情景对话：

翠翠是Y药店的店员，那天，翠翠与店长阿莲聊起了国家二胎政策。

翠翠：“店长，你说，这二胎政策对咱们药店有啥好处呢？”

阿莲：“当然有了，相关的产品会好卖一些！”

翠翠：“可是咱们店里没有奶粉呀！要卖也只是相关药品。”

阿莲笑着说：“别忘了，我们店里面还有一个类别一直没有卖好，那就是孕期的营养素哦。”

其实，阿莲在分析门店的营养素销售时，发现孕期营养素的确销售得不多，这也是阿莲想在今年的工作中重点来抓的。

阿莲分析了一下，顾客来店购买孕期营养素少的原因有这样一些：

（1）有点不敢买。考虑到安全性问题，多数顾客会选择在医院拿医生的处方产品，或者是直接拿着处方来店里面买相关的孕期产品。

阿莲在进行PK时，也遇到比一般的产品更大的阻力，倒不是因为顾客不相信她，而是因为顾客会慎重考虑。

（2）顾客忽视孕前准备。在孕期营养补充中，有一个非常重要的时期是孕前三个月补充0.4mg的叶酸等。在一、二线城市里的顾客对这一点知晓率相对高，但是三四线城市的顾客则较低，而且，一、二线城市消费者即使知道，但真正服用的并不多。

（3）缺乏有影响力的品牌。尽管一些品牌在努力推广孕期营养知识与自我品牌，但是在消费者心目中，孕期的整体营养仍然没有主角或是第一品牌，这也是一个市场机会点。

从产品角度来看，多数营养素系列并没有对孕期进行区分，只是写着孕妇营养补充剂，品种单一。但其实，从专业的角度来看，最好能对孕期进行孕前、早、中、晚期的区分，这样会显得更专业，也更符合孕期实际需要。

在门店的同事在销售孕期营养素时，常常会遇到这种情况，就是顾客说医生让她来买……当我们进行交流，想要进一步扩大销售时，顾客往往都会说：“到时候再问问医生看吧！”

可见，我们在门店若要挖掘孕期营养的销售潜力，是需要“真功夫”的：

（1）对顾客进行区分。来店顾客对门店的信任程度是不同的，我们在销售时，能影响的更多的是那些对我们门店有较高信任度的顾客。而对于持怀疑态度的顾客，我们没有必要强求，完全可以顺着顾客的意思，让其买医生建议的产品，但是可以关联一下补充产品。

比如说，如果顾客买叶酸片，信任度高的顾客，我们可以直接置换成孕期专用的叶酸多维片。而对于初次到店或者持谨慎态度的，我们可以建议顾客另外再购买可关联的天然VC、钙制剂等产品。

（2）从诉求中挖掘机会。一般来说，一些顾客会在怀孕出现腿抽筋等现象时来店里面，也可能知道是要补钙的，这是我们目前在孕期营养中销售最多的机会点。

其实，在这个时候，除了满足顾客的这一补钙需求，还要问询一下顾客是否在服用基础营养素。如果没有，可以推荐孕期专用的多种维生素，同时还可以向DHA等产品延伸。

基础搭配就是叶酸多维+液体钙+DHA。

（3）建立孕期营养专柜。专柜中要引进专业的孕期营养产品，从品牌认知到产品齐全度都要较好，比如，除了孕前、早、中、晚期的叶酸多维，还应有叶酸铁、DHA等产品。如果能有不同系列的品牌，当然更好。

（4）培育顾客。其实，顾客“朋友圈”中，与其同龄者偏多，我们服务好一些顾客，通过其真实“体验”，他们能感受产品的安全性、宝宝的健康，则会放心推荐给其圈内人。所以，我们可以通过培育购买孕期营养的顾客来扩大自己门店的细分市场。

如果是有母婴产品的门店，这一行为更有长远且现实的意义。

（5）进行宣传教育。如果要扩大孕期营养的产品销售，宣传教育也是一件功德无量的事，与慢病的健康教育价值相当，优生优育也是“防”在先的理念。所以，我们门店的背景播音中，也许不能老是只播慢病与养生，也应该加入一些孕期的健康教育，其中包括提醒顾客孕前三个月服用0.4mg的叶酸片。

在门店的POP中，也许也应该体现一些有价值的“刺激”信息。

笔者在门店时，曾销售过两个系列孕前、早、中、晚期的营养素，从销售结果来看，一旦顾客购买，整个孕期乃至于孩子出生后，顾客对门店都有较高的忠诚度。