医疗器械销售向来是药店销售额增长的主攻方向，很多药店还专门制定了不少销售刺激政策，如会员积分、买赠、低价促销，或与相关药品捆绑促销等，但销售贡献和毛利贡献占比鲜有超过20%的。如何做好医疗器械的销售，除注重销售技巧的培养外，还得集中精力于“非卖”上，即在医疗器械的顾客体验、使用指导及售后服务上下功夫。下面以案例进行说明。

年初，小英的爷爷不小心摔了一跤，半身瘫痪，行动不便。暑假过后，小英就要去学校报到了，不能再帮忙照顾爷爷。于是，她和父母去附近的药店给爷爷买了一辆轮椅。谁知，才用了几天，爷爷差点从轮椅上摔下来。

原来，爷爷是高个子，身高184cm，体重也很重。即使现在快70岁了，体形仍较大。买轮椅的时候，小英没有跟药店的店员详细说明爷爷的身高和体重，药店的店员也没有很好地询问轮椅使用者的情况，只是就品牌和特性做了详细的介绍。

这是一起典型的不了解医疗器械销售特点的案例。由于作用原理不同，医疗器械在销售方法上应该与药品有所区别。一般来说，药品主要借助于化学作用原理或中医循环辨证理念来治疗疾病，使用方法以内服和外用为主，需要注意的事项主要是用法、用量和禁忌症、不良反应等；医疗器械主要借助于按摩等物理作用力或电流、热流等类似物理作用力产生治疗或改善效果，在使用方法上比较复杂，很多机械类、电子类医疗器械还需要掌握一定的维修和养护技术。

案例中的顾客花费数百上千元购买了轮椅，却差点酿成意外，这肯定会在小英的周围人群中传播开来。虽然女孩也有经验不足、未详细说明使用者的情况等失误，但是留给大家的印象一定是“该药店缺乏大件医疗器械的专业销售经验”，甚至对药店整体的专业性表示怀疑。在药店多过米店的高竞争压力下，方便性相差无几，专业性再落败，自然会被顾客抛弃。

因此，要做好医疗器械的销售，必须掌握好主要医疗器械的专业知识，否则很难取得突破。具体来说，除销售技巧之外，医疗器械的专业知识主要包括3个方面。

（一）掌握工作原理和使用技巧

以震动按摩棒为例。震动按摩棒是药店经常销售的保健器械，不同频次的震动速度，可以刺激穴位或者加快瘀伤部位的血液流动速度，从而起到活血通络、缓解疲乏、加快创伤痊愈和治疗疾病的作用。因此，向顾客推荐时，要介绍不同的治疗部位应使用不同的按摩头，力度也应有所变化，以保证使用者获得最舒适的感受，避免顾客因为不了解而使用不当，无法获得良好的治疗效果，甚至造成伤害。如外伤恢复期，一定要在创伤部位已经有“痒”感之后，以最柔和的力度和按摩头在创伤部位进行按摩，在创伤肌肉比较娇嫩的时候，切忌使用大力度按摩，这样做极易对刚刚恢复的伤口造成二次损伤。

（二）从用药需求中发现器械销售机会

每种药品需求背后都意味着患者潜在的健康需求，医疗器械对很多疾病都可以进行康复治疗，或者作为治疗、康复方案的一部分。

例如，糖尿病用药是药店的主要销售品类。一般来说，控制血糖水平、避免并发症的发生是治疗的关键，因此，对于糖尿病人来说，随时掌握血糖水平非常关键，血糖仪是患者自我诊疗的最主要监控器械。但是，如何正确使用血糖仪，对于很多患者来说是一个难题。

在与顾客交流时，可以通过询问其血糖水平，讲解血糖控制不佳可能导致的并发症，让顾客意识到掌握血糖水平的重要性，这是血糖仪销售的第一步，最关键的还是要让顾客掌握正确的使用方法，获得最佳的用户体验。

如检测时，第一步应该是选好采血手指，挤压按摩手指指头，以便加快指头的血液流动速度和提高血液量；第二步用酒精对采血部位进行消毒；第三步安装采血针和血糖仪的开机、调试、试纸安装等准备工作；第四步对采血指头的侧面进行适宜刻度的刺破，如皮肤层不是特别厚，一般采用1刻度采血；第五步是等血液自然渗出后将试纸虹吸口对准血滴，自然吸血。这样的采血流程，最大的好处是痛感很轻，或是几乎没有痛感，可以确保采血部位的消毒酒精在采血时完全干燥，不会刺激创伤部位，也不会稀释血液，影响采血准确度；同时，手指侧面皮肤相对较薄，痛感神经较少，毛细血管分布相对比较丰富，利于采血。

（三）一物可以多用，物超所值

医疗器械销售的核心在于让顾客意识到所购买的医疗器械物超所值。以按摩棒为例，在与顾客交流时，需要根据作用原理向其介绍按摩棒的其他功能，如适度的按摩可以活血通络、松弛神经、缓解失眠问题；在糖尿病早期，没有产生并发症前，适度的按摩也可以提升机体的活力，减少并发症的发生概率。

再比如血糖仪，对于糖尿病患者来说，空腹血糖非常重要，但是起床后再外出检测，其实已经有一定的运动量，会造成糖分的消耗，使测试值与实际值相比偏低；或人体自我调节后升糖激素发挥作用，导致测试值与实际值相比偏高，并非真正的空腹血糖，对糖尿病人的诊疗存在一定的误导。如果自备血糖仪，则可以在清晨起床后或晚上立即检测，数值更为准确。

店员如能旁敲侧击，在推荐医疗器械时让顾客意识到一物多用、物有所值，一定会大大促进医疗器械商品的顾客持有率，并增加药店的整体销售额。

（四）以销定采，配套支持

任何销售，都是基于完美采购的延伸。因为医疗器械的销售是以药店常见病为核心开展的，所以在药店销售的医疗器械品种，其采购工作也得围绕这一需求来开展，具体来说，建议集中选择预防类、康复类、诊疗类、辅助类和日常养护类的器械，杜绝选择专业性特别强的“进入”身体组织的医疗器械。当然，周边诊所较多的区域也可以为其进行配套，大型医院周边和商业区药店也可以开展大型康复类医疗器械的销售，如卧床病人的护理床等。