建波是R药店的店员，那天，一位顾客进来说要买西洋参，建波有点兴奋，引导顾客到相应货架区说：“西洋参，补气养阴，清热生津，是清补佳品！”顾客点了点头说：“就不知道正不正宗？”“您放心，我们药店开在这里很多年了，而且这个产品回客也不少呢！”

顾客最后买了几支，结账离去后，建波心里却仍在思考，为什么顾客在买西洋参这类产品时，会特别在意品质呢？这个问题透露出什么信息？

笔者与亲友聊天时，提及买参茸，他们也都非常担心买到假的，所以，常要托熟人去买。这与笔者前一段时间在一家百强连锁药店听到的一段对话不谋而合。

那天，笔者前往该店买药，在参茸柜，一位中年妇女说：“你这边西洋参的价格倒是有些优惠的，只是不知道吃了之后效果怎样？之前我在其他的药店买过一次，确实很好，但是在另外一家药店买的就差很多！”

看来，关于西洋参这样一个产品，顾客在乎的并不只是作用，更在乎药材是否地道。剖析这种现状的原因在于：

（1）中药材质地顾客难于鉴别。顾客在购买中药材时，很难凭自己的经验来分辨，因此，担心买到不正宗的很正常。

（2）劣质产品。不能排除一些药店为了利润而销售一些劣质产品，并因此影响了整个零售药店的信誉。

（3）产品级差。即使是正规产品，也有不同级别，并因此带来价格上的差异。优质西洋参口感好、香气足、苦中带甘醇，功效也最好。

要破解西洋参在门店销售中的这些困局，不妨从这些方面入手：

（1）优化门店形象。以西洋参这一单品为突破口进行中药材的破局，是不少门店的运营方法，而门店形象能否体现中药的过硬品质，或者是药店的专业形象，对于销售西洋参影响很大。

我们也可以看出，不少药店有着较浓的中医药特色，从形象上就体现出了药材的“分量”。

（2）诚信经营。要想卖好西洋参，产品的品质是首位的，采购与质量部应对产品的质量严把关。

在销售中，也要体现出让顾客放心的话语，比如，建波所说的药店经营的时间较长，也是在暗示顾客，完全可以放心！

顾客如果对不同价位有疑问，也应向顾客说明产地、品牌等不同。

（3）多处陈列。罐装西洋参可以陈列在收银台，还可以陈列在门口附近，以立式堆头来陈列，可与罐装枸杞、菊花等一起做，以吸引顾客。

（4）发自内心的一句话推荐。西洋参一句话推荐是有一定作用的。举一个例子，有一次，一位先生在店里面买了一个口罩，笔者在收银台顺口就说了一句：“像您这个年龄段，平时可以用西洋参泡茶喝哦，可以补气抗疲劳！”（同事们也可以提炼出其他的情境话术）

那位先生问了一声：“是什么样的？”笔者拿给顾客看，再进行详细解说，对方说：“那就来一罐吧！”。

这样的成功例子还有很多，每次卖出去的时候，自己都感觉有些不可能，但是顾客真的买了。有时，感觉好像顾客本来就要买，只是我们一句话推荐提醒了他们，所以，一句话推荐虽然会屡遭挫折，但是却有着永不褪色的价值。

在这里，笔者也想说：“一句话推荐并不是靠概率，更多在于我们的专业销售技能。如果仅凭概率来卖，那是机械的，只有当成是真的在帮助顾客解决问题，销售才是动情的。”

同样是一句话推荐，但是不同的药店人，结果会有很大差别。

（5）培育顾客。虽然顾客并不会长期服用西洋参，但是，不少顾客会在某个时节或时间点购买，因此，我们如果能搜集顾客资料，通过客情维护来培育顾客的忠诚度，在西洋参的销售上同样可以“出彩”。

（6）专业建议。西洋参含有多种人参皂甙、挥发油、多糖，以及各种维生素、氨基酸与微量元素等，从医学角度来看，具有抗疲劳、抗衰老、增强人体免疫力等作用。

一般来说，顾客对西洋参的作用会有所了解，不需太多解释，不过，在销售时，应记得提醒顾客服用西洋参期间，不要喝茶、咖啡，吃萝卜等食物，以免降低疗效。不可与藜芦同用。另外，阳虚体质者不宜用。

西洋参（花旗参）性味甘凉，归肺、心、肾经，是一种补而不燥、男女老少皆宜的高级保健品，卖好这支“黄金中药材”，需要充分的销售热情，加上专业的引导与提醒。当然，地道的药材是经营好这个产品的“命根”。