细节方面，给创业者一些对策作为建议。

第一，在经营过程中重度关注企业的现金流及盈利能力。

在没有产生净利的时候，没关系，要保持高毛利，如果我们还不是高毛利，未来可能做得越大亏得越多。现金流要未雨绸缪，做好现金流的流入流出计划，什么时间会达到现金流比较紧张的环节，要么有其他的融资渠道，要么有一些自己的自有资金能够渡过难关。

第二，调整心态，随时适配市场。

创业团队很多时候错过了好时机、融资的时机，不是融不到，是心态没有跟当时的环境匹配。例如认为自己足够强的创业者，而且要高举高打，在很多问题上坚决不退步，必须按自己的意图走，错过这家投资机构还有其他家，但有时错过之后就真的没机会了。尤其在寒冬时候，能把现金弄到公司账户上是多么厉害和重要的事，这种时候不惜代价也要搞定这件事。

SaaS圈其实融资能力没有B2B那么强，因为B2B好讲故事，而且不同阶段讲不同的故事。融资能力绝对是一个核心竞争力之一。道理很简单，你能不断地有外部的“输血”补充，就比别人存活得更久，当然这件事抛开了价值主张肯定没有意义。同样的赛道、同样的体量，有的人可能融5000万元都费劲，有的人融5亿元、10亿元就很轻松，这跟创始人的背景、基因、履历、能力各方面息息相关。

第三，不要纠结估值，活下去最重要。

机构也是公司，它也需要活下去，在寒冬里不能像个败家子一样大手大脚地花钱，钱精细到分分角角。但我们依然可以从中做一些调和，双方在互相理解、互相认可的前提下，估值才有意义。

面临估值问题的时候，我的建议是先把你的价值跟资方的认同感拉到相当高的程度再去谈这件事，不要一开始就拉锯，双方都会非常痛苦，现在市场默认要打个折再往下谈。估值确实很重要，但也没有那么重要。在后面还可以有很多办法去推动设计，一个阶段一个阶段的设计，而不在于每个阶段的数字。有时候估值高就是饮鸩止渴，过了A轮后到了B轮，原来吊那么高现在下都下不来。

第四，别老盯着一线机构，二线三线通吃，找找国家队融资。

一线机构还要在金字塔尖儿精挑细选，你在资本寒冬时能拿到资金的概率就更低了，有可能能拿来，但可能要花更多的时间成本，多花几个月有可能项目都濒临死亡了。能找IDG、红杉、经纬这些大机构背书自然好，背书不了，找一些二三线小盘基金能把盘子托起来也是权宜之计，有时专业的小基金投项目的专业程度也很高。

项目越往后，国家队接盘的能力也越强，中字头的、国字头的，小一点的例如城投、各地产业引导基金等都比较活跃，可以充分挖掘这些机会。

第五，接受多元退出通道。

这是To B在寒冬里的优势。现在大家一定要承认一个不争的现实，在中国本土IPO其实是非常难的事。做梦都想IPO，但是从创业的群体和最后IPO的数量来看非常难，大片的独角兽依然走到这个通道上，即便是国家开绿色通道，还是上不了IPO。

所以，一个原来看起来次优，现在看起来比次优更优的模式，就是AT退出。腾讯和阿里巴巴收购资产的能力非常强，尤其在To B，其实它们都基于To B的领域，但苦于自己没有这种基因和土壤，当它的战略版图需要某种资源的时候，就会去市场上主动寻找。看好后下手非常坚决，估值都不用谈。我们最后有可能会面临AT退出的方式，也不错，有可能会让企业长期发展下去。

并购退出。并购的主体有巨头，除了AT还有其他上市公司等。一个比较有意思的现象是一个传统的经济领域会并购一个跟它的市场完全重合的互联网形态的公司，代表了传统经济和新经济的融合，代表整个经济健康优化的过程。原来传统经济后期会将更多好的新经济的标的收入囊中，一起做大，这对于新经济的创业项目是一种退出方式。

整合退出。如果双方各自都比较劣，还不如绑到一块变成一个相对不错的资产，打包整合之后退出。

找个好FA。面对资本，专业的事要找专业的人来做。创业团队最好能退回经营侧专注把公司经营做好，这是个机会成本的问题。

李骅，钛资本管理合伙人，负责早中期企业融资业务；兼任企业级 SaaS 和产业互联网版块董事总经理。拥有16年民营中小企业、国内上市公司、全球五百强企业、创业企业等多元化工作经历。曾先后担任北大纵横管理咨询师、Oracle公共事业行业合作伙伴营销总监、IBM资产管理高级业务经理、IBM咨询服务行业总监、IBM Sales Learning高级培训师以及两次创业经历，业务横跨咨询、营销、培训和资本运营四个领域。