笔者曾不止一次有这样的经历，到药店要某种营养素，结果员工从第一排开始找，不见；再找第二排，不见；再找第三排……好不容易找到了，但常常是等了几十秒甚至一两分钟之后的事。且不说后面的介绍，单是等待的过程，顾客会做何感想？这位员工对商品不熟悉，这些商品可能不好卖……

在多次的巡店中，笔者发现很多顾客也遇到了类似的经历，往往要等待一段时间，员工才能找到他们想要的营养素，营养素真的那么难找吗？这里面更深层次的问题是什么？可以通过哪些办法来解决这一难题？

这个案例背后隐藏的门店真实问题与管理问题是什么，让我们先来了解一下，门店关于营养素的具体陈列与销售问题：

(1)部分商品量不足。很多药店考虑到库存成本问题，对于营养素这样的大件商品的量备得较少，因此，陈列在货架上也呈现“凋零”的状态。商品量不足，会出现几个问题，一是不美观，二是遇到顾客要得多时调货来不及，三是员工不敢卖，一卖掉就没有货了。

(2)门店以货量进行陈列。大多数门店都是根据公司有多少货下到门店，以货量多少进行陈列，货多的多些排面，货少的少些排面，其他的很少去考虑，因为这很现实。

(3)品牌之间区隔不明显。每家药店的营养素可能都有不止一个品牌，门店在陈列时，品牌之间区隔不明显，只觉得都是营养素，陈列在一起就好了。

(4)商品之间关联性弱，有的甚至没有关系。在陈列时，不考虑营养素之间的内在联系，随意陈列，结果，A产品边上是一个与它根本没有关系的产品。比如，儿童成长维生素边上放着褪黑素等。

(5)商品难找。同一个品牌的营养素系列，其包装很相似，只是图片与文字不同，员工如果对商品不是很熟悉，就会出现难找的现象，正如笔者所遇到的情形。这种情况表现为顾客很难找到自己要的商品，没有经验的员工，特别是新员工寻找商品的时间较长。

(6)员工根据自己的喜好销售，营养素越卖越窄。在陈列时，大家喜欢将好卖的营养素陈列在最易拿到与看到的位置，也就是黄金货架位，而且员工也喜欢卖好卖的。其结果就是，门店营养素销售集中在VC、VE、深海鱼油、卵磷脂、液体钙、鱼肝油等几款产品上，其他的很多营养素无人问津，员工对你说：“那些不好卖！”然而事实并非如此。

解决之道：

问题其实也是机会，这些问题的存在是因为没有一项标准。如果在陈列营养素时，能给门店一项陈列的标准，则营养素陈列既美观，又利于销售。那关于营养素陈列有哪些标准呢？

(1)品牌区隔清晰化。笔者曾在一家百强连锁药店看到，营养素陈列第一、第二层是T品牌的，第三、第四层是D品牌的，最下面几层是H品牌的。因为几个品牌的颜色深浅不一，而且这样的横向陈列拉得很长，显得很乱，且区隔不明显。其实在陈列时，只要将每个营养系列的产品自上而下纵向陈列在一起，则看起来会清晰美观，找起来也容易，而且很规整。所以要使营养素陈列标准化，首先应将不同品牌纵向区隔开来，这一点做起来不难。

(2)促销品量感陈列。对于一些黄金单品，或者季节主推的营养素，或者是促销的商品，在做堆头或其他特殊陈列时，应有足够的货量，起到“旺卖”的作用。

(3)以男女老幼组合及孕期进行区分陈列。每一个系列的营养素大都包含了不同人群的营养需求，而在陈列时也应遵循这种顾客诉求的原则。比如，男士组合以抗疲劳为例，具体产品有B簇+氨基酸，或者是一些草本类的产品；女士组合以美容内调为例，具体的产品有天然VE+胶原蛋白+芦荟软胶囊等；老年人的黄金组合大家都知道，有深海鱼油+卵磷脂+液体钙。

但是不应局限于此，对于每类人群都可以进一步细化。比如，老年人可以有维持心血管健康的药品，其中包含辅酶Q10、银杏叶等；对于儿童，成长组合以牛乳钙+鳕鱼肝油+DHA软胶囊，也可以是儿童多维咀嚼片+钙铁锌咀嚼片等；孕期则可分孕早、中、晚分类，集中陈列在一起；对于较难归类的，可以放在一起作为基础组合，比如，改善成年人睡眠的褪黑素等产品可以作为基础组合。每一种组合可以根据门店的货架具体情况来调整排面量，但针对每类人群的产品至少应在不同的层板上，比如，女士的产品就应在女士组合层板，老年人的产品就应在老年人的组合层板。

(4)辅以货架语言。每一个组合陈列好后，在层板的价签插卡上可以放置提示的标识卡，如男士组合，这样顾客一看就知道是否适合自己，即使没有人导购，顾客也同样可以找得到“自己的位置”。员工在推荐时，也更容易找到相应的商品，节约时间。

(5)组合推荐。同一层板上的商品具有相关性，员工可以以组合的方式对顾客进行推荐，这样既能深挖顾客的潜在需求，也可以解决营养素销售过于集中的问题。

标准化陈列操作指引：

在进行营养素标准化陈列时，门店会出现一些问题，应给以下指引：

(1)部分商品货量不足，需要及时补货。

(2)同系列营养素，新的商品来了之后，须陈列在相应组合层板。

(3)调整商品排面数和每个组合分配的层板数，以解决不同门店实货不同问题。比如，女士组合可能要2块以上的层板等，但组合原则不变，陈列则可标准化。

(4)货架语言由企业市场部制作插卡，则不影响放价签。

(5)陈列后需对员工进行培训，包括销售技巧、组合商品与营养素基础知识培训，这样陈列才能变成业绩与利润。

(6)门店交接班时应多进行案例分享，以组合推荐。

(7)有了新的陈列，门店也应挑战营养素新高目标，没有更高的目标，陈列会成为一个“摆设”。

以笔者的经验来看，有标准化的营养素陈列、积极主动推荐的销售团队，加上良好的激励方案，营养素销售额占比提升到20%以上并不难，关键是看谁能做得到。图5–1是供参考的营养素标准化陈列模板图。

图5–1 营养素标准化陈列模板图