现在我们越来越感觉到，传统的底价供货并不能带来高销量。以前，我们的企业或者代表总是说：“老板，我给你的是最低的价格了。”

然后虽然合作上了，但是因为是底价供货，没有了利润空间，没有办法进行产品的促销和业务员的奖励，这样就没有了销售的动力。不管是对于业务员还是药店店员，于是产品就陷入了滞销的困局。

我们越来越感觉到，掏心窝的底价供货，不再是终端销售的有效途径，各个环节的利益分配，才是产品畅销的王道！

和JH连锁的合作，一开始，我并没有掏心窝地给底价。因为我知道，对于连锁药店，没有各个环节的利益分配，是不可能上量的。根据连锁药店的数量，把货往总部的仓库一送就妄想坐收渔翁之利，那也只是白日梦。

所以，一开始，我不谈价格，先让负责人根据目前药店的产品结构和各主要产品的销售情况来确定能够有效起量的产品。我也没有让负责人大面积选择产品，一是实销实结的铺货压力比较大，二是对这个连锁药店的回款信誉和销售能力都没有确定的答案。所以，我建议选择适合产品，不要超过十个，然后再谈价格。

产品确定之后，我没有立即报价，而问他们首推的条件是什么，靠什么来执行和保障首推的销量。最后我告诉他，我需要回去同公司的领导沟通，来确定最终的供货价格。其实最真实的原因是，按照目前的价格供货，可以达到首推标准，但是没有办法给予店员奖励，所以，我回去之后，提高了产品的供货价格，保障了合理的利润空间和销售奖励空间。

准备好报价单之后，我又重新去找JH连锁的负责人谈。他觉得供货价稍微偏高。然后我提出了我的销售方案，首先产品在铺到门店之后，我的业务员会去所有的门店张贴POP，并且传递首推信息和简单的产品知识；紧接着我们会安排两场集中的店员培训，讲授产品知识和相关的病理知识；最后，我们会按协议的纯销数量来兑付奖励的费用。

听了我的方案之后，采购经理表示满意，也非常认同我的观念。

只有产品最终到了消费者的手上，我们才共同盈利。不形成销售，顶多就是货品在仓库之间的转移，是没有意义的。

所以，在销售中，我们要有策略地提供供货价，以保障销售流程中各个关键位置的利益。这样，产品才有可能形成真正的动销。

在这里，我还想补一句，永远不要相信底价供货的鬼话！永远不要指望让药店来帮我们上量！当我们把产品上量的命运交给药店（以较低的供货价做首推）时，你多半就是悲剧收场。连命运都不能自己掌握的时候，你还想上量？妄想！