如图6-2所示，SaaS有广义和狭义之分，在我看来，从管理的角度，根据业务需求分成上位、中位和下位，上位是人、财、物、信息，还有整体的ERP；中位是通用型的，就是生产链条里的交易、运营、 交付三个环节，还有一些在行业里垂直的，例如金融、汽车、工程、电力；下位是一些工具类的SaaS，所以SaaS非常难做是因为它是一个涉及面非常广的行业。对于投资人来说也是非常难消化的资产，但是如果能把企业的价值勾勒得非常清晰，基本上是能够说服投资人的。

图6-2 SaaS根据业务需求分类

什么是爱恨分明？投资人分两种：一种是“有SaaS项目我必看”；另一种是“SaaS？不看”，往往是一线机构会是第一种形态，因为基金的期限很长，视野也很广，喜欢做深口袋的事，SaaS其实真的是深口袋。如果有一天能跑出临界点，躺着都赚钱，这就是SaaS吸引人的地方，但有可能是十年，也可能是二十年、三十年，也有可能企业死在中间的第五年、第十二年或第二十二年，可能经历了贫贱，没有经历富贵，所以投资人对SaaS又爱又恨。不喜欢SaaS的投资人认为客单价低、获客成本高、短期没什么体量，怎么退出？投资人有不同的认知，我们应该怎么看？我倡导不要toVC，坚持你认为有价值的东西，价值根基立得住，一切都立得住。当然也需要一些桥梁转化的工作。

创业者对策长期回归到“价值线”，接下来是给大家的一些对策和建议，最核心的是长期回归到价值线。价值是否能立得住，大概率决定了能否度过寒冬，能度过一个、两个还是三个？我认为最后跑到金字塔尖的就那些，所以一开始市场上一万个企业和一千个企业获得投资不重要，最后到金字塔尖的数量基本是一样的。从这个角度看就无所谓了，如果关注价值，关注能走到最后的或许是未来巨头的企业，底下的就是炮灰，就是为了金字塔尖而存在的“底盘”，受影响的是这些企业，有能力活下来的终究会以各种方式活下来。这是非常残酷，但很现实的。

当然，每个人对价值的理解可能会有差异。什么叫价值？企业的价值分三层：第一层是用户价值，或者叫客户价值。你能为每一个B端企业客户带来的真实的价值什么？是成本控制还是收入增长，还是人力成本的降低，还是整体的效率提升？一定要有价值，而且越强越好，这是立身之本。

有了第一层才会有第二层的经营价值，说白了就是将用户的价值可以变成钱，这是必须的，赚不到钱肯定是用户的价值是伪命题，大家不为此买单。但有可能现在不赚钱以后可以赚大钱，另当别论。

再往上是投资价值，如果企业地基不够扎实，越往上衰减越厉害，当然有用户价值没有经营价值的案子是绝对不会进入我们的视野，可能“烧了”五年钱都没怎么赚钱，纯粹是冤大头，一定要不断转化，哪怕比较慢。也有可能企业非常赚钱，第一年就赚了两三千万、三五千万利润，但没有投资价值，这种情况也很常见。例如做项目的公司，企业的收入提升是以劳动力成本提升为代价，当企业从1亿元涨到10亿元时，利润水平基本是一样的，只是把赚的更多的钱分给了更多的员工，这种公司肯定没有投资价值。

大家可以反思一下，你们的企业是在哪一层？可以反过来思考以后要做什么，把自己做得更强壮。