体区域划分、路线拜访频次与拜访顺序说明需根据实际情况进行调整。

（4）填补未建档的来往客户的明细资料。

 a.在拜访客户的过程中，助理业代与业代如果发现有些客户符合公司的标准，但公司没有这些客户的相关资料，就要对这些客户进行建档，更改该线路的有效客户数。

 b.一线人员拜访客户时，CRC内务必准备几张空白的客户资料卡，以便登记有效客户。

（5）由会计提供完整的应收账款明细资料。（这个会计是指营业所会计，简称营会）。

  a.此步骤只针对有信用限制的现代通路客户。

  b.在现代型通路经营中，需将有信用限制的客户的资料全部打印出来，并列出应收账款明细，以方便业代日常操作。

（6）组长协同拜访时，进行通路种别、店内工作时间、行车时间及无效客户确认。

步骤2：划分区域

（1）根据商圈及普通区域售点数量及售点规模划分区域（经销商区域）。

（2）根据城市的自然分界，参照河流、铁路、主要干道、车辆限制、商圈等特殊情况，对区域进行初步划分。因为目前各城市已完成区域划分，所以可以以业务小组为单位进行区域划分，即每个业务小组的区域为一个细分区域。

（3）统计每个区域内的售点数及销量，按客户分级填写《路线规划表》中的售点数。

（4）根据公司整体的通路覆盖政策，确定本区域内计划拜访的客户数，并填写《路线规划表》中计划拜访的客户数。

步骤3：确定售点服务标准

根据公司下发的售点服务标准，结合区域的实际情况，确认区域售点的服务标准，将各通路分级客户的拜访频次及店内作业时间填入《路线规划表》中。

（1）售点服务标准。

① 关键词及定义。

1）直营：由公司业务人员定期进行拜访，并由公司负责收款和开发票，配送可由公司或第三方物流负责。

2）间接经营：由公司业务人员定期进行拜访，但由指定批发商或经销商负责物流和资金流。

3）拜访频率：以周为单位，业务代表每周拜访客户的次数。

② 原则。

将那些单点产出较高且需要公司提供陈列、生动化、促销、年度返利等特殊服务的售点列入业代服务之列。为提高服务效率，公司要开发专业配送商服务。

下面是网点类型的服务原则：（以饮料公司为例）

1）为学校、网吧提供专人服务。

2）学校、网吧由士多批发商配送。

3）餐饮客户开发由餐饮配送商配送。

③ 拜访作业标准。

制定拜访作业标准的目的是提高客户拜访的效率，下面以饮料公司为例。

1）教育通路拜访标准。

a.教育通路特点

属于较封闭的通路，通路中的售点类型多样，一般有超市、餐饮及娱乐、士多店等。由于目标消费群较集中，所以单点销量较高。同时，教育通路也是新品推广及品牌沟通的重要场所。

b.服务标准

● 大学（专）

客户拜访：售点由特通业代进行拜访，区域拜访原则是校内售点不分通路形态，都要进行拜访。对于由几所高校组成的大学城，可考虑根据通路形态进行拜访，也可以根据售点情况配备校园理货员，加强对冰柜及堆垛的陈列管理，但是应尽可能安排同一专业配送商或经销商服务。

配送服务：售点类型较综合，建议由同一专业配送商或经销商服务。

拜访重点：重点经营校园内的MA，加强对冰柜与促销陈列专区的管理。重点投放校园内生动化用品及品牌形象宣传工具，如店牌、窗贴、店内包柱、吊旗。

拜访覆盖率：对90%的校内售点进行拜访。

● 中学

客户拜访：售点由特通业代进行服务，较分散的售点由助代拜访。

配送服务：由同一专业配送商服务，较分散的售点可由士多批发商服务。

拜访重点：经营较内及校园附近的MA及士多店，重点在于冰柜的投放及店内库存挤占。

拜访覆盖率：90%。

● 小学

客户拜访：由助理业代进行拜访。

配送服务：士多批发商。

拜访重点：产品陈列及生动化。

拜访覆盖率：90%。