建立专职的小区推广队伍

小区推广部（组）一般由2~10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般是2~3人为一组，以组为单位开发小区。 如图6-2所示。

图6-2 小区推广部架构

招聘：对小区推广销售人员的要求是吃苦耐劳、百折不挠，有物业管理经验者优先考虑。

培训：小区推广人员上岗前，应该接受一系列的培训，考核合格后再上岗。

培训课程：如表6-2所示。

表6-2 小区推广队伍的培训课程

制度：建立小区推广部门的基本制度。

激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。

“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不及时帮助小区销售人员调适心态，业务员很容易垂头丧气、信心下滑，对工作极其不利。公司可利用早会时间，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激励员工、克服困难，争取拿到订单。

小区推广部的过程管理：“三会制度”，通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”，每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。 如表6-3所示。

表6-3 ××有限公司工作日志

开展小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室墙上，已进驻的小区以“红旗”标注并及时添加新楼盘。如表6-4所示。

表6-4 楼盘档案表

楼盘分类

根据楼盘大小和档次划分（A/B/C/D/E），重点进攻重点小区。

评估开发价值，确定进驻方式

在逐个分析楼盘后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据。经过计算，若值得进驻，再决定以何种方式即投入产出最高的方式进驻。

（1）需投入多少人？需要多长时间？

（2）前期的公关费是多少？

（3）租金多少？展示物料、宣传物料费用多少？

（4）预计销售收入多少？

不同时期采用不同的宣传方式。

（1）小区建筑期。可做一些横幅宣传，将一些横幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段。重点做好对开发商与售楼部的公关工作，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放在售楼部，请其代为派发；将广告牌、X展架、小展架，放在售楼中心用于宣传。通过掌握的业主档案，前期可以与业主电话沟通，了解业主初步的需求并预约时间进行面对面地沟通。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

（3）中期（楼盘售完至集中装修期间）。这是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。

（4）后期（零星装修期）。通过电话与业主保持沟通，有意向者可上门服务，另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。

对物业管理处公关，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，找到负责人，通过施以小恩小惠建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置。有些小区的租金可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要取得小区物业管理部门的好感，建立关系。集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。

在与物业部门协商的过程中，通过赞助做一些小区必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，接下来的合作就会很顺利了。

进驻前的准备

物料清单如下。

展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘要选择一些有特色的产品、展示新产品；若是经济适用房，可选择一些性价比高的产品。

帐篷、太阳伞：营造气氛。

形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及若干桌椅。

电脑现场设计：可积极与业主互动。

宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

小礼品：赠送给业主。

X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。

小区单张：这是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好坏，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点。

（1）公司介绍要简洁，重点突出国家级荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。

（2）产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

（3）有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上购买更划算，最大限度地利用小区的口碑传播，推动团购批量销售。

（4）有应用案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上。

（5）有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

正式进驻

同物业或者广告承包商谈判，争取广告位置。广告位置一定要坚持独占原则，即在自己的周边不能有竞争对手干扰；要考虑好性价比，寻找合适的位置；对重点小区，要做出气势，资源投放不能“撒芝麻”，要重拳出击。

在进驻过程中，可以考虑和异业联盟、和家装公司联盟，有效利用资源。联盟方式有联合拿广告位置、联合做促销活动、联合做样板房、客户信息共享等。

接待与介绍产品

（1）工作人员必须统一穿公司的制服或T恤，遵行商务礼仪，使用礼貌用语。

（2）介绍产品要专业，使用FABE方法介绍产品。

（3）绝对不可以与业主发生争吵。

（4）向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

（5）推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其到展示地点参观。

（6）接待时积极建议业主预约参观至尊店和查看家装课程。

（7）积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

（8）送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，看着“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

“扫楼”

所谓“扫楼”，就是挨家挨户地入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事了。这些资料、信息要送到业主手里才有价值。

（1）入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

（2）入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

（3）根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是××品牌的业务员，我有一些资料想给您看看。”

（4）拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说：“如果有优惠活动（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

（5）“扫楼”有一个技巧，一般从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样就不会感觉太累了。

（6）“扫楼”后应该填写《业主档案表》。 如表6-5所示。

表6-5 ××小区业主档案表

参观预约登记、确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的至尊店参观。业务员可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们的至尊店去参观一下，至尊店品种齐全，效果也好，我们有专车接送。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，通过电话确认业主是否愿意去，约定具体时间。 如表6-6所示。

表6-6 邀请函

接送目标顾客到至尊店参观

接送目标顾客到至尊店参观是小区推广中很重要的一项工作，只要顾客愿意到至尊店去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送顾客过程中，要细心安排，给顾客留下一个好印象。每次接送的人数以30人左右为宜，接送参观的时间最好是周六、周日。

（1）在接送前一天确认参观的顾客名单。

（2）提前半小时来到约定地点(一般在小区的正门口或公交车站) 。

（3）组织顾客上车并清点人数，电话联系未到的顾客。

（4）给上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。

展厅接待

顾客到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组接待顾客。接待工作如下。

（1）倒水。

（2）介绍产品与服务，使用FABE法。

（3）现场对比测试产品。

（4）回答顾客疑问、计算用量、费用预算。

（5）举办“家装课堂”。

（6）接受产品预订。

（7）在展厅接待顾客过程中，要确保每个顾客都有人接待，不能怠慢任何一个人。

（8）展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

团购

团购有两种形式。

（1）由意见领袖召集进行。“擒贼先擒王”，做团购先抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位机关的工会、福利部门、行政部门的“头头”或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织团购，根据团购数量给予他们一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的概率就会很高。

（2）利用BBS网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”特别有效。

小区回访

根据产品预订的名单，逐一对各个顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅又比较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主到公司总部展厅参观，重点要说明有多少户下了订单，争取销售成功。

在各个业主装修好准备入住时，可以发短信或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务、装修效果是否满意。

口碑宣传

小区顾客购买瓷砖时喜欢相互交流，某户人家购买了马可波罗的产品，这个楼里好几家住户都会跟风购买；并且如果前几户购买的是E时代，后面几家也跟着买E时代。业务员要利用好这种口碑宣传和跟风效应。

对于装修初期的前几户客户，方法一是联合或独自同客户洽谈样板房；方法二是对购买高端产品的顾客，给予较大的优惠幅度。

装修中期，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客家看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能取得很好的效果。

装修后期，已经有部分心急的顾客入住，小区人员上门回访并赠送小礼物一份，如定制的脚垫、包装好的两瓶红酒等，给顾客带去惊喜。