商圈调查是对目标门店可能辐射到的消费者的情况进行摸底，重点了解消费者职业、年龄、饮食习惯、健康观念、文化、收入状况、生育状况、负担状况的过来和现状，并对未来发展趋势进行预测，从而分析出消费者的消费理念和价值评判标准，为全面提升目标门店的经营状况或准确预测拓展门店的经营前景提供基础资料。

在此，必须明确一个基本概念：药店经营业绩是其综合实力与消费者多项需求之间契合程度的外在表现；消费者的各个需求项对做出最终决定的影响力是不同的，也是不断变化的。

那么，在商圈调查时，我们应该如何操作呢？笔者认为，主要是做好“看地图、走现场、算总量”三项工作。

（一）看：看地图

看地图，主要是找到目标药店可以覆盖的商圈范围。传统上，多以辐射半径为主要衡量标准，但笔者认为，在方便性是药店顾客主要选择标准的情况下，顺路也是一种方便性。比如，某药店位于某小区侧门旁边，偏向非闹市的方向，虽然空间距离与小区内多数居民楼距离很近，但是由于偏离了居民日常活动的主流线路，不是一种下意识的必然选择，属于“费脑子、专程购买”，这也不能算是方便性很好。

因此，在看地图时，除要分别标出各个小区、写字楼、厂矿、机关、学校、医院等客流丰沛场所的具体位置外，还得标出菜市场、车站、公交站、步行街、小区大门、广场、大型商场、大型超市如沃尔玛或家乐福等吸客点的位置，还有交通干道、花坛、交流封闭横栏等可能阻碍客流流动的因素。

一般来说，处于居民区与吸客点反方向的，可能吸引客流的距离很近，反之，如果顺向吸客点的方向，则可以辐射相对较远的距离；处于吸客点附近的药店，偏离主要居民点方向的，即使是直线距离很近的门店，对顾客的辐射能力也非常有限，或是同处于大型商场或菜市场主要出口的两侧，也会有天壤之别。

虽然处于相同方向，但是有马路相隔，特别是没有将道路两边相联接起来的斑马线、红绿灯或人行横道等，就基本可以将其排除在商圈之外，除非该侧300米以上没有药店。笔者在从事药店经营诊断活动中就多次见识过很多极端例子，印象最深的两家店，仅仅只相隔不到3米的商场出口距离，在经营面积、装修风格、品牌商品价格、药店硬件设施、药店品牌形象等基本一样的情况下，一家的4台收银机同时收银、顾客不断，另外一家1台收银机，还断断续续。

（二）走：走门店现场及目标市场区域

哪怕是再详尽的地图和数据资料，如果不到现场走一走，也很难了解门店所处商圈的真正情况，特别是无法了解除道路之外的其他影响客流动向的小细节，如花坛、隔离护栏、树木、人行横道的走向等。

笔者就经历过一次听汇报、看地图选址失败的教训。主要小区在马路对面，而且只有一个出口，出口处两侧都是具有宽大院落的气派的机关大院，没有门面房，自然也没有药店；小区较大，人流较多，对面不远处就是当地最为繁华的商业中心地带，自然小区门口有一条人行横道。从一线人员反馈回来的地图上看，拟定门面处于人行横道右侧20米左右的位置，在人行横道左侧40米左右有当地另外一家连锁的直营店，两家药店的面积都在100平方米左右。虽然是两侧，但是因为分别有两条道路横插到商业繁华地带，两个方向的距离都差不多，甚至从地图上看，右侧的道路更为接近商业繁华区的核心商场。但是结果是该药店开业后实际经营与预测值有很大的距离，为此，笔者到现场查看后才发现，人行横道不是垂直的，而是向左倾斜，过往居民走过马路后自然而然地向左而去。

此外，小区虽然在地图上开门很多，但是受人力资源限制，往往选择性的开其中几个门供行人出入，而很多小区特别是居民较多的小区，正门口都有广场，也是餐饮、商贸的集中区，为分散客流，往往要求机动车从侧门出入。对于住在大面积小区和消费层次较高的居民，车辆成为最为常见的代步工具，在这种情况下，正门的药店由于停车不够方便，又要绕行，反而不如侧门方便。

（三）算：计算潜在购买能力

开店做生意，归根到底要计算投入产出比，根据药店所辐射商圈的购买力情况决定投资规模；根据各类型客流的占比情况和消费能力计算出消费总量，并从中找出主要贡献客户类型，根据其需求确定药店的经营品类和营销策略、装饰装修方案等。

购买力的数据主要来源于同城市相同收入水平、年龄层次、文化教育程度和职业经历人群的实际消费数据。但是，由于对消费者的身体健康状况、消费习惯研究不够，加上门店人员接待技巧和专业知识不够，很多时候消费者的消费潜力并未得到充分挖掘。所以，还得根据消费者常购药品情况找出其主流疾病或健康问题，并根据其消费价值观设计相应的健康营销方案，从而计算出相应的消费潜力。

消费人数则主要采用两种方式计算，一种是根据入住情况和户型初步计算出总人数，然后在不同时段去调查人流，加权计算出人员的结构情况，包括以办会员卡有奖励等形式，进一步了解客流的知识、文化、收入状况。在开展此项工作时，一定要同时将其衣着、手部皮肤质量、手部骨节粗细等信息记录下来，作为填报信息的甄别参考，甚至是重要依据。

另一种是计算潜在客户数，当一个居民区附近有多个吸客点时，在不同时段在不同吸客点的进出口记录数据，从而找到自己所处位置能够吸引到的客流占比，进而推算出可影响到的人流。

此外，在计算客流时，不仅要立足于现在，还需要将专门针对小区主流顾客消费习惯和价值评判标准开展促销宣传活动产生的影响力计算在内。比如，某小区店虽然处于非主要客流必经之地，但是该小区老年人较多，收入和文化层级较高，就可以将药店的专业服务能力作为重点拓展方向，加上专人跟踪的会员制“家庭药师”服务，实现服务到家，降低“不方便”的负面影响。在此情况下，也可以将该部分人群计算在潜在客流之内。

商圈调查只是药店经营的基础，并非药店业绩的决定性因素，其主要目的是找准顾客的真实需求和下一步改进的方向。以笔者的“失败”教训为例，通过商圈调查，找准可能的客户主要是小区居民，主要为30～40多岁的城市拆迁户，针对其“空闲时间多、经济能力强、爱慕虚荣、爱占小便宜、文化层次低”的主流特点，每周末开展两天的抽奖活动，很快就在小区居民中打出了“名声”，使该药店迅速被居民所认可，并凭借免费办会员卡等措施发展了大量会员，购物参加抽奖也参与会员积分累计，让免费会员们欲罢不能，逐步成为忠实顾客。