自由读 — 1

说明：

①　可以根据乡镇的经营效益，将其分为甲、乙、丙、丁级。

②　经营效益低的乡镇不纳入拜访名单，但是建议与之保持电话联系，在其订货时可做有目的的拜访。

③　如果有拜访价值的乡镇较多，可多招募一些车销助代，定期对其进行拜访。

4．车销助代的操作方式

（1）人员寄户，由经销商招募，不与制造商产生雇佣劳务关系。（人员寄户是指企业出钱，经销商出人，经销商负责区域市场，由经销商直接管理，企业只根据销量发放工资或奖金。）

（2）经销商支付底薪（制造商以货补方式承担）。

（3）制造商支付奖金（依据车销总量）。

（4）外埠业代为正编，兼负管理、督导、考核车销助代的责任。

（5）订立明确外埠经销商的权利与义务的合约。

（6）制定外埠经销商的奖励方案，奖项为为其配送车辆。

（7）经销商要为车销助代提供车辆支持。

注意：车销助代的考核标准主要是销量达成情况与必售品项铺市点数。

5．外埠人员管理要点

（1）外埠业代的上班地点是外埠经销商办公室。

（2）外埠经销商要给外埠业代安排一个办公桌和广告宣传用品的存放区。

（3）外埠业代每日早晚需进办公室做人员管理。

（4）外埠业代须主动关心随车助代。

（5）随车助代编入制造商业务组，直接向外埠业代报告。

（6）随车助代：人员挑选由制造商负责面试，是用制造商帮助经销商招人的概念去运作。

（7）随车助代人员要求：35岁以下，初中以上学历，男性。

（8）随车助代完成销售任务后，应协助客户小工将产品运送到客户仓库。

1．深圳市基本市场概况

（1）深圳是一个年轻的移民城市，居民的平均年龄为29岁，人口共计948万人，零售点数有24825个，人均收入在25000元/年左右，整个城区连成一体，无外埠与县级市之分。按照通路精耕的要求，深圳市为甲级精耕城市，通路经营模式为A级。

（2）因为深圳市地域辽阔，人口众多，人均收入高，所以公司将该城市划分为四个营业所，即深圳所、宝安所、龙岗所与深圳直营所。深圳关内为深圳经销所，关外为宝安所与龙岗所，深圳直营所涵盖全深圳市的大型现代型商场。

（3）深圳市四个经销所均按物流经销商加士多（邮差）经销商方式经营。

下面以深圳所（关内区域经销所）为例，对其精耕城区分级与经营模式进行说明。

2．深圳所（关内）精耕核心城区分级与经营模式

（1）深圳所辖区有罗湖区、福田区、南山区与盐田区，人口280万人，其中常住人口达19万人，外来人口达171万人，城区相对较集中。深圳所辖区人口及其地理资料一览表如表4-3所示。

表4-3 深圳市管辖人口及其地理资料一览表

（2）深圳所（关内）的人口达280万人，士多店点数为8491个，士多店由助理业代负责拜访，深圳关内城市规模为甲级，城市经营模式为A级。深圳所分成4个营业组，分别是罗湖组、福田组、南山组与盐田组，即一个行政区为一个营业组。各组分布的零售点数如表4-4所示。

表4-4 深圳各营业组的零售点数

（3）除了士多零售点之外，深圳非直营KA（MA）有85个，批发有312个，餐饮及封闭通路客户有416个。上述客户均由业代级业务员负责拜访。各营业组涵盖的此类客户数具体明细如表4-5所示。

表4-5 深圳各类销售客户明细表

（4）根据上表统计的销售客户数，通路架设与人员安排如下。

① 通路架设：DC1个，士多批发商22个。

② 人员配置：根据助代负责300个零售店、业代负责30～50个封闭通路或批发客户，计算出所需的助理业代和业代的人数，最后人员配置为批发业代4个、MA业代4个、助理业代23个。按照每4～6个助理业代配备1名管理业代的原则，还需配备4名管理业代。