学术推广工作的一项重点内容就是：针对自己责任区域终端，发现问题、分析问题、制定方案、沟通优化、监督执行。每个责任区域都存在有潜力但有问题、可上量的终端，我们可以把这些终端统称为“整改医院”。我们需要定期梳理整改医院名单（建议每季度梳理一次），并把这些医院的销量变化作为推广人员的重点考核指标。制作方案前，要与代表深入沟通，并实地了解终端的潜力和问题，一同商讨医院整改方案内容，最后监督其落地执行。

制定医院的整改方案内容，其实就是你把自己当作“代表”，思考应该如何开展工作。所以说，引进推广人员，最好是招那些有过临床工作经验的，这样更有利于推广工作的开展。推广人员要深入了解问题所在，利用多种手段开展工作，如利用技能培训、物料使用强化、活动开展、项目推进等手段，最终改变目标客户的处方习惯。

当企业采取推广服务外包形式时，制定医院整改方案的工作更加关键，推广人员扮演的角色也更重要，因为“服务外包商”存在诸如直营管理能力不足、产品结构较复杂、重视度不足、代表能力欠缺等问题，其代表对临床工作不关注、不了解。甚至有很多服务外包商还做二次分销，对终端情况根本无法把控。所以说，此项工作对推广服务外包商来说就尤为重要。帮助其发现终端问题，提出合理化方案建议，也是企业推广部应打造的增值服务项目之一。