联合用药你真的会吗

我在做连锁药店或者单体药店店员培训的时候，开场经常会问一个问题：“联合用药或者说关联用药的目的是什么？”95%以上的店员甚至药店老板的回答都是：“为了增加客单价，为了多卖钱，多挣钱！”我说：“是的，根本的道理是这样的，可是你的这句话，体现了你卖药的心态，也正好体现出了你们为什么觉得药难卖。将药推荐给消费者之后，消费者容易拒绝，原因就在这里。你想着多挣消费者的钱，那么消费者自然也想着你卖给他那么多、那么贵的药，肯定也是想挣他的钱。当消费者这么想的时候，自然药就没有那么好卖了。那么联合用药或者关联用药的目的究竟是为什么呢？”

我的观点是：联合用药/关联用药的目的不是为了多赚消费者的钱，而是为了快速缓解消费者的病痛，增加治疗效果或者减少毒副作用！这么一说，我们就很容易理解为什么我们提倡外用药加内服药的推荐方法了，或者中成药加西药的推荐方法。

外用药直到病灶，迅速缓解症状，内服药调理，从根上解决毛病。比如，中耳炎一定是内服抗生素加外用滴耳液，才能起效快的原因。增强治疗效果也好理解，我们为什么要按疗程服药，就符合这一点。比如慢性病，严格来说慢性病是难以根治的，之后要靠药物来缓解病痛，有的时候吃一盒两盒是没有用的，比如六味地黄丸等就是属于这一类的药品。减少毒副作用也好理解，你想想，卖紧急避孕药的人一定会推荐你吃维C来减少毒副作用就是这个道理。所以，只有你说得有理有据，消费者才容易听取你的意见。

有人会说：“我就是跑业务的，药店的联合用药关我啥事？”告诉你，关管你的事可大了。你的产品要上量，药店要增加客单价，只有通过联合用药或者关联用药来达到这个双赢的目的，甚至你在进行产品规划的时候，都可以按照这个联合用药的道理去规划的。

那么在联合用药的过程中，我们应该注意什么？

（1）专业化的问诊。很多店员是机械化地卖药，不问诊，凭消费者的简单症状描述就开始“配药”，这是不合理的。细致化的问诊，才能够对症推药，这样消费者才容易接受。就算他不接受，你也可以说一句：“我是对症给你推荐的，你不接受我的意见，效果不好，不要说我们的药不好！”

记得湖南某知名连锁的老板说过，在他的店中，店员要多分析病因和病症，不要开始就推荐药，只有听到消费者发出“那怎么办呢”这个信号的时候，才能够推荐产品，这样的推荐成功率非常高。

（2）品牌药+高毛药。很多药店老板鼓励多推荐高毛药。没有错，但是也错了，产品的效果不好，一定会导致顾客的流失。推荐产品的最高境界一定是品牌药加高毛药，这样做的好处：一是有品牌药，中国人固有的“物以类聚，人与群分”的思维起了作用，他会觉得两个产品都是品牌药容易接受；二是二者合在一起，能够有比较好的治疗效果，不至于顾客的流失。

（3）学会寻找联合用药的机会。消费者进店买药有两种：一种是直接说要哪个药。这个时候，店员一定要多问一句：“您怎么啦？”通过他的描述，我们来获得更多的推荐机会，说：“您要的药对您说的××症状非常有效，但是您说的××症状，需要另外一种药来治疗，建议您配一个××产品。对于另一种直接说症状的人，我们就用专业的问诊来进行联合用药。

（4）树立正确的推荐思路。不管是卖保健品，还是药品，要想推荐的成功率高，在我们的推荐话术中，必须要包含以下四点：

第一，一切为你好。推荐这个产品是对症不是为了挣钱。

第二，不吃后果很严重，不接受我的建议，治疗效果可能不太好。

第三，买了不会后悔，谁谁谁和您一样的症状，就是按我的推荐药品治好的。

第四，今天买很划算，比如双倍积分、送鸡蛋、五赠一等。

（5）多联合用药而不是一味地拦截销售。

我相信每个人都不愿意听到别人拒绝或者否定的声音，当消费者点名要某个产品的时候，你说这个产品没有或者这个产品没有另外一个产品好的时候，这都是一种伤客行为。消费者在你否定他的那一刻，对你开始失去信任，觉得你要卖贵药给他吃了！

所以，先给消费者想要的，但是在确定消费者要的药和他的病症相符的情况下，然后再说配合什么产品吃效果更好，但是千万不要“叠加用药”，就是推荐含有相同成分的产品，尤其是西药。这样来卖，既增加了客单价，也减少了销售的阻力，何乐而不为？

我们销售人员要尽量的把我们的产品按照联合用药的思路，整出一套联合用药的治疗方案出来，供药店的店员们在实际销售中使用！