开放思维，谦卑地审视自己，敢于抛下既得利益去拥抱变革，企业高层思想得解放，工业品企业的营销才有活力。行业的微小变化洞若观火，对手一举一动看得分明，这是工业品企业决策层的长项，也容易造成内向化思维。妈妈看自己孩子，总是天底下最可爱的。从母爱角度看，这很伟大；若从孩子未来成长看，当初那活泼可爱的小苗，很容易掉在人堆里认不出，世上又多了一个同质化孩子而已。没有活力的孩子，工作时发现很难适应，没有人指挥命令，自己就不知道干些什么。现在的80后、90后保持旺盛学习欲望，愿意躬身实践，就会迅速脱颖而出，成为同辈翘楚。同理，工业品企业，习惯了生产计划、技术攻关路线图等刚性管理，不确定性极强的营销管理，给他们的既定思维模式和适应能力提出了极大的挑战。

变革的年代，需要企业有活力；营销先机，有活力的企业才能夺得。相比较而言，工业品企业营销红利容易抓住，外部市场的复杂程度不高，对手的反击水平也很一般。工业品企业客户端的价值传送链条短，企业的营销大作为，客户很快就能感受到。做对了几件营销大事，比如产品结构或客户结构调整，就能在半年时间内收到实效。工业品营销的难点，主要出在内部价值链整合，部门战略与公司战略的匹配，执行过程中的战略坚定性与灵活性。因此，工业品企业要盘活外部营销效益，就必须从内部营销开始激活机制效力。由外而内的营销思维，由内而外的营销活力，也许就是工业品营销的特有逻辑吧。

◆产业研究，大局观成就事业大格局

消费品的行业协会，主要是解决打价格的内讧。工业品的行业协会，则更多用于政策、信息、人才、人脉的交流和交换。特别是新能源、新材料等创新企业，需要走出孵化器的小圈子，投身于行业协会的洪流，为企业博得更为开阔的舞台。行业协会这个舞台，也是产业引导基金、风投资本、管理咨询、法律和财务等专业服务的汇集地，善用资源者，就会获得产业发展的先发优势。在行业协会混个脸熟之后，就要开始对产业进行实用型研究，产业是海，企业是船，好水手当然要熟悉水性。

杜邦集团对服装行业需求的预见性，比很多服装大品牌还要超前。杜邦莱卡，精准地捕捉到人们对合身内衣的潜在需求，发起了声势浩大的“我有莱卡”传播运动，直接与消费者互动沟通，与布料与服装品牌形成战略合作，一块崭新的新服装市场被开发，对内衣等服装行业造成了较为深远的影响。工业品企业的战略眼光，要盯准产业上下游。技术应用化的市场浪潮下，下游产业格局或客户需求的细微变化，都会引发上游产业的蝴蝶效。

投资心理，李嘉诚和巴菲特算是看得最透，别人恐惧的时候要贪婪，别人贪婪的时候要恐惧。经济发展的节奏，主要由人们的心理预期牵动，恰当把握买入与卖出的出手机会，是金融投资客的看家本领。行业景气度骤然攀升时，急匆匆上项目的公司都是后知后觉的，运气好的，能够分些许残羹剩饭，绝大多数只是为延缓行业萧条期的到来做出一些自我牺牲而已。赶在行业景气度井喷期之前，进行投资或兼并，等到好戏开场时，早已占据舞台的中心，这才是产业研究透彻者的投资行为。在别人犹豫不定时，提前投资，迎接高潮期的到来；在别人疯狂投资时，考虑相关行业的上下游投资，或干脆收割后出手想让；在别人心灰意冷的时候，投资或大手笔兼并，为下一波高潮期埋下优质种子。这三种产业投资或推出行为，就是行业经济周期的对冲措施，它成就无数产业不倒翁，比如三十多年屹立产业高峰的万向集团公司。从万向节到汽车零部件，再到美国菲斯克电动汽车的竞购，主产业竞争力突出，新兴产业弯道超车，万向的产业扩张与并购措施，较好地把准了产业张弛的脉搏。

◆跨界视野，营销时时新鲜、处处精彩

化妆品营销的客户价值与体验，想得巧妙，做得精彩，工业品企业可以偷师。特别是在三种营销力构建上，化妆品企业倾心倾力将让客户期待的美丽，活生生地闪现在产品包装、店面生动化与导购服务上。终端形象的杀伤力、导购人员的沟通力和体验营销的促销力，这三股力量，始终围绕着消费者的直接感官做文章，把看不见的化学品，变成了美丽的拯救者。化妆品行业就是善用各种营销工具，在较短的时间内调动顾客内心的欲望；化妆品销售，也从死缠烂打的“要你买”，变成和风细雨的“我要买”。

（1）终端形象的杀伤力。“螺蛳壳里做道场”，化妆品不愧为高手。形象突出、个性鲜明、陈列有序、层次分明和找寻方便，一个小小的化妆品开放式展区就是一个终端形象的大舞台。而工业品企业呢？还把终端当成是经销商的一亩三分地，反正自己的产品已经“卖给”了经销商。至于经销商怎么卖出去，这个就得靠他们自己的“实力”了。其实，经销商的终端，应该纳入工业品企业的战略资产范畴。像三一重工、沈阳机床集团等国内营销意识领先的工业品企业，都已经在全国布局6S店或者4S店，其用意就是把企业的营销中心，向一线市场前移，成为区域市场的品牌中心、服务中心。有了品牌的直接感知和看得见的服务承诺，大型工业品销售就不再只靠销售人员的嘴皮子了。形象立，就是销售力。

