销售过程是通过人来完成，我们通常说的招商就是招人。如果有足够的市场没有足够人就做招商；如果有市场也有人，却不愿意花太多的费用和管理成本，那也去招商。如果有足够的人和市场，愿意花钱去做长期的事情，就做自营推广。代理商主要是做招商，招商到底是谁在做？有电话和网络的电话招商，也有切入活动或者标后会议的会招，更多的还是面对面的面招。因此，价值实现需要人来完成，这是核心要素。

1.销售团队的组建是一个动态过程

销售是发掘客户并促成合作的过程，客户在哪里？一是商业；二是个人，就这么多人，招商需要实现的就是让这些人中的部分来合作。记得跟某客户交流的时候，客户感慨，产品满大街都是，主要是缺人，你帮我介绍几个代理商吧。代理商一是做竞品的，需要动员置换，二是潜在需求存在，需要激发和诱导。做这些工作就需要人，招商队伍的搭建需要人力部完成，按照人力规划安排纳入。一方面销售部在发招商广告、卖产品；另一方面人力部在发招聘广告，买人才，也就是买来人，继续发招商广告。所谓人才，能帮助公司达成预期结果。

人的来源，很简单，就是找。同行业挖掘，是最常见的。如果需要解决生产问题从外合资企业挖，需要解决渠道问题从商业企业挖，需要解决管理问题从国有企业挖，需要解决学术问题从外资企业挖。人员的流动是正常形态，最快的方式就是整体移植，快速组成。

人是招商的关键，招商就是招人。招商人员的贡献就是用现成的代理商资源来交换，或者快速找到代理商并建立关系完成转化。传统电话招商的方式逐步被淡化，因为信息的透明化和复杂化让人的信任度不断降低，电话招商的拜访转化率太低了。很多需要面对面的会招和面招，考验招商人员能力的时候来了，产品、行业、利益呈现、沟通能力和议价能力。如何在入职前就能获知这些，就是看人力部的测试。不过，大多数时候都是人力部负责收集信息，反馈给销售部，由销售部来完成后续工作，但是这个时候发现无人可用，因为人力部根本不知道你想要什么样的人。最好的方式是让销售部和人力部融合一下，人力部服务内部，最先需要掌握内部需求，因此，人力部才是真正的招商第一步，先对内部招商。

2.不断提升队员战斗力

越来越多的事实证明，成功达成结果至少需要天时地利人和中的两项，其中人和是必不可少的。所以，招商第一步先武装人力部，有人力部来完成团队搭建，解决人的问题，才是最根本的前提。因此，大部分公司的人力部都是老板直属，人力和财务是老板抓在手里的秘密武器。

（1）一定要熟悉你所处的行业环境和政策。

很多人聊起政策，野路子滔滔不绝，都是道听途说。真正的行业政策与市场环境需要有理有据，基于商业环境和政策文件进行分析判断，首先是要切合实际。

（2）熟悉产品和竞品。

大家都熟悉自己的产品，当然也有的只知道价格政策，连基本的产品优势都弄不清楚。商业业务员大多是这样，因为比较手里上千个产品，也就是物流配送类业务。工业的业务员如果没有熟知自己的产品，那就说不过去，基本水平不过关。至于竞品，临床业务员掌握得较多，一是临床产品相对较少；二是增长完全是基于对竞品下手置换完成，所以对竞品研究较多。商业与终端业务员对竞品掌握得很少，只对低价的竞品敏感，用低价来与自己的价格对照。

（3）知道自己的优势。

对销售人员潜质的要求是脑瓜子、嘴皮子、笔杆子。脑袋要灵活，这是大家公认的；嘴皮子要溜，也就是能够正常表达；笔杆子要硬，能写出来；能用口头和文字双重表达的方式向客户传递信息。当然，颜值也是优势，也算竞争力，而且很重要。每个人总有自己的长处，适当延伸和挖掘，总是可以提高。

