科学的销售管理是提升渠道力和渠道效率的重要手段。快消品企业最常采用的是CRC客户资料记录卡管理手法，这的确是有效的销售过程和目标管理手段，但仍存在瑕疵和弊端。销售人员的天性是喜欢动口、动手，就是不喜欢动笔。当前，企业设计的管理表格五花八门，有的过于复杂，给销售人员带来不必要的负担。因此，根据管理需要简化表格，减少销售人员的行政办公时间也是提升效率的重要手段。

下面是笔者为一饮料品牌做营销咨询时，为客户销售团队设计的不一样的一图两表。

（1）一图：《客户拜访线路图》

通过对城区市场的扫街查点，统计出城区所有网点的数量，并绘制出城区渠道网点的分布总图。根据渠道网点的数量结合城市行车路线的实际情况对城区市场进行业务分区。一般来说，按每名销售代表每周管理180~240个终端网点的业务量进行分区和配置销售代表。每个区域建立6条拜访线路，线路的确立要充分考虑出行的效率，最后绘制出客户拜访路线图。线路图对应的线路卡如表6-3所示：

表6-3 线路图对应的线路卡

需要注意的是，在确定每条线路上的客户拜访数量时一定要考虑分级拜访及必要的客观因素，线路规划才会更加合理。

分级拜访意味着有些重点客户每周会拜访2~3次，拜访的时间也比普通客户长一些，花费的服务时间和精力更多一些。一名重点客户相当于2~3名普通客户，因此，重点客户分布较多的线路，每天拜访的数量可以适当少一些。如表6-4所示。

表6-4 某企业对客户分级拜访的要求

划分客户拜访数量时还要考虑以下要素。

（1）办公地点所处的地理位置与应拜访路线的距离远近。

（2）各地区的客户密集度大小。

（3）目前所服务的产品多少。

（4）销售代表工作成熟度的高低。

（5）客户等级的不同。

（2）两表：《销售代表每日业绩达成表》、《客户记录表》

表6-5 《销售代表每日业绩达成表》

通过这张表格，销售经理就能清晰地知道：

（1）销售人员今天拜访的是哪一条线路。

（2）这些线路都有哪些网点（线路图清晰地记载着网点明细）。

（3）今天应该拜访的店数和实际拜访的店数。

（4）今天各品项销售的情况。

（5）截至今天本月各品项销售的累计情况。

（6）今天成交了几家客户，成交率是多少。

（7）今天有哪些新的品项进店。

（8）今天新开了几家店。

然后根据制定奖罚标准，即时性地对该销售人员进行奖惩。

《销售代表每日业绩达成表》能清晰地反映该销售代表当天的工作绩效，管理者根据绩效快速、及时地对销售人员进行激励和处罚，激浊扬清，从而提升销售团队的士气和战斗力。

《销售代表每日业绩达成表》是一个目标管理性质的表格，只能粗犷地了解销售代表当天的绩效。目前企业常用的CRC客户记录卡也仅仅从销售层面上记录门店业绩状况，如果需要进一步了解本品在门店的表现和存在的问题，还需要销售人员认真填写《客户记录表》，如表6-6所示。

表6-6 《客户记录表》

通过这张表格，销售代表能清晰地知晓自己管理的门店终端表现情况，知道下一次拜访时该做什么。销售经理也能清晰地知道该销售代表在每家店的业绩情况，知道销售代表在每一家店围绕着分销品项、陈列及生动化、促销、价格、服务五项重要的动销五要素做了哪些具体工作。

通过《销售代表每日业绩达成表》和《客户记录表》，销售经理分别掌握了销售代表当天的总体业绩、每家店的业绩、每家店的详细工作情况及每家店的终端表现。

随着移动互联网技术的发展，特别是微信的迅猛发展，传播的管理方法与新技术融合，开发了销售人员外勤管理系统，这种外勤管理系统将传统的表格式管理与微信结合，将管理表格电子化，大大提高了管理的可靠性和真实性，既提升了管理效率，又降低了营销成本。