美松是三家药店的老板，他目前最大的困惑就是商品结构怎样才合理。连锁药店的商品结构模式对于单体药店来说并不一定适合，而自己又遇到了业绩的瓶颈，虽然有三家店，但是美松仍担心将来生意不好做，于是想从商品上着手去改善。

美松能意识到商品结构的问题，这一点对于单体药店老板来说已很不易。多数单体药店人员都纠结于人员、促销、价格等，其实，对于一家药店来说，商品结构是否合理，将决定来客数的多少。那对于单体药店来说，商品配置需要遵循哪些原则呢？

(1)商品在精不在多。单体药店的库存品项数不能像连锁药店那么丰富，能在1300个左右已很不错了。连锁单店一般在2000个左右，多的达到了3000个甚至4000个。品项多虽可在更大程度上满足顾客的需求，但是库存压力也大。一般来说，单体药店要将品项集中在常见病、常用药、动销快的品种上，但是对于具体品种要仔细分析，要精，而不是随意进某一件产品。精，在于思考产品对门店的毛利贡献的同时，要考虑产品的质量与顾客使用效果。对于顾客反馈效果一般的产品及时汰换掉，换性价比更高的产品，这一点需要单体药店人员不断反复跟进门店产品的品种，因为，单体药店不像连锁药店那样有强大的质量管理体系与前期考查。

(2)特色产品不可少。单体药店要有核心竞争力，也需要培育一些特色产品，比如，独此一家的产品或者现有药店经营中缺失的品类，或者是特别符合自己商圈的产品。笔者曾在一家单体药店看到过助听器专柜，而且销售良好。有的单体药店正好在学校附近，就要结合学生的具体情况有针对性地选择适销品种。

(3)毛利品牌需均衡。对于很多单体药店来说，抓毛利是首位的，不过，在产品上过度追求毛利会伤客，保持合适的品牌产品能有效留住一些老顾客。同时，在陈列时，也需要将品牌与高毛利产品相关陈列，如果顾客进店看到的都是自己没有听说过的产品，顾客也会产生“离店”想法。

(4)重点培养见成效。一些药店人员认为药品是顾客来要的，自己怎能培养出来呢？其实，只要通过合理的方法，门店的商品是培养出来的。也就是说，我们想卖某些重点产品，是完全可以卖出来的，而不是依靠顾客来点购才能卖出去，这里重点产品的培养就非常重要。

药店在经营过程中，要抓好重点产品，可以通过陈列、标识、卖点培训、促销、奖励等方式卖旺某些产品，也可以由老板亲身体验、家属使用后感受、顾客使用案例的交流来带动门店销售的热情与积极性。笔者在一线工作时，为了培养某些产品，会自己先购买，用一下要推荐的产品，然后将用后的体会告知同事与顾客。对于不方便试用的产品，则会特别留意顾客用后反馈。

其实，单体药店的商品结构配置要多费心思，因为，多数单体药店人员常常忽视了这一块。也许，当我们开始用心研究店内商品结构，并做出调整时，我们的业绩将跃入一个新的台阶。