为客户高层创造价值的原则，要求销售人员以客户高层为中心，通过换位思考，站在他的角度来审视他的需求，并通过满足这些需求为他创造价值。例如，产品价值是客户高层决定采购的根本原因。但要站在他的角度去“销售”，如降低多少成本、增加多少利润、提高多少生产率、解决什么问题等，而不是销售产品的性价比。

对客户高层有价值的事情如下：

（1）产品的价值。

（2）采购符合流程。采购符合流程，能够减轻客户高层做决定的压力，相当于为他创造了价值。

（3）对销售人员及销售人员的公司、产品的信任。增加这些信任，有助于减少客户高层做决定的压力。

（4）获得想要或者是感兴趣的信息。

（5）节省时间。

（6）平衡与其他供应商的关系。除非客户与供应商签订了战略合作协议，一般情况下，客户希望不止一家供应商。

（7）不要有被推销的感觉。当然，这不但是对客户高层，对所有人都一样。

（8）私人的帮助。但要注意，不要把对客户高层私人的帮助变成送礼、行贿。