对于代理商而言，处于价值转运的中介环节，一方面是信息收纳和处理能力；另一方面是产品流的传递能力和变现能力。因此，代理商首先要有产品，那么上游供应商资源一定要充足，获取最新的产品信息并有议价能力。此外，就是分销能力、维价能力，包括地方资源的储备和下游客户掌控能力。

由于代理商的特殊位置，同时迫于提高稳定性和可控感，因此，很多代理商急于向上下游同时下手。有实力的代理商开始收购工业或者获取文号资源，拿到第一手的工业掌控权，可以保障产品的供应稳定和成本控制优势，同时打通产业链便于资源调剂，从而获得最大的竞争优势。此外，大量的代理商还是基于商业主业的覆盖和终端掌控能力的提高，因此，提升自我终端自营的能力是大部分代理商的主攻业务。

客户开发，包括上游也包括下游，是个动态过程，除去稳定现有资源外，还要不断推陈出新、不断更迭。对于客户开发来讲，最重要的权衡点就是开发成本与未来收益的大小。上游客户开发，是代理商对外业务的核心之一，关系到生存之本和产品资源的巩固，下游客户的开发则是代理商内部管理和运营的核心。因此，代理商核心层围绕采购、销售与财务三个模块。