一、宣传事关促销成败

促销活动成功的关键在于目标消费者是否知晓促销的信息，这里的关键要素是目标消费者和信息传达。

目标消费者。一般来说，促销都是针对具体的客户群，这种促销针对性更强，促销的效果也会更好。很多茶叶企业在做促销的时候只是简单地想让促销达到增长销售业绩的目的，并不会去考虑促销到底应该针对什么样的消费者，这些消费者会选择什么样的产品，他们喜欢什么样的促销方式，所以我们才会发现现在很多茶叶企业的促销只是一个面子工程，看着热闹，实际无效。

确定目标消费者有两种方法：一种是先确定目标消费者再确定产品，例如针对大宗团购的客户，主要是福利使用，那么企业要选择的就是性价比较高的产品；另一种是先确定产品再确定目标消费者，这种方式使用的比例比较高。

茶叶行业的促销切忌全线一起做，这种促销方式对企业来说一点好处都没有。如果所有的产品同时做促销，那就没有具体的目标消费者。没有重点，就很难制定出比较好的促销方式，消费者也难以被吸引。

信息传达。所谓的信息传达就是企业在做促销的时候，这些促销信息如何顺利地让目标消费者接收到。如果信息不能很好地传达，那促销活动就得大打折扣，活动的形式再好也没有用。消费者的消费习惯是怎么样的、接收信息的渠道如何，这是企业选择信息传达方式时必须要考虑的。信息有效覆盖率是一个重要的指标，它直接关系到促销活动的销量。促销的时候应该有与活动相适应的宣传费用预算，尽可能做到消费者全面覆盖。全面覆盖要研究消费者接收信息的渠道，他是路过门店时看到海报，还是接收到了活动短信，是收到了寄送的宣传资料，还是从电视广告、报纸广告上看到的，信息传达的原则是低成本全面覆盖。

二、如何告知促销信息

有一个好的主题。促销主题不等于促销目的，促销目的是对内，而促销主题是对外。也许促销目的是因为这个阶段的业绩不好而做的，但是不能告诉消费者这个活动的目的。促销主题事实上是做促销的理由，这个理由得让消费者感觉是非常充分的，例如节假日、店庆、新品上市，一个好的主题能为品牌带来巨大的销量。

例如，2008年汶川大地震时的王老吉，简单的一句“‘封杀’王老吉”，就把很多区域的王老吉卖空了，这个促销的效果非常好。当然在做促销的时候不太可能都像王老吉这样，这种机遇是可遇不可求的。日常的促销更多的是从平淡的主题中去寻找不同点。笔者曾经为一家国企做过一个促销方案，由于这家企业是大型国企的下属企业，所以兄弟企业非常多，员工人数也很多。当时针对这种情况，利用中秋过节的时间点，这家国企做了一次内部的回馈活动，主题是“优惠只给自己人”，给予内部员工以比较大的优惠。

内容简单可行。促销的内容切忌烦琐复杂，要让消费者在最短的时间内就明白他能得到什么。例如，全场8折、买200送200这种活动内容是非常直接的。不管是哪一种活动，要求一定是可以用一句话就可以表达出来的才是合适的，如果发现这个活动用一句话讲不清楚，那就需要多研究了。

促销宣传要提前预热。做促销的时间是固定的，不可能一直做下去，长期做的促销就不叫促销了。由于时间限定，在一个比较短的时间内要形成集中的消费热潮，这需要提前把准备工作做到位。宣传工作必须要提前做，一般情况下，一个小型的促销至少提前一周左右的时间进行宣传，如果是比较重要的促销活动，宣传的时间提前的更久一些。

我们看到有些茶叶企业在做促销的时候几乎没有宣传提前量。笔者见过一家公司做了一个节庆的整体促销方案，结果到促销活动开始以后，外地的门店都还没有拿到宣传海报，也没有提前进行其他的宣传。这样的促销事实上一点意义也没有。促销的结果很大程度上来自促销前对市场的预热，让消费者积累起一定的消费热情，到促销的时间段集中释放，这样才能达到很好的促销结果。