下面我们看一下调研，我一直在思考谁是我们的对手。我喜欢喝茶，好茶但不懂茶道，懂了就麻烦了，懂了就不知道怎么去营销了。茶叶营销有一个误区就是玩的很深奥，太讲究怎么喝、怎么泡？普通人哪有时间关注这些东西？每天能喝到一杯茶，就是闲的人了，但是你都没有空，每天开会一个接一个，能喝上一杯水就不错了，所以品茶是一个“奢侈体验”。

做生意就是中高端的板块，这是可以形成品牌的地方，低端的地方有销量没有利润，产生不了品牌。没有品牌就没有溢价，所以我们看竞品调研，谁是我们的对手？我们的对手是竹叶青。川茶两姊妹，一个是竹叶青，一个就是我们的峨眉雪芽，对吧？这两个姐妹争风吃醋，暗暗较劲。

另一方面这两个姐妹要面对外来的茶业品类竞争对手，主要是龙井、安徽的茶、贵州的茶等，快营销调查研究，第一个研究就是大数据，我们看这两个品牌每天被搜索的指数是多少，研究发现还是有距离的，峨嵋雪芽每天搜索的人次，包括手机和PC端是160，但是大姐竹叶青是640人次，所以是1：4的关系，就是品牌的这种被搜索、被记忆，被顾客想得起来要了解的数据，我们的比重是1：4。我们再看一下龙井，每天它的搜索人次达到3200，所以我们的差距是1：20，这就大体能代表我们的市场份额大概数据。

这个数据说明什么？意味着我们的空间还很大，我们还可以有更高的增速。一方面我们要拓宽整个川茶品类，联合竹叶青一起，把川茶的品类在中国的市场份额变大，所以两个品牌要伺机把大蛋糕做起来。第二个就是我们要抢一部分竹叶青的市场，这是基本的策略。这是竞合的关系。

在淘宝系里面我们看雪芽这个品牌的溢价，竹叶青和我们雪芽最终的成交价格之间的关系，大概是2.6∶1，这是我们主流的成交价。也就是说竹叶青这个品牌的利润率要比我们高很多。它的主流产品卖的是198，我们是78，所以我们中间差了100元，这100元就是利润。这个数据说明什么呢？说明我们要在品牌上下功夫。

再看辣木茶，它和雪芽是属于不同的市场，这是两个不同的品类。那么对于门店和经销来讲，它是一个有效的互相补充，因为我们知道绿茶有一个销售的淡旺季的问题，我们开店有淡、有旺，有畅销品，互补关系，那我们的经销商门店业态就丰富起来了。更重要的是辣木这个茶，包括酒它作为礼品，是有特色的东西，它的竞品比较少，更主要的是它符合一个大的方向——大健康。大健康是国家的政策，所以这也是一个增长的板块。