（4）明白自己的短板。

大家都有短板，只是不愿意面对而已。市场细分和产品定位，实际上就是放大自己的优势，同时放大竞品的劣势，然后用自己优势的部分与客户需求找重合的地方。短板的补充靠资源交换，弥补需要投入，即使不弥补也可以过下去，但是一定要明白，别让自己的短板频繁暴露。

（5）有自己的核心客户群。

不仅仅是带来稳定销售，更重要的是一起做药，以前讲的共赢，是利益分配层面的问题。而今，你的客户完全可以绕过你跟上一层渠道或者通过网络实现更广空间的合作共赢，那么你的价值呢？核心客群的培养不是客群，是靠真功夫，光有努力还不够，看专业水平，能够帮助你的客户解决问题。

（6）有融入团队的能力。

团队的凝聚靠什么，一起学习，一起提高，不是单纯的利益捆绑或者洗脑说教。团队是系统，是不同的功能板块，团队的结合体是集团力量最优化的体现。

二十年前，产品为王，有产品和勤劳就能获得价值；后来，产品爆炸，到了渠道为王的时代，有渠道才有销量，需要产品+渠道+策略；渠道开始乱了，终端为王开始显露，控销崭露头角，地空配合全民推广时代。之前所有的，都是在流通环节进行了利益分配和输送，而这个流通环节被牢牢盯上了，流通改革的来临，打破了中转缓冲，一票直到终端，趋势在所难免。

如果你仅仅是做简单的开票送货，靠简单产品组合和客情+促销的方式，眼下还可以维持，但是不会很久，一定有人打破平衡。想想未来，你的哪些特质能给客户带来价值？

3.提高团队沟通能力

沟通是工作的基本功，卖药也不例外，从初入行工作开始，除了可以学到行业的基础常识外，就是在练习沟通。沟通伴随成长的过程，销售的价值体现之一就是能够不断为客户解决问题，而这个过程就是认知、沟通、解决。因此，沟通就是生产力，是医药销售人员必备的技能。

（1）内部沟通。

内部沟通最重要，攘外必先安内，内部的沟通顺畅，直接降低内耗，一致对外，内部凝聚力是任何一个团队都期待的。所以，做好内部沟通才可以获取资源，不被排斥。

对上级需要忠诚，一个团队必须有高度团队责任感， 勤于沟通，获得优先权，善于执行，获得信任，勇于建议，获得赏识。队友之间必须真诚，大家彼此信赖，有效分工，一起成长。此外，企业内部有众多部门，销售部门需要获取优先的资源必须与其他部门配合密切，市场部、财务部、储运部、招标部等，内部沟通顺畅，可以优先获取公司资源。一是经常联系；二是做适当维护，比如聚会、赠送小礼物，大家来往密集、互动频繁，关系就会密切。

（2）外部沟通。

外部沟通是工作的重点内容，也是销售的核心要素，代表的拜访和信息传达就是沟通的过程。沟通可以分为三个方面：

一是语言沟通，日常拜访、产品介绍、科室会、培训会都属于使用语言表达传递，直接明了，需要的是话术训练、面部表情配合，语言效果等。

二是文字沟通，我们事先准备了产品手册、样品、文献汇编或者专家共识等作为配合语言的佐证，可以发微信、递交实物，或者电子版资料。

三是行为沟通，比如用企业的品牌提示物来做提示，或者非常熟悉之后，可以有肢体接触或者宴请之类的行为方式。

销售沟通的过程：

​ 聆听中寻找脉络，探寻需求和意图，获得一手信息。

​ 快速加工和分析对方的信息，做出判断，找好切入点，对方能够接受。

​ 适当放大竞品的劣势，埋下伏笔，切中客户的出发点，来引入你的产品或服务信息。

​ 与客户沟通要坦诚，既肯定对方的顾虑，又逐步解决你能解决的问题。

关键时候一定要多次提及和强调你的产品能为他带来的利益，然后等他接纳或者放开防守的时候，进一步促成。