术业有专神不散，安营扎寨号令通。

上下同欲力无边，以计行事赏分明。

梳理了营销战略、优化了营销模式、制定了营销策略，才可设计工业品营销组织结构。如需对现有营销组织进行优化，也得从营销战略、营销模式、营销策略三个层级逐一检核。

工业品营销组织的大忌是“散”“放”，太多的选择会使营销组织精力分散，只要结果不要过程的放养会使营销组织乏力。工业品营销组织结构设计，力求聚焦，强化过程。聚焦主要在于：聚焦产品线，按照产品线设置营销组织，以产品经理为主导；聚焦区域，按照区域设置营销组织，以区域经理为主导；聚焦用户行业，按照用户行业设置营销组织，以行业经理为主导。力求聚焦，就是要各个营销单元做到聚精会神、专心专意、精耕细作、专业高效。企业要强化过程管理，设置营销管理部，以推进工业品营销过程管理体系的有效运行，并做到号令畅通、信息及时、资源共享、团队协助。营销管理部作为后台职能部门，要做好客户动态信息管理、项目动态信息管理、市场动态信息管理；检核营销团队的工作计划、工作日志、工作成果；执行过程管理实施细则与绩效考核办法，计算营销团队的绩效并据此进行绩效沟通。

要进行工业品营销的绩效管理，首先要优化营销进程，进而优化薪酬结构，最后才可进行营销绩效的管理优化。绩效管理优化的难点在于营销目标值以及绩效考核KPI的设定。设定营销目标值，首先要做到紧扣营销进程、把控用户动态、预算资源投入、参照历史数据、对照专业能力。绩效考核KPI的设定，月度关注过程、年度关注结果。月度KPI分工作任务指标与工作过程指标，工作任务指标考核完成率，工作过程指标考核工作记录表单与工作效率；年度KPI分工做成果指标与体系优化指标，工作成果指标考核年度目标达成率，体系优化指标考核团队成长与知识共享的程度。

信任互动五，围绕“四个合一”“两类表单”“绩效提升”三个关键点，打开工业品营销的天窗，为企业实施工业品营销过程管理提供有力借鉴。