（2）导购人员的沟通力。对于化妆品而言，察言观色是第一关。仔细辨析每一个顾客的皮肤特质、缺陷，然后拿针对性的产品去“忽悠”。导购人员的言语得体，是必修的第二关。既要说清顾客皮肤的问题，又不能说破，免得伤别人自尊。而要引起顾客的共鸣，导购人员的话术就变成了顾客口中的需求，这则是较高层次的第三关了。化妆品人员导购的“三关”，在工业品人员销售方面也可以应用吗？可以，只是形式上稍有不同。工业品人员导购的第一关，是弄清楚客户的真实需求，这需要对使用场合、性能规格、使用习惯和生产效率要求等环节，进行逐一剖析，然后按轻重缓急梳理出客户需求的几种可能性，最后才是报出自己针对性的产品解决方案。工业品人员导购的第二关，则是计算好一个公式：客户经济价值=解决方案价值-综合成本，客户经济价值，客户能听得懂，算得清。工业品人员导购的第三关，就是总也绕不过去的信任关。沟通力、亲和力、移情能力、专业能力和人性魅力，是工业品营销的五个人际信任点。它们由浅入深，是职业工业品销售人员的成长轨迹。

（3）体验营销的促销力。化妆品的导购人员容光焕发，本身就是一块活招牌，她们会对顾客说：“你看我现在的皮肤好，以前可不是这样。再说了，你皮肤的底子，比我好很多，要使用了XXX品牌，那效果可比我现在还要出色很多。”说着说着，她们手脚利索地摊开化妆包，一会儿工夫，化妆品就上了另一个女人的脸。然后，她会意味深长地问：“感觉现在的自己，相比刚才容光焕发了吧？”多快呀，轻轻一抹，就抹掉了戒备之心和怀疑之意。体验营销，化妆品玩的倍儿棒。工业品销售也开始注重体验营销了。不少工业品，很难从工厂、经销商仓库搬到客户现场，怎么解决产品性能的直观体验，成了一大难题。企业画册、产品手册和视频光盘，这三种品牌化销售工具只能解决最基本的信息传递，用于初次沟通的破冰。那么，工业品销售除了6S店或者4S店这么宏大的工程之外，有没有什么“低成本”的办法，可以应用于中小规模的企业呢？

◆营销教练，工业品企业的成长伙伴

李娜第二次大满贯是一部振奋国人的励志大片。坚毅的性格、灵性的技术，是李娜的撒手锏。而她背后的教练兼老公姜山，才是她坚实的事业靠山。运动员是千里马，教练是伯乐，遇到好教练的好调教，是运动员一生的幸事。没有菲尔·杰克逊执教的公牛队，迈克尔·杰弗里·乔丹能否成为“空中飞人”？没有菲尔·杰克逊执教的湖人队，科比·布莱恩特是否还在单打独斗呢？千里马常有，而伯乐不常有，一家工业品企业，也需要积极发现并找到自己的营销教练，从而释放出自己的营销活力，尽占工业品营销红利的先机。

在客户思维薄弱、市场部缺失或稚嫩的当下，工业品营销教练应主动登场，帮助那些资质不错、潜力不差和信心不弱的工业品企业，走出规模制胜、低品质低价格的危城，迈上价值引领、团队协作和战略制胜的阳关大道。最起码，有三个红利是工业品营销教练可以、也必须带给工业品企业的“为师之礼”。

（1）红利一：客户导向的产品研发。工业品营销教练，要为工业品企业指出一条以客户导向的产品研发新路径。研发阶段，至少有三个关键点，工业品营销教练要做到开阔视野、谋定而动。

第一个关键点，就是研发时产品的成本控制。要交出符合客户需求、利预期润的新生力量型产品。

第二个关键点，是目标客户的选定。在产品性能上,要找到见解深刻的挑剔型客户；在业务合作上，要找到价值契合的包容型客户；在定制开发上，则要找到价值共创的互补型客户。

第三个关键点，则是创立协同作战的研发共同体。人数不在多，在于相互激发，在于以挑战为乐，在于及时反馈，在于及时行动，除了人型搭配与团队文化塑造之外，还要打开封闭的研发高墙，让客户价值的新鲜空气不时地吹拂。

（2）红利二：价值导向的内外部合作。企业，就是社会价值洪流的一个中转站，有的在损耗，有的平进平出，有的融合了新创价值。工业品企业的产业链，是企业生存发展的中观环境，对于工业品营销教练而言，可以从产业链价值流动趋势、话语权把握和价值再创造等方面，给予一些开放性的思考、精深性的推演等经营指导。比如，一个行业处在突然的上升期，工业品营销教练就必须判断出这是一个机会点，还是一个战略延长线，进而指导企业做出断线操作还是长期投入的经营举措。

（3）红利三：战略驱动的执行力体系。战略与执行力，总是被粗暴地分开。战略是空军，只能震慑对手，而执行力才是步兵，可以占领阵地。战略归高层，执行归基层，流程组织的割裂必然导致战略与执行的背离。战略目标、战略路径，中层更有发言权；战略资源、战略方向，高层要深度参与并适度引领，施加影响力要比直接拍板重要。这就像孩子上了初中以后，功课开始复杂起来，性急的家长，或是手把手直接搞定，或是请家教代劳。搞不懂题目背后的原理，只要换个花样，做错题的概率依然很高。问题背后的原理，就是企业战略决策；而做题目，就是企业的执行力体系。执行力体系，确实结果，而若是直接从它身上动手，常会欲速不达。只有战略决策嵌入到执行力体系中，才能将战略的势能转化为执行的动能。