案例2:每早八点准时报到

在企业内训中,我经常会讲一句话:“一次把业务谈成功,是你的运气好,3次以内搞定业务是你有技巧和方法,4次以上,多半是由你的勤奋感动了客户。”但是,对于我们很多新手OTC代表来说,在公司没有提供销售技巧培训的情况下,你除了自己悟出一些销售技巧之外,更多的时候,需要依靠“勤奋”来弥补销售技巧的不足,来为自己赢得更多的生意!

小郭,是我在北京带过的业务员。从厨师转变为OTC代表,他非常激动,觉得这是一个“高大上”的白领工作,自然也很珍惜和努力。但是,文化程度比较低,接受产品知识和销售技巧的能力比较慢,因为“朝中有人”的关系,我又不得不带!

昌平HCT大药房的王姐,在业界是出了名的难打交道。说实话,之所以难打交道是因为很多业务员没有办法拿准王姐的“脉”。小郭跑这个药店的时候,我没有吱声,看看他有没有办法搞定这个客户。

突然有一天,我查九州通的网上流向系统时,发现HCT大药房进货了!奇怪,怎么回事?抱着好奇的心态,我给小郭打电话,说明天跟他随访一天,一定要去HCT大药房看看。

见到王姐,简单自我介绍之后,王姐说:“鄢经理啊,进你家的货,没有什么特别的原因。不是因为你家的产品好,至少目前没有发现,也不是因为你的价格低,利润高,就为一个目的,我再也不想见到你的业务员啦!”王姐苦恼地说道。

“哦,这句话,从何说起?”越聊越神秘啦。王姐继续说:“你的业务员每天早上8点准时在我的药店门口报到,每天就说你们的产品效果好。我问他怎么好,他也说不出一个所以然来,就是一句话,产品效果好。我跟你说,我进了两盒,你让他再也不要过来了,连续来了一个星期了,真的有点烦啦。这回进货啦,可不要再来啦!”说到这里,王姐哭笑不得。

“王姐,别生气哦,既然进了,我还是跟您讲讲怎么办。这个业务员‘打扰’到您,我还是表示歉意,会批评小郭的。”我也客气地说到,然后简单做了产品培训,后来王姐这里成了小郭的一个重点客户。

所以,在你束手无策的时候,没有销售技巧的时候,就用“勤能补拙”这个道理来提高自己的业绩。