在业务谈判中，扣率和差价是避免不了的问题。尤其是一些采购，开口就是达不到多少扣率，这个产品就不能做。但是合理地转化二者，就能够化解产品在价格上的劣势。

在和康健连锁谈判KSNJ作为该连锁药店首推的时候，采购经理赵经理一上来就说，“你这70扣的产品我们公司肯定是做不了的，就算报上去了，老板也批不了，价格又贵，还要从商业走货，压款。”

我说：“赵经理，是这样的，如果您这里做首推，给予我们的首推政策核算完的进货价大概是30元，您卖59.8元，一盒有将近30元的利润。是的，在算扣率上没有什么优势，但是您细细算来，一盒药如果进1元，卖10元，10扣，够低吧，可是，您也就赚了9元钱。但是我们的药核算下来，50扣，但是我们一盒有30元的差价。我们不能只看准扣率，更要看重差价，差价才是我们实实在在的利润，比扣率那个数字有用得多。作为一个临床带动的产品，又有那么多的差价，虽然只有50扣，但是做首推的意义也是很大的。”

最后，我们的产品做进了首推，产品的销量大了起来，药店获得的利润也自然多了。

现在越来越多的采购经理和药店老板开始意识到了这个问题：毛利率只是一个数字，而毛利额才是实实在在的钱！但是，有限采购负责人的观念并没有转变过来，还是需要我们用文中比较“极端”的算法来跟我的采购负责人说明这个道理！