五、设计团队

谁应该负责销售薪酬激励计划的设计呢?大部分企业,销售管理层是销售薪酬激励计划的所有人,承担计划设计、执行、管理和成功的总体责任。世界薪酬协会2021年公布的数据显示,涉及具体设计时,45%的企业由销售团队负责,29%的企业由人力资源部门负责,20%的企业由财务部门负责,剩余6%的企业由其他部门负责。如图1-2所示。

图1-2 谁负责销售薪酬激励计划的具体设计

许多职能部门在销售激励薪酬计划的设计和成功中发挥着重要作用。这些职能部门都有各自与销售薪酬激励相关的核心利益和目标,需要在销售薪酬激励计划中得到体现。这些职能部门包括:

​ 高级管理层:CEO、总经理或创始人等高级管理人员作为企业所有薪酬计划的最终所有者,应确保销售薪酬激励计划与企业的愿景、战略及业务目标保持一致。

​ 财务:销售薪酬是一笔巨大的支出。财务部门关注销售薪酬激励计划的成本与收益,努力推动计划的结果与企业战略及财务目标的一致性。通常,财务部门参与总体销售目标设定、销售薪酬激励计划建模、成本评估和计划实施后的审计。

​ 人力资源:销售薪酬激励计划也是一个重要的人力资源项目,直接影响销售人员的激励、保留和绩效管理。人力资源部门负责企业的整体薪酬战略和薪酬的内部公平性,为销售薪酬激励计划提供市场基准和薪酬数据。同时,人力资源部门可以从企业文化、人才管理、岗位设计、员工体验和敬业度的视角帮助优化销售薪酬激励计划。

​ 市场营销:市场营销团队负责市场、产品和营销策略及规划,向潜在客户宣传企业和品牌。销售人员通过将潜在客户转化为实际客户实现盈利。成功的销售很大程度取决于销售部门和市场团队紧密合作。

​ IT:IT人员并不直接推动销售薪酬激励计划的设计。随着销售管理、客户管理和薪酬管理的数字化,IT人员可以为销售薪酬管理自动化,销售薪酬激励计划的日常管理和维护,以及销售人员的体验提供有价值的意见。

​ 法务:企业通常会公布销售薪酬激励政策和流程,并每年与员工签署销售薪酬激励计划相关文件。正式公布之前,法务部门需要审核各种相关文件,避免潜在的法律风险。

开始考虑销售薪酬激励计划时,就规划建立包含主要利益相关方的设计团队,确保各相关部门都围绕同一个计划达成共识,并且为了实现企业的整体目标一起努力。设计团队需要精干,经验法则告诉我们,7人以下的团队工作和沟通效率更高。企业需要为设计团队提供必要的销售薪酬设计培训,确保设计团队既能够很好地代表企业及各个职能部门的需求,又可以为计划的设计,以及如何帮助销售团队塑造未来一年的业绩提供宝贵的见解和贡献。

心理学研究显示,人们愿意接受他们参与创造的事物,而不是强加给他们的东西。因此,没有什么事情比让销售人员在销售薪酬决策桌上占有一席之地更能激励他们。大多数情况下,销售人员不会直接加入设计团队。企业可以通过访谈、焦点小组和问卷调研等方式了解销售人员的需求和观点,尽可能解决销售人员提出的问题,根据他们的喜好设计计划细节。销售人员的参与有助于他们更快更好地接受新的计划,实现期望的销售行为,从而最大幅度地提高销售效率。

此外,企业可以考虑邀请外部专业咨询机构参与设计过程。这些机构的价值在于可以提供市场最佳实践、行业知识和大数据支持,对计划提出公正和客观的意见。专业咨询机构的另一个重要作用是为销售薪酬激励设计团队提供培训和辅导,让设计团队成员使用共同的语言、工具、方法和流程,提高设计效率。

本章小结

即使对于经验丰富的销售薪酬专业人员,设计有效的销售薪酬激励计划也是一个巨大的挑战。设计人员需要使用一套结构化和逻辑化的方法和流程,确保设计过程顺利和高效。销售薪酬设计人员需要考虑以下问题:

​ 有没有使用一个有效的框架和流程来设计销售薪酬激励计划?

​ 设计人员是否接受了销售薪酬激励设计知识和技能培训?

​ 设计团队是否包括主要利益相关方?

​ 设计团队成员应该如何分工、沟通与合